A kamelo é o espaço onde compartilho aprendizados e práticas do meu dia a dia, tudo focado na consolidação das startups no mercado. Tudo que publico aqui nasce do mesmo método que uso no advisory. Se quiser aplicar diretamente ao seu negócio, o diagnóstico gratuito está em konekto.cc. O conteúdo é autoral e aberto à colaboração, me chame aqui ou pelo LinkedIn.

Assine agora

Existe um momento específico na jornada de quase todo founder. A startup saiu do zero, o produto encontrou mercado, o time cresceu. E aí bate aquela sensação estranha: você contratou pessoas boas, tem clareza sobre onde quer chegar, mas a execução vai caindo no colo de todo mundo ao mesmo tempo. Os gestores não conseguem sair da operação. O turnover começa a subir. E ninguém entende direito o porquê.

Pablo Funchal viveu esse problema dos dois lados. Primeiro como executivo, assumindo uma gerência de 25 pessoas aos 24 anos. Experiência que, segundo ele mesmo, rendeu duas úlceras no estômago. Depois como co-founder da XGB, uma startup de realidade aumentada que foi adquirida pela Le Biscuit num processo de aquihiring. E hoje como CEO da Fluxus, consultoria que ele fundou em 2023 com um objetivo pouco usual para o mundo dos negócios: tornar a vida das pessoas menos miserável no trabalho.

Essa foi a conversa mais recente do Papo de Founder. Se você ainda não assiste, assina a Kamelo e fica por dentro de todos os episódios e dos bastidores estratégicos do ecossistema de startups brasileiro.

Da engenharia à liderança

Pablo vem de Garça, interior de São Paulo, fez Engenharia de Materiais na UFSCar, completou estágio na Alemanha e emendou o mestrado. O caminho parecia claro. Mas em 2016, um amigo que trabalhava no Google nos EUA chamou para fundar uma startup de tecnologia focada em realidade aumentada e realidade virtual. Era o começo da XGB.

A startup chegou a captar R$ 550 mil num valuation de R$ 5,5 milhões via equity crowdfunding. O cheque entrou na conta e em seguida veio a pandemia. A empresa fazia ativações presenciais com realidade aumentada. “Ferrou, cara”, resume Pablo.

O que veio depois foi o ciclo clássico da resiliência de founder: pivotagem, aprendizado, transição de papel. Pablo virou CEO da XGB, conduziu o processo de negociação para aquisição, mudou para Salvador para construir o Lelabs, laboratório de inovação e tecnologia da Le Biscuit. E saiu de lá com uma convicção bem mais sólida sobre o que realmente move negócios: a qualidade das lideranças.

Compartilhar

O que é a Fluxus e quem ela atende

Pablo Funchal fundou a Fluxus ao lado de Joyce Romanelli, Luciano Santos e mais dois sócios com histórico de construção e venda de empresas relevantes. O Antônio, sócio herdeiro da Beta Learning (empresa vendida para a ClearSale por acima de R$ 50 milhões), e Túlio, fundador da Raccoon, maior agência de marketing digital do Brasil, também adquirida.

A tese da Fluxus parte de uma observação simples, mas que poucos negócios levam a sério: empresas com boas lideranças têm menos turnover, mais engajamento, e entregam resultados consistentemente melhores. Não é soft. Há dados. As empresas listadas no ranking Melhores do Brasil performaram 80% acima do Ibovespa em dez anos.

O produto principal da Fluxus é a Academia de Líderes, uma formação B2B estruturada em torno dos chamados cinco Cs: comunicação, clareza, cuidado, coerência e coragem. A formação combina aulas gravadas, workshops presenciais e estudos de caso ao vivo. O cliente não compra teoria, compra mudança de comportamento com métrica de resultado.

O ICP é bem definido: startups e empresas em crescimento acelerado, entre 50 e 200 colaboradores, que dobraram de tamanho e viram suas lideranças não acompanharem o ritmo. O perfil que Pablo descreve é preciso demais para ser ficção: todo mundo na camada de gestão é técnico, promovido pela entrega individual, nunca treinou para liderar. Toda hora desce para a operação. O time aplaude, o ego agradece, mas o negócio trava.

Investimento, erros e como o mercado reconhece o produto

A Fluxus nasceu já com investidor. Pablo reconhece que isso muda muito o ponto de partida. Não elimina a cobrança (pelo contrário), mas cria margem para testar o modelo sem o desespero de gerar caixa nos primeiros meses. Para ele, essa segurança é o que permite ao founder se comprometer de verdade com o projeto em vez de estar sempre de olho na próxima oportunidade.

Os erros aconteceram, especialmente no reconhecimento de mercado. Fazer as empresas entenderem que liderança consciente não é sinônimo de ambiente permissivo ou de RH fazendo dinâmica é um trabalho constante. “É mais fácil mandar do que explicar por quê. Mas no longo prazo, o que gera mais resultado?”, questiona Pablo.

A resposta aparece nos feedbacks dos clientes: mais feedbacks registrados, 1:1s que param de ser cancelados, metas que começam a fazer sentido para quem precisa bater.

O líder que sabe quando sair do lugar

Talvez o ponto mais interessante da conversa tenha vindo no final. Pablo se define como “definidor de ritmo”, perfil executor, de fazer acontecer, de bater na porta de todo mundo pedindo mentoria. Mas junto com isso veio uma percepção que é rara em qualquer founder: o perfil que a Fluxus precisa hoje pode não ser o que ela vai precisar daqui 18 meses.

Não é falta de confiança. É maturidade. Saber que a função importa mais do que a posição é o tipo de autoconhecimento que a própria Fluxus ensina e que Pablo claramente internalizou.

Assine agora

— Luiz

Assine agora

Quando convidei o Erick Buzzi soubia que a conversa iria além de um papo de produto. Erick é Country Manager da Botmaker no Brasil, mas antes disso é um executivo com 17 anos navegando as maiores empresas de tecnologia do mundo (Oracle, Salesforce, SAP e VTEX) e que escolheu, de forma deliberada, sair da segurança das big techs para apostar em IA conversacional.

Essa aposta não foi aleatória. Foi baseada em observação de mercado, em padrões de comportamento do consumidor e numa convicção de que o WhatsApp não era só um app de mensagens. Era o novo balcão de atendimento do Brasil.

Se você ainda está tratando conversacional como “mais um canal”, essa leitura é para você.

De Oracle a Botmaker

Erick começou na Oracle como trainee, passou por quase 9 anos vendendo CRM, ERP e soluções de customer experience, depois migrou para Salesforce, SAP e chegou à VTEX no início da pandemia. Na VTEX, ele estava na liderança de vendas e enterprise quando começou a perceber algo que não aparecia nos relatórios: uma fatia crescente do tráfego e do volume transacionado estava indo para o WhatsApp.

Esse movimento não o assustou. Abriu um caminho.

Saiu da zona de conforto das plataformas de commerce e foi direto para o mundo de IA conversacional. Primeiro numa empresa do setor, depois chegando à Botmaker, empresa onde ele enxergou o produto mais completo e escalável da categoria.

Junto à trajetória executiva, Erick também constrói posicionamento como investidor anjo. Tem participação na Plumes (que se fundiu com a Sankia), na Pagalev (fintech de PIX parcelado) e na Retail Hub. Ele não só opera no mercado de tecnologia. Ele aposta nele com o próprio capital.

O que é a Botmaker

A Botmaker nasceu em 2016, fundada por ex-Googlers e ex-Facebook, com uma tese simples: os chats iam dominar a comunicação. Hoje, com operações em mais de 40 países e escritórios no Brasil, México, Argentina, Colômbia, EUA, Espanha e Portugal, a empresa é uma das principais plataformas de desenvolvimento de agentes de IA da América Latina.

Mas o que ela entrega de fato?

Três tipos de agentes: chatbots por texto, callbots por voz (telefonia e WhatsApp Calling) e mailbots para e-mail conversacional. Tudo integrado a mais de 20 canais, WhatsApp, Instagram, TikTok, Mercado Livre, YouTube e outros. Do lado das integrações, a plataforma atende desde PMEs até grandes enterprises.

Parceiras Apple, Google e Meta. Certificada ISO 27001. Pioneira na integração do ChatGPT aos seus produtos.

Esse é o tamanho do que o Erick opera no Brasil.

O mercado que ninguém pode mais ignorar

Erick trouxe um dado do relatório Meta + BCG que parou o papo: 77% dos consumidores preferem interagir com marcas que ofereçam conversas como uma das suas opções. Não é tendência. É preferência declarada do consumidor agora.

E ele foi mais fundo. Dentro de dois anos, segundo a visão do presidente do WhatsApp no Brasil, não haverá mais espaço para empresas que não atendem 24/7. O imediatismo geracional não espera fila. Não preenche formulário. Não navega labirinto.

A provocação do Erick para fundadores foi direta: pare de tratar o conversacional como mais um silo da empresa. Atendimento, vendas, loja física, e-commerce, todos precisam ser conectados por uma espinha dorsal conversacional. Um cérebro único, plugado em múltiplos canais, que conhece o cliente independente de onde ele começa a conversa.

E o terceiro ponto: chegou a hora de ter um head ou área dedicada ao conversacional dentro da empresa. Não é sobre ter um número de WhatsApp. É sobre ter estratégia.

SaaS vai morrer?

O barulho criado pelo post da a16z sobre o fim do modelo per seat chegou à conversa. Salesforce, Oracle e SAP viram ações derretirem. O mercado sentiu.

Erick não foi para o extremo, mas foi preciso: o SaaS que vive apenas na camada gerencial (aquele que entrega ferramenta para usuário logar e executar tarefa) vai perder tração. Não vai morrer de vez, mas vai perder protagonismo.

O que vai crescer são os SaaS que estão na operação. Que fazem o trabalho acontecer, não que entregam interface para o humano trabalhar. Agentes que vendem, atendem, interpretam contexto e executam ações autônomas, sem precisar do usuário logado para funcionar.

A Botmaker é exatamente esse modelo. Você não contrata acesso. Você contrata capacidade de trabalho.

O papel do Country Manager que Erick escolheu ser

No fechamento da conversa, Erick foi direto sobre como enxerga seu papel: olhar para tendência antes de virar pendência. Empoderar o time para trazer perspectivas sobre IA. E educar o mercado — em qualquer tamanho de audiência, de dois a mil pessoas.

Esse movimento de educação não é generosidade. É estratégia. O mercado de IA conversacional ainda está em construção. Quem educa, posiciona. Quem posiciona, vende.

É o playbook que todo fundador deveria estar executando no seu nicho agora.

— Luiz

A maioria dos founders gosta de pensar em escala como “mais aquisição”, “mais tráfego”, “mais SDR”, “mais budget”.

Mas tem um atalho ignorado que muda tudo: resultado percebido.

Na conversa com o Carlos Levir (@LinkedIn), fundador da Coders, a tese aparece sem firula: quando você trata serviço como “entrega pontual”, você vira refém de venda. Quando você trata serviço como produto, você vira refém de… evidência.

E evidência é o que reduz churn, aumenta indicação e cria marca.

Se você lidera uma startup (ou um negócio em transição para um modelo mais escalável), esse episódio vale por um motivo simples: ele te obriga a encarar a pergunta que mais dói.

Você está vendendo promessa ou está vendendo transformação?

Se você quer acompanhar mais conversas e análises no padrão Kamelo, assine a newsletter e entra na roda. Tem conteúdo autoral, aplicável e sem romantização de jornada.

Assine agora

A jornada do Carlos

O Carlos começa como desenvolvedor. Programador desde os 18 anos, nascido no interior do Ceará (Marco) e com trajetória passando por Fortaleza até chegar em Floripa, onde a Coders abriu escritório e acelerou expansão.

E tem uma virada que interessa diretamente a qualquer fundador: a empresa cresce mais rápido do que a pessoa consegue crescer. Aí você paga o preço em cultura, execução e liderança.

Na fala dele, isso vira um princípio: o founder precisa ser a referência que continua evoluindo, porque a companhia muda de patamar antes da sua identidade acompanhar.

O que é a Coders

A Coders atua no lado B2C. O cliente final é o profissional de tecnologia que quer acessar o mercado internacional.

Esse detalhe importa porque o posicionamento foge do padrão “outsourcing que vende para empresa”. O Carlos é direto: quando a empresa é o cliente, a prioridade vira a empresa. E isso pode significar taxa em cima do profissional, pressão de margem, e decisões que não protegem quem está executando. A Coders tenta inverter isso.

Em termos de produto, a sacada é ainda mais didática.

Ele descreve o começo como algo que muitos founders vão reconhecer: “quatro aulas”, o expert ensinando, a venda acontecendo. Só que, ao acompanhar os alunos, veio o choque: vender não era o problema. Resultado era.

A partir daí, a Coders deixa de ser “curso” e vira sistema.

A kamelo é uma newsletter pessoal e independente que precisa de você para crescer. Sua ajuda é simples. Basta compartilhar essa edição com seus contatos, você é a ponte para eu falar para mais pessoas.

Compartilhar

A arquitetura do produto

O insight mais útil do episódio é o seguinte:

Quando você mede resultado, você enxerga que a jornada real tem gargalos que não são “conteúdo”.

Alguns são técnicos. Muitos são comportamentais.

O Carlos fala que prefere deixar de vender a vender sem garantir taxa de sucesso. Isso não é frase bonita. É estratégia de sobrevivência em negócio de serviço.

E aí entram as peças do produto.

1) Inglês é gargalo estrutural

Ele cita um dado duro: se 5% fala inglês, 95% não fala. E mesmo em tecnologia o número “não melhora muito”. A resposta da Coders não é mandar o aluno “se virar”. É incorporar inglês como parte do produto, com coordenação pedagógica e rotina de aulas (cerca de 15 por dia).

2) Confiança também é infraestrutura

O episódio fica ainda melhor quando ele assume o óbvio que o mercado finge não ver: muita gente trava por insegurança, síndrome do impostor e falta de confiança.

A Coders colocou uma psicóloga dentro do produto para destravar esse ponto e combinou isso com mock interviews, análise das entrevistas e feedback de postura e comunicação.

E ele crava algo que serve pra qualquer founder que contrata ou vende: entrevista não avalia só capacidade técnica. Avalia postura, comunicação e confiança.

Ou seja, o “produto” não é só ensinar. É destravar.

O momento do mercado

A Coders opera numa onda real. E a leitura do Carlos é pragmática.

A pandemia “arrombou a porta” do remoto e fez empresas compararem custo e acesso a talento. Se eu pago X em Palo Alto, por que não pagar menos em outra geografia? Por que não pagar ainda menos no Brasil?

Ele complementa com uma observação relevante: o Brasil aparece como um dos grandes celeiros da América Latina para exportação de profissionais de tecnologia.

E mesmo com RTO, a tese é que o patamar pós pandemia ficou acima do pré pandemia. Não é euforia. É uma base maior.

Deixa te contar uma novidade!

Voltei a empreender com produto digital. Lancei ontem o Olá Nuno, plataforma para dar suporte integral e individualizado aos profissionais autônomos e quem trabalha como PJ. Perfis que, quase sempre, não dedicam tempo de qualidade para o autocuidado físico e mental. Estou desenvolvendo o produto todo em Lovable (em breve trarei mais informações sobre isso), se você quer começar a testar novos produtos em Lovable pode começar essa jornada por aqui.

Métrica: conversão, tempo e foco

A Coders acompanha o que importa.

O Carlos cita uma taxa de conversão em torno de 55% e um prazo médio de 3,5 a 4 meses para colocação internacional, com 79% das contratações puxadas pelos EUA.

E define uma ambição objetiva para 2026: colocar mais de 500 profissionais no mercado internacional.

Isso é interessante para founders por um motivo simples: aqui tem uma empresa de serviço tentando operar com disciplina de produto.

E o investimento?

A conversa não vende fantasia de “SaaS ou nada”. Ela mostra algo mais útil: um negócio de serviço pode ter lógica de escala quando vira sistema, quando mede conversão, tempo de ciclo e remove atrito da jornada ponta a ponta.

Se isso vira venture scale ou vira um business forte e rentável, é outra discussão. Mas a base é a mesma.

A pergunta para qualquer investidor (e para qualquer founder) é: o motor de crescimento depende de mais venda… ou depende de mais resultado?

O que eu levaria do episódio, como founder

1. Resultado é o produto. O resto é embalagem.

2. Jornada completa vence feature. Inglês, currículo, entrevista, confiança: tudo entra no desenho.

3. Você escolhe quem é seu cliente e paga o preço disso. A Coders escolheu o profissional.

4. Mercado muda, mas o patamar pode subir. Remote e offshore amadureceram.

5. Founder precisa escalar junto. De 10 para 80 pessoas, sua identidade precisa acompanhar.

Se você quer que eu extraia desse papo um “mapa de produto” (jornada, gargalos, métricas e loops de retenção) no padrão Kamelo, me diga que eu transformo a conversa em framework operacional.

Diagnóstico de autismo e outras neurodivergências cresce. Todo mundo sente isso. O que quase ninguém discute com honestidade é o “backstage” do cuidado: terapia intensiva, muitas horas por semana, múltiplos profissionais, família ansiosa por clareza, clínica tentando operar sem colapsar, e operadora pressionada por custo, auditoria e qualidade.

Esse mercado não falha por falta de boa intenção. Ele falha porque a jornada ainda é manual, descentralizada e pouco mensurável.

Na minha conversa com Ivan Junckes Filho, fundador da NeuroSteps, e com Rafael Zanatta, do vibee (hub de inovação da UNIMED VTRP), ficou óbvio que o jogo está mudando. Não por “IA” ou buzzword. Mas por uma tese simples: quando você coloca dados em cima do cuidado, você tira o tratamento da subjetividade e cria base para escala com responsabilidade.

No fim da introdução, o convite é direto: se você quer ler mais conversas e análises nesse nível, com tese, contexto e implicações práticas para founders, assine a Kamelo. É aqui que eu organizo o que aprendo no campo.

Assine agora

A jornada do Ivan

O Ivan não “caiu” em healthtech por acaso. Ele começou em Sistemas de Informação, entrou cedo no mercado de saúde (Conselho Regional de Medicina de SC), passou por empresas do setor, viveu cultura e inovação em estruturas grandes, trabalhou em empresas globais (incluindo IBM), liderou times remotos e se envolveu com comunidade técnica (palestras, trilhas, eventos).

Mas o ponto que importa para founder não é currículo. É o padrão.

Ele tentou empreender várias vezes em paralelo. Seis, sete tentativas. E aí veio o momento clássico: carreira boa, família formada, três filhos, conforto relativo… e a sensação de que não dava mais para adiar o sonho sem perder energia por dentro.

Ele saiu do emprego com uma reserva curta, chamou um parceiro e começou. Em maio de 2023, a empresa nasce com outra tese e outro nome, até encontrar o problema que valia o risco: a explosão de diagnósticos e a precariedade operacional da gestão terapêutica.

Founder experiente não se apaixona pela primeira ideia. Se apaixona pelo problema certo.

O que é a NeuroSteps?

A NeuroSteps é uma healthtech brasileira que digitaliza a jornada completa do tratamento de crianças neurodivergentes, especialmente no espectro autista.

Na prática, ela conecta quatro frentes que raramente conversam com dados:

1. Clínica (gestão e execução da terapia)

2. Profissionais (plano terapêutico, protocolos, rotinas, metas)

3. Família e escola (visibilidade, acompanhamento, participação)

4. Operadora (rastreabilidade, evidência, eficiência, auditoria)

O coração do produto é simples de entender: avaliar habilidades com protocolos padronizados, definir metas, executar atividades rastreáveis e medir evolução. Menos “parece que melhorou”. Mais “o que mudou, quando, por quê e com qual evidência”.

Isso tem um efeito colateral poderoso: reduz a subjetividade. E em saúde, subjetividade é onde mora quase todo conflito: família desconfiando do processo, clínica se defendendo, plano questionando custo, profissional pressionado por volume.

Compartilhar

Posicionamento bem definido

Um dos trechos mais fortes da conversa foi o Ivan dizendo que um valor central do negócio é “justiça”.

Parece abstrato, mas não é.

Justiça aqui significa: entregar o melhor cuidado possível, com eficiência operacional, e com comprovação do que foi feito. Isso protege o paciente. Protege o profissional. Protege a clínica. E protege a operadora de pagar por ruído, desperdício ou fraude.

Agora vem a parte que poucos founders aceitam: posicionar-se no meio do conflito é perigoso, porque você deixa de agradar um lado só. Você vira infraestrutura. E infraestrutura precisa sustentar tensão.

Mas se você quer vender para operadoras e escalar em saúde, é exatamente esse tipo de tensão que define quem sobrevive.

O vibee como acelerador estratégico

Aqui entra o Rafael e a peça que dá contexto para a trajetória da NeuroSteps: o vibee, hub de inovação da UNIMED Vale do Taquari e Rio Pardo.

O programa já realizou 8 batches, acelerou 86 startups, teve mais de 1.000 inscrições, ouviu pitches de mais de 200, e realizou mais de 600 mentorias. É equity free, gratuito e online, com trilha individualizada por startup. E o diferencial que importa mesmo: coloca founder frente a frente com tomador de decisão em ambiente seguro, com troca real.

A pergunta que sempre aparece é a mais saudável possível: “por que me conectar com uma estrutura ligada a corporação?”.

O Ivan responde com o que interessa: não dá para generalizar. E, no caso deles, a experiência foi o oposto do medo clássico (copiar, matar, enrolar). Foi leve, objetiva e transformadora.

Ele cita três impactos que eu gostaria que você guardasse:

1. Aprendizado de linguagem e precificação com feedback direto de quem compra

2. Intros e portas abertas dentro da rede (o que reduz ciclos comerciais)

3. Piloto pago com KPIs (não só “POC”, mas evidência e case)

E é aqui que o vibee vira mais do que “aceleração”. Vira atalho de maturidade.

Batch 9 aberto!

As inscrições para o 9º batch do vibee ficam abertas até 27 de fevereiro de 2026. O funil é apertado (no último batch, 250 inscrições para 10 selecionadas), mas a lógica é simples: o não você já tem.

Se seu negócio tem qualquer relação com saúde, ou se você quer entender como corporates sérios operam inovação aberta sem teatro, eu trataria isso como oportunidade de rede e de aprendizado, mesmo que você não “encaixe” de primeira.

E se você for negado? Melhor. Você começa a construir relacionamento antes de entrar.

O papel do founder

No final da conversa, o Ivan descreve um movimento que todo founder sente, mas poucos narram bem: o papel muda.

No começo você é produto, suporte, vendas, operação, bombeiro. Depois, você vira estratégia, cultura, sistema de metas, indicadores e liderança. E se você não cresce na mesma velocidade que a empresa, você vira gargalo.

No caso da NeuroSteps, isso aparece em duas escolhas claras: valores como filtro de time e verdade como motor de venda. Menos técnica teatral. Mais convicção bem explicada e evidência no produto.

Isso, no fim, é o que sustenta uma healthtech que quer ser referência nacional: dados, cultura e ambição sem delírio.

Assine agora

— Luiz

Conversei com o Felipe Macedo Lemos, fundador e CXO da Alternativa F, e a tese do papo é simples (e incômoda): a lógica do conteúdo rápido que domina as redes sociais está empobrecendo o marketing de eventos corporativos.

Se você é founder, provavelmente já caiu nessa armadilha sem perceber.

Você trata evento como “mais um canal”. Entra com a cabeça de performance, de entrega rápida, de simplificação máxima. E sai com um encontro que até aconteceu, mas não gerou conexão, nem engajamento, nem memória. Só gerou agenda. E, no fim, agenda não vira posicionamento.

A Alternativa F é uma agência boutique de eventos corporativos com mais de uma década de estrada e um currículo que passa por marcas grandes, projetos no Brasil e fora, e um tipo de obsessão que falta no mercado: evento como produto de estratégia, não como execução de pauta.

No final das contas, essa conversa não é sobre “evento bonito”. É sobre diferenciação competitiva em um mundo onde tudo está ficando igual.

Se você quer mais conversas e análises nesse nível, do tipo que vira decisão prática no seu negócio, assine a Kamelo e venha construir esse repertório comigo.

Assine agora

Quem é Felipe?

Felipe se descreve como alguém que nunca saiu da infância criativa. Ele vendia desenhos quando criança, era movido por leitura, cinema, teatro. Essa linha vira carreira.

Ele passa por publicidade, começa no digital (na fase dos banners minúsculos e limitados), explora várias linguagens (redação, direção de criação, filme, marketing direto) e sente uma coisa que muita gente boa sente: “eu faço, mas quero entender o porquê”.

A resposta vem com estudo e método. Ele faz mestrado em Economia Criativa com foco em design e estrutura a própria intuição em técnica. E isso muda o jogo: quando você dá nome ao que faz, você consegue repetir com consistência, ensinar, escalar e vender valor, não esforço.

O que é a Alternativa F?

A Alternativa F nasce de um incômodo: o mais do mesmo.

Felipe descreve um mercado que replica fórmulas. Troca logo, troca cor, muda o cliente e entrega o mesmo evento. É o equivalente corporativo do template de pitch deck copiado de 2017.

A proposta deles é outra: construir “amarração”. Criar porquê. Criar jornada. Criar início, meio e fim. Storytelling aplicado ao evento.

E aqui está o ponto que interessa para qualquer startup: um evento corporativo é uma mídia, não um encontro.

Se você pensa evento como mídia, você entende três coisas:

1. Você está comprando atenção coletiva, rara e cara.

2. Você está moldando percepção e identidade em tempo real.

3. Você tem a chance de amplificar discurso de forma exponencial.

Evento não é só para informar. É para criar vínculo.

Compartilhar

Aprendizado em momento de turbulência

Depois de 2020 a 2022, o mercado reaprendeu a se encontrar. Teve boom de presencial. Teve corrida para “juntar as pessoas”. E aí entrou o veneno.

Felipe chama de “simplificação”. Não como ofensa. Como diagnóstico.

A estética, o ritmo e a lógica de consumo das redes sociais começaram a contaminar a estratégia de eventos. Tudo virou mais rápido, mais simples, mais barato, com menos profundidade.

Só que evento não é feed.

Feed você disputa por segundos. Evento você disputa por memória.

Quando o evento vira “protocolo”, a empresa perde:

• engajamento interno (principalmente em convenções e encontros de time)

• retenção de talentos (porque cultura também é vivida, não só dita)

• branding (porque sem experiência marcante não existe marca forte)

• diferenciação (porque evento igual deixa marca igual)

E ele ainda traz um princípio que todo founder devia anotar: a pessoa precisa se sentir protagonista.

Num evento corporativo, o colaborador quer entender qual é o papel dele no futuro do negócio. Se ele só assiste, ele não entra. Se ele participa, ele lembra.

Bootstrapping para amadurecer e buscar investimento

A Alternativa F cresceu no bootstrapping. O “investimento” foi tempo, trabalho e consistência. Isso funciona. Até parar de funcionar.

Felipe reconhece o que muita empresa de serviço evita dizer: existe um teto de energia do sócio. Chega uma hora em que “mais demanda” não vira “mais crescimento”. Vira exaustão.

A pandemia abriu uma janela. Eles se reinventaram com eventos digitais e isso trouxe contato com um perfil de empresa mais tech, mais produto, mais interessada em escala. Na época, eles ficaram com o pé atrás (dependência tecnológica, custo, controle). Mas a semente ficou.

Hoje a visão é mais madura: investimento como parceiro de capítulo, não como dinheiro genérico. Um investidor bom entra para acelerar um plano claro, principalmente para abrir novas frentes como eventos proprietários, que trazem previsibilidade e construção de ativo no longo prazo.

A frase que eu sempre repito e que apareceu no papo: investimento é antecipação de resultado. Se não existe um resultado bem definido, o investimento só antecipa confusão.

Deixe um comentário

O papel do Felipe na Alternativa F

Felipe se vê como alguém inquieto. Um explorador. Obcecado por não virar “mais do mesmo”. E isso vira função no negócio: puxar o futuro.

Sua sócia, Ana Carolina, é o complemento inevitável. Produção, operação, entrega. Foco no que precisa ser feito hoje. Dois claros exemplos dos arquétipos de founders.

Esse arranjo é muito mais startup do que parece. Produto e go to market só funcionam quando existe tensão saudável entre visão e execução. Entre sonho possível e chão de fábrica.

Assine agora

— Luiz

Rotina.

A rotina parece detalhe. Até você perceber que é nela que o dinheiro some. No jurídico, rotina vira sinônimo de burocracia, texto infinito, pesquisa que não acaba, documento que ninguém quer ler, e horas de trabalho que poderiam virar estratégia.

Rafa não chegou na Inspira por “ideia genial”. Chegou por saturação. Um advogado e contador que viveu escritório grande, sentiu a fricção na pele, e decidiu atacar o problema com método, não com palpite.

No fim, a tese é simples: se a IA vai entrar em algum lugar com força, é onde existe texto, repetição e risco alto de erro. E o Direito é exatamente isso.

Se você curte esse tipo de conversa, onde o bastidor vira aprendizado prático, assine a Kamelo. É aqui que eu transformo papo de founder em referência de execução.

Assine agora

A jornada do Rafa não é linear, mas é coerente

Rafa se formou na USP e entrou cedo no fluxo tradicional do Direito. Estágio, escritório, “carreira certa”. Passou anos nesse trilho, incluindo uma escola pesada como o Matos Filho.

E foi ali que nasce o incômodo que costuma gerar as startups mais interessantes: não é “eu odeio isso”, é “dá pra fazer melhor”.

Em 2017, ele sai sem ter um plano fechado. E faz um movimento que muita gente evita: se aproximar do ambiente que explica como negócio cresce. Em 2019, entra na Endeavor, trabalhando perto de empresas B2B software, alto ticket, em fase de aceleração. Isso muda o repertório dele.

Ele começa a entender linguagem de produto, estrutura de crescimento, e os fundamentos que seguem válidos mesmo quando o hype muda.

O que é a Inspira

A Inspira é uma legaltech que usa IA para reduzir trabalho operacional no jurídico.

O foco não é “deixar advogado criativo”. É tirar peso morto do dia a dia:

• pesquisa e gestão de jurisprudência

• análise de documentos

• apoio na escrita de peças e documentos

• organização de informação para tomada de decisão

No resumo da conversa, aparecem números que ajudam a dimensionar: mais de 250 marcas atendidas, mais de 1 milhão de horas otimizadas, com clientes que vão de departamentos jurídicos a grandes escritórios.

E tem um detalhe que vira diferencial em mercado regulado: segurança e sigilo. A tese da Inspira é clara: não faz sentido produtividade virar risco.

Do “serviço tosco” ao produto escalável

A parte mais didática da conversa é a origem.

Antes de ter software, eles venderam como serviço.

O cliente tinha uma dúvida jurídica, eles devolviam um relatório pronto no dia seguinte. Sem glamour. Sem automação. Só entrega.

E foi nesse ciclo que a coisa ficou óbvia:

1. o valor existia

2. o preço podia ser testado

3. o processo não era escalável na mão

A Inspira nasce exatamente desse choque. E aqui tem uma lição que muita startup ignora: não é o produto que valida a tese, é o valor entregue.

Compartilhar

O momento do mercado

Rafa usa uma palavra que eu gostei: inevitável.

O Direito virou um dos ambientes mais favoráveis para IA por três motivos:

• volume absurdo de informação pública

• tarefas repetitivas e caras

• baixa tolerância a erro, o que força método e estrutura

Quando ele diz que a IA é “resposta direta” para eficiência do setor, ele não está vendendo hype. Está descrevendo um deslocamento estrutural.

A tecnologia mudou, mas a oportunidade é antiga: o jurídico sempre foi um big data mal aproveitado. Agora tem ferramenta para isso virar produto.

Crescimento em mercado fragmentado

Outra parte boa do papo é a estratégia comercial.

O mercado jurídico é fragmentado. Poucos players gigantes e uma massa enorme de escritórios pequenos. Então a Inspira começa no topo, onde existe orçamento, maturidade e urgência, e vai descendo com o tempo.

Mas descer não é “baratear tudo”. É modularizar.

A lógica é parecida com ferramentas como Figma: o produto é o mesmo, o empacotamento muda. Segurança, colaboração, governança e nível de controle variam por perfil.

Isso é estratégia de escala de verdade: manter proposta de valor, ajustar distribuição e precificação.

Investimento como meio, não como vício

A história de captação da Inspira é uma aula de sanidade.

Eles começaram bootstrapped, buscaram sustentabilidade cedo, chegaram em break even rápido e só foram captar quando fez sentido acelerar. Em 2024, levantam investimento para profissionalizar estrutura, ganhar velocidade e capturar timing.

E tem um ponto que eu assino embaixo: captar por necessidade mata sua capacidade de negociação. Quando o plano vira sobrevivência, você paga caro em equity, em termos, e em autonomia.

Investimento bom é adiantamento de resultado. Não é muleta.

Compartilhar

O papel do CEO

No fechamento, Rafa define seu papel com duas responsabilidades.

Cultura. E caixa.

Cultura porque liderança é exemplo. O famoso walk the talk não é frase bonita. É mecanismo de coordenação. Se o CEO não vive o padrão, ninguém sustenta o padrão.

Caixa porque empresa sem caixa é empresa sem escolha. E sem escolha, você opera no modo reativo.

Hoje a Inspira tem dezenas de pessoas. A pressão aumenta. O escopo explode. E o CEO vira o guardião do rumo.

No fim, é isso que torna a conversa relevante para qualquer founder, mesmo fora do jurídico: método para achar problema real, clareza para construir produto, e maturidade para usar capital sem virar refém dele.

Assine agora

— Luiz

Olá, sou o Luiz. Com a venda da minha startup tenho atuado como advisor, apoiando founders na jornada de amadurecimento dos negócios. A kamelo é o espaço onde compartilho aprendizados (e práticas) do meu dia a dia, tudo focado na consolidação das startups no mercado. O conteúdo é autoral e aberto à colaboração, me chame aqui ou pelo LinkedIn.

Assine agora

Existe uma transição que quase toda fintech bem sucedida vai encarar cedo ou tarde:

Nascer leve, provavelmente com um BaaS. Valida produto, volume, operação. E aí, quando a coisa fica séria, o “quintal” deixa de ser de terceiros. Você vira instituição regulada, com obrigações, reports, auditoria, contabilidade, governança e uma pilha de integrações que não cabem mais em um emaranhado de módulos.

Na minha conversa com Fred Amaral, fundador e CEO da Lerian, entramos nesse ponto: o que muda quando a fintech amadurece e por que a infraestrutura que te trouxe até aqui pode não ser a que te leva ao longo prazo.

Quem é o Fred?

A história do Fred tem um detalhe que explica muito do jeito que ele pensa produto e mercado.

Ele começou como o “clichê do dev”: programando desde criança. Mas em 2005 ele se encantou pelo mercado de capitais e fez uma guinada improvável: largou Engenharia da Computação em Goiás e veio para São Paulo estudar Economia.

O resultado foi uma década no core do mercado financeiro, fazendo M&A, IPO, follow-on e deals de dívida, passando por banco de investimento e advisory. Isso molda repertório. Você passa a enxergar empresa como estrutura de incentivos, risco, governança e alocação de capital. E isso aparece o tempo todo quando ele fala de software financeiro.

Em 2016, ele volta para tecnologia de forma bem pragmática: primeiro em um cliente, depois no Uber, onde liderou projetos de BizDev e CorpDev. E foi lá que uma tese ganha corpo: “construir banco para motoristas” sem virar uma empresa regulada. O problema era custo, escala e infraestrutura. E naquela época, ainda era “pré banking fintech” no Brasil.

O que é a Lerian?

A Lerian é uma resposta para a segunda fase das fintechs.

A primeira fase foi o boom de “viabilizar fintech”. BaaS e plataformas de base ajudaram a criar mercado. Só que agora muitas dessas fintechs estão amadurecendo e virando reguladas: instituição de pagamento, SCD, financeira, e por aí vai.

E nesse momento, a exigência muda:

• você ainda precisa de velocidade e flexibilidade para construir

• mas agora precisa operar um sistema que é seu

• e sustentar isso por muito tempo, sem conflito de interesse e sem ficar refém de um labirinto de módulos

A proposta da Lerian é construir um “sistema operacional” financeiro, o core banking, com componentes substanciais em open source para dar transparência, auditabilidade e capacidade de evolução por quem usa.

E aqui tem um ponto importante: o open source não é o “truque de marketing”. É a forma de remover fricção e alinhar incentivos em um software que é crítico demais para ser uma caixa preta.

Compartilhar

O desafio real do negócio

O que me marcou na conversa é que o Fred não descreve o maior desafio como “convencer que open source funciona”.

Na prática, em fintechs, o time de tecnologia já vive open source. O debate difícil é outro: como vender uma nova forma de core banking para uma cabeça treinada no modelo antigo.

O core tradicional é “módulos” e mais módulos, integrações customizadas, e aquela sensação de que todo mundo já sofreu com isso alguma vez.

A Lerian tenta um caminho mais moderno: modelagem de domínio. Em vez de prometer “módulo regulatório” ou “módulo contábil”, eles constroem uma plataforma de extração e digestão de dados que gera outputs diferentes (regulatório, fiscal, contábil) a partir do mesmo motor.

Para quem compra o “módulo pronto”, isso soa abstrato. Para quem entende arquitetura, isso é libertador.

Então o problema vira comunicação e venda complexa: fazer a ponte entre uma oferta de plataforma e o que o decisor espera ouvir. E aqui entra um ponto que serve para qualquer startup B2B: o champion interno.

Quando o time técnico do cliente defende sua solução, você não está “tentando convencer”. Você está sendo validado por quem tem credibilidade interna.

Investimento para acelerar estratégias

A história de captação do Fred também é uma aula de timing e narrativa.

Em 2017, ele tentou captar e não conseguiu. Os VCs o viam como “banker de terno”, não como founder de tecnologia. O caminho que surgiu foi levar a tese para uma empresa com bolso e montar o que viria a ser a Dock com autonomia, dentro da Conductor.

Na Lerian, a história muda. Eles captaram por volta de setembro ou outubro do ano passado, quase R$ 20 milhões, ainda como preseed, antes de receita e antes de produto estar amplamente na rua.

O que mudou com o dinheiro não foi “contratar 30 pessoas e fazer barulho”. Foi acelerar canais de monetização.

O Fred explica três linhas que fazem sentido para open source:

1. suporte e criticidade (o telefone vermelho 24/7)

2. plugins pagos por assinatura (add-ons específicos fora do “core do core”)

3. uma futura camada SaaS de hosting, se o mercado pedir

E tem uma lição que eu assino embaixo: captação precisa acelerar estratégia, não substituir estratégia. Dinheiro compra tempo e velocidade de execução. Não compra maturidade.

Founder mode como escolha consciente

No final, eu puxei o papel do CEO. E a resposta do Fred é rara porque é honesta.

Ele descreve um estilo de gestão com alta autonomia, quase zero micromanagement, mas entrando fundo quando algo realmente importa. Ele trabalha por restrições e guardrails, mais do que por planos de 6 a 12 meses. A visão existe, de 10 a 20 anos. O caminho é descoberto no terreno.

E talvez o ponto mais forte: ele reconhece que existe um tipo de CEO para cada fase. Ele não romantiza “crescer até mil pessoas” se isso o afasta do que ele sabe fazer melhor. Isso não é fraqueza. É governança pessoal.

Se você é founder, a pergunta que fica é:

quando sua startup crescer, a arquitetura e o modelo de parceria se sustentam longo prazo… ou você vai tentar escalar em cima de um emaranhado que só funciona até a próxima diligência?

Assine agora

— Luiz.

É o founder que consegue encarar duas verdades ao mesmo tempo:

1. impacto social não é uma “filantropia” disfarçada

2. propósito sem equilíbrio financeiro é um discurso vazio

Foi por isso que eu quis conversar com a Iseli Reis, fundadora e CEO da Kure. A história dela é o tipo de jornada que desmonta estereótipos: arquiteta hospitalar, veio do operacional, assumiu a liderança depois de um choque brutal na empresa, e transformou uma operação de “hospitais móveis” em uma plataforma de soluções de impacto que mira saúde, educação, habitação, saneamento e mais.

Se você é founder e acha que “impacto” é só uma camada de marketing por cima do produto, essa conversa vai te colocar de volta no chão. Do jeito certo.

Se você curte esse tipo de conteúdo que junta jornada real, lógica de negócio e aprendizado prático, assine a kamelo para receber as próximas conversas e playbooks direto no seu e-mail.

Assine agora

De arquiteta a CEO

A Iseli se formou em Arquitetura e Urbanismo, se especializou em arquitetura hospitalar e começou a carreira num caminho “óbvio”: projetos, interiores, cliente premium. Até perceber que estava gastando energia demais discutindo detalhes que não mudavam a vida de ninguém.

A virada veio quando o primo médico a provocou com uma pergunta simples: “E se, em vez de levar pessoas aos hospitais, a gente levasse o hospital até as pessoas?”

A ideia parece óbvia depois que você ouve. Antes, ela é só difícil.

Difícil porque exige engenharia, operação, logística, regulação, equipamento caro, equipe, manutenção e uma gestão que não perdoa improviso.

E aí veio o ponto mais duro da jornada: em 2018, após a morte do fundador Roberto Kikawa, Iseli assumiu a liderança da empresa sem ter sido “treinada” para isso. Ela buscou mentoria, se capacitou e teve que aprender gestão no mundo real, onde fluxo de caixa e DRE não são conceitos, são sobrevivência.

O que é a Kure?

A Kure nasce como evolução da Fleximedical: uma empresa que constrói e opera unidades móveis e portáteis para levar atendimento e diagnóstico a regiões com pouco acesso. No papo, a Iseli explica o racional com precisão: tem gente que simplesmente não chega ao hospital, e a alternativa fixa é cara e ineficiente para muitas cidades pequenas.

O resultado prático dessa tese:

• mais de 180 unidades móveis desenvolvidas (carretas, caminhões, ônibus, contêineres, cabines de telemedicina)

• mais de 5 milhões de pessoas atendidas

• presença em 73 cidades brasileiras

Em 2024, o movimento ganha nome e ambição: Kure, expandindo a lógica de “acesso” para além da saúde, incluindo educação, habitação, saneamento e meio ambiente.

Compartilhar

Momento do mercado: ESG deixou de ser “anexo”

Um trecho importante da conversa é quando ela descreve o “setor 2,5”: nem ONG, nem empresa tradicional — um negócio que precisa dar lucro, mas mede sucesso também pelo impacto gerado.

E isso encontra uma mudança de mercado que muitos founders ainda subestimam: ESG está virando critério estratégico, não só reputacional. A Iseli dá exemplos práticos (e nada românticos): empresas precisam provar responsabilidade socioambiental, estruturar programas, ter metas, e buscar parceiros que entreguem impacto de forma operacionalizável.

No caso da Kure, isso abre portas no privado: parcerias e projetos com empresas como Mercedes-Benz, Ipiranga e Volkswagen, conectando mobilidade, infraestrutura e impacto de forma coerente.

No público, a conversa deixa claro que B2G não é só “licitação”: existe uma cadeia inteira (OSS/organizações sociais, operadores, contratos, prestação de serviço) onde o produto precisa ser robusto, auditável e sustentável.

Investimento em negócio capital-intensivo

Aqui tem uma aula para founders de hardware, indústria, saúde, climate e qualquer coisa “não-software”.

A Kure nasceu incubada na universidade (Cietec/USP) e começou com recursos típicos de inovação: editais e mecanismos de fomento, que fazem sentido quando você ainda está provando tecnologia e modelo.

Depois, veio o clássico “FFF” (family, friends and fools) — e ela reforça um ponto que muita gente ignora: até esse capital inicial precisa de seriedade (plano de trabalho, business plan, clareza de propósito).

Conforme a operação amadurece, entra o que realmente muda jogo para capital-intensivo: smart money alinhado a tese de impacto, com disciplina de alocação e governança. Ela cita a SITAWI como parceira nesse tipo de estruturação.

E a frase mais “Kamelo” da conversa, para mim, é essa (em essência): não capte antes de saber exatamente o que você quer e para quê. Propósito aqui não é poster. É filtro de decisão.

O papel da founder: orquestrar pessoas e sustentar legado

No fechamento, a Iseli traz um ponto que deveria ser óbvio, mas não é: CEO não é quem “sabe tudo”. CEO é quem sustenta o sistema — e, no caso dela, esse sistema é gente.

Ela fala de colaboradores como histórias, não recursos. E amarra isso com o que, no fundo, sustenta negócios difíceis: vontade de continuar mesmo quando ninguém te deu o manual.

O que founders podem aprender com esse case

1. Impacto só escala com indicadores. Trate “teoria da mudança” como um dashboard tão sério quanto seu funil e sua margem.

2. Financiamento precisa casar com maturidade. Edital e fomento para provar; FFF para destravar; smart money para estruturar capacidade produtiva.

3. ESG bom é o que compra. Quando você vira parceiro estratégico do cliente, o contrato deixa de ser “ação” e vira linha de negócio.

Se você quer construir uma startup que dure, assista essa conversa com calma. Não é sobre “inspiração”. É sobre arquitetura de negócio.

Obrigado por ter lido essa edição da kamelo,

Lembre-se de assinar gratuitamente nossos conteúdos.

Assine agora

— Luiz

Na minha conversa com a Bárbara Vallim fundadora e CEO da Hera.Build, fica muito claro que esse caminho é curto. E, quase sempre, perigoso.

A Babi vem de uma trajetória rara: passou anos imersa em engenharia e produto, mas sentou também do outro lado da mesa, liderando time de solutions engineering ligado a vendas e go-to-market na Twilio. E foi ali que “virou a chavinha”: não basta construir software. Tem que vender para o cliente certo, do jeito certo, com objeção real e contexto real.

A Hera nasce nesse ponto de interseção. E a conversa vira uma aula prática sobre como transformar dados dispersos em relacionamento, previsibilidade e crescimento.

Se você quer acompanhar conversas desse nível, com fundadoras(es) que estão vivendo produto, mercado e captação no mundo real, assine a kamelo. Toda semana eu publico conteúdos práticos para te ajudar a consolidar sua startup no mercado, sem besteirol ou papo furado.

Assine agora

A jornada da Babi: do código à venda

A Babi tem quase duas décadas de carreira em tecnologia e passou por múltiplas indústrias. Mas o salto relevante, para quem é founder, está na migração do “construir” para o “fazer acontecer no mercado”. Ela liderou engenharia e produto por anos e depois assumiu o lado go-to-market, aprendendo na prática como uma solução entra (ou não entra) numa empresa.

Isso muda tudo quando você empreende, porque te obriga a pensar em três camadas ao mesmo tempo:

• Produto: resolve o problema?

• Venda: o cliente compra, entende e renova?

• Operação: o valor aparece no dia a dia ou vira mais um sistema esquecido?

E aqui aparece um ponto que muita gente ignora: founder bom não é quem “sabe tudo”. É quem transita bem entre áreas, fala com stakeholders diferentes e não deixa a empresa virar um conjunto de silos brigando por prioridade. A Babi descreve isso de forma direta: conversar com CMO e CTO exige vocabulários distintos, mas a estratégia é uma só.

O que é a Hera.Build

Hoje a Hera se posiciona como plataforma de customer intelligence. Tradução: ela ajuda empresas a conhecerem melhor e se relacionarem melhor com seus próprios clientes.

O ponto central é simples e brutal: a jornada do cliente acontece em várias áreas (marketing, vendas, suporte, produto, CS). Só que os dados ficam presos em ferramentas diferentes, equipes diferentes, metas diferentes.

No fim, quem paga a conta é o cliente.

A Babi dá um exemplo que todo founder entende: o marketing sabe que você é um cliente premium, mas o atendimento te trata como um desconhecido porque os contextos não conversam. Esse “buraco” destrói experiência, aumenta atrito e vira churn disfarçado.

A Hera entra exatamente aí: unifica dados, forma um perfil único, e gera inteligência acionável para cada time operar melhor — não só para “atender mais rápido”, mas para decidir melhor.

Você sabia que estou criando uma comunidade da kamelo? Pois é, estou reunindo fundadoras(es) nesse grupo do WhatsApp para conversarmos sobre a jornada das startups e você, claro, é bem-vinda(o)!

O momento do mercado: hiperpersonalização ou irrelevância

O timing é forte porque a régua mudou. O cliente não quer ser tratado como ticket. Ele quer ser tratado como pessoa, com histórico, preferências, contexto.

E a Babi traz uma visão que eu concordo muito: o software está migrando de um modelo reativo (você abre o app, clica, caça a informação) para um modelo proativo (o software te antecipa, sugere, chama você na hora certa).

Só que proatividade sem dados vira spam. E dados sem inteligência viram dashboard bonito que ninguém usa.

Por isso o foco mais óbvio da Hera é B2C e B2B2C, onde existe volume de clientes, mais pontos de contato e mais desperdício escondido. E, dentro disso, varejo aparece como segmento natural para impacto rápido, sem excluir educação e saúde como verticais com dor real.

A tese prática: “IA é commodity. Não é feature.”

Aqui está uma frase que founders precisam tatuar no roadmap:

IA é infra. Não é feature.

Quando você entende isso, você para de vender “temos um agente” e começa a vender “temos resultado com regras de negócio, dados preparados e jornada alinhada”.

E é aí que entra o conceito mais perigoso da conversa:

automatizar o caos.

Se o processo é confuso, se os dados estão incompletos, se as áreas nem sabem como a outra funciona, colocar IA por cima só acelera a bagunça.

A Hera aprendeu isso rápido e mudou a abordagem: além do SaaS, passou a fazer workshops de imersão com clientes para desenhar o cenário ideal antes de automatizar. Porque, muitas vezes, o primeiro ganho não é “o agente atendendo”. É a empresa finalmente enxergando os próprios gaps.

Compartilhar

Relação com investimento: por que abrir seed agora

A Hera começou bootstrapped, com capital próprio. A lógica foi estratégica: validar antes de vender pedaço do sonho, evitar canibalizar cap table cedo, e capturar aprendizado de produto e mercado com mais controle.

No meio do caminho, veio um pivot importante: o mercado ainda não estava preparado para “criar agentes” do jeito que elas imaginavam (pessoas sem contexto, sem prática, sem maturidade de processo). Mas os agentes já rodando começaram a produzir algo ainda mais valioso: informação que os clientes não sabiam interpretar.

A oportunidade ficou clara: não é só agente. É agente + camada de inteligência.

E aí sim a captação seed faz sentido: com validação, clientes, e clareza do que escala.

No processo de fundraising, a Babi destaca duas coisas que eu reforço para qualquer founder:

1. Captação é pipeline e filtro. Não é “qualquer dinheiro”. É tese, fit e valor além do cheque.

2. Diligence exige organização. Quem deixa para arrumar a casa quando precisa captar, sofre.

E tem um componente real que não dá para varrer para debaixo do tapete: sendo mulher, a cobrança costuma ser maior, mesmo com carreira sólida. Isso aparece na conversa como um “desafio que vira aprendizado”, mas continua sendo uma fricção estrutural do ecossistema.

O papel da fundadora: conectar mundos que não conversam

A Hera é quase um espelho do papel da Babi como founder.

Customer intelligence, no fim do dia, é a habilidade de conectar sistemas, pessoas e decisões em tempo real. E é exatamente isso que um founder precisa fazer para a própria startup crescer: alinhar produto, GTM, operação e cultura sem virar refém de silo.

Se você tirar uma coisa dessa conversa, será que: Você não precisa de mais IA no seu negócio. Você precisa de mais clareza sobre processo, dados e decisão.

Porque IA sem isso… só automatiza o caos.

Assine agora

— Luiz

Na minha conversa com Mariano García-Valiño, fundador e CEO da Axenya, o ponto que mais interessa para qualquer founder não é “saúde corporativa”. É método. Como você encontra o caminho comercial em um mercado complexo, com incentivos tortos, ciclos longos e decisão corporativa travada.

A Axenya é o tipo de negócio que obriga a startup a amadurecer cedo: você não vence com hype, vence com resultado mensurável. Eles se posicionam como uma “anti-corretora” e só crescem quando o cliente economiza, invertendo o incentivo clássico do setor.

Se você quer entender como navegar go-to-market, M&A como estratégia e o papel real de um diretor comercial na escala, esse papo entrega.

Se você ainda não assina a kamelo, assine agora. É aqui que eu organizo conversas e playbooks para founders que estão construindo empresa de verdade, não só “fazendo produto”.

Assine agora

A jornada do Mariano: repertório antes do “zero”

O Mariano não caiu em healthtech por acaso. Antes da Axenya, ele viveu o ciclo completo de construção e liquidez em empresas de saúde e biotec, incluindo M&A, escala pan-latam e um IPO em 2017.

O valor disso para você, founder, é simples: ele toma decisões com noção clara de risco de integração, governança e como o mercado (e investidores) cobram previsibilidade depois que a empresa deixa de ser “brinquedo do founder”.

O que é a Axenya

A Axenya atua na gestão de saúde corporativa e do seguro saúde com uma proposta central: usar dados e IA para tornar o cuidado escalável e o plano sustentável, atacando desperdício antes do sinistro virar custo inevitável.

O detalhe importante é o modelo de incentivo. No site, a Axenya explica que cobra uma taxa fixa por vida e opera num “ganha-ganha”, crescendo quando o cliente tem sucesso.

Na conversa, isso aparece de forma ainda mais direta: eles deixam de cobrar como corretora tradicional (percentual do gasto) e passam a cobrar um percentual do que conseguem economizar.

E quando você atrela receita a resultado, você compra um pacote junto: necessidade de medição, disciplina operacional e uma tese comercial muito mais consultiva.

Compartilhar

O “plot twist” comercial: comprar uma corretora

A virada da Axenya é um tapa na cara de muito playbook genérico.

No começo, eles tinham um software com bons resultados clínicos, mas não conseguiam tracionar vendas: via médicos era fragmentado, via operadoras não fechava o horizonte de retenção do paciente.

A saída foi entender quem era o pagador com dor real (as empresas) e, para entrar no fluxo de compra, fazer M&A: comprar uma corretora que já tinha base e relacionamento.

O que era “tabu” para VC naquele momento virou o canal de tração que destravou o mercado.

Resultado prático: eles saem de 25 mil para mais de 100 mil vidas e reportam sinistralidade em torno de 75% versus ~90% no mercado, além de reajustes anuais médios menores.

O momento do mercado

O Mariano defende uma tese forte: o sistema de saúde foi desenhado para o mundo de 1940 (doença infecciosa, sintoma óbvio, reação tardia) e não para o mundo de doenças crônicas, onde prever e intervir cedo muda tudo.

E por que “agora” funciona? Volume de dados, integração e IA. Ele cita que saúde representa uma fatia enorme dos dados gerados e que, na operação, isso vira dezenas de milhões de inferências clínicas por mês, inviáveis em escala humana.

Do lado de mercado, a rodada Série A de US$ 12 milhões anunciada em agosto de 2025 reforça que existe capital para teses com impacto mensurável e infraestrutura tecnológica robusta.

Investimento: capital como alavanca

O arco de captação da Axenya é didático: começou com capital próprio e friends & family, depois uma rodada com VCs para “achar o caminho comercial”, depois capital adicional para viabilizar a aquisição, uma rodada pequena “fora de timing” de Série A, e por fim a Série A de US$ 12 milhões.

O mais relevante: antes da Série A, ele diz que a empresa já era cashflow positive e que o desafio pós-rodada é provar repetibilidade, tirando a escala do “dedo do CEO” e colocando em processo e máquina comercial.

O papel do CEO na startup

Aqui a conversa fica ouro para founders.

O Mariano é direto: CEO não precisa (e nem consegue) ser bom em tudo. Ele mesmo coloca que agrega mais em visão e produto, enquanto a execução comercial fica com uma liderança focada nisso (no caso, o Ivan, CRO).

A tradução para a sua startup:

• Founder-led sales abre portas.

• Diretor comercial/CRO transforma isso em processo, playbook, previsibilidade e time “não-estrela” que performa.

• Em venda consultiva, CS e entrega não são “pós-venda”: são parte do motor de crescimento.

Assine a kamelo e não deixe de acessar conversas como essa!

Assine agora

— Luiz

Se você quer competir num mercado que muda ao sabor de reformas, decretos e discursos políticos, esse papo é praticamente obrigatório.

E se você ainda não é assinante da kamelo, aproveita: toda semana eu destrincho conversas como essa e traduzo em aprendizados práticos para fundadores de startup tomarem decisões melhores e crescerem com consistência.

Assine agora

De Manaus ao deep dive no mercado regulado

O Marcelo é um desses founders que já apanhou, venceu e vendeu empresa antes de chegar no negócio atual. Ele acumula mais de 15 anos de experiência em tecnologia e inovação, fundou a Ingresse, que revolucionou a venda de ingressos no Brasil (mais de 5 milhões de usuários e faturamento anual acima de R$ 2 bilhões), e criou a Abalustre, sistema de integração de dados adquirido pela TC Traders em 2021.

Esse histórico importa porque mostra duas coisas que eu bato muito com founders:

1. Competência – ele já provou que sabe construir e escalar produto digital.

2. Consistência – entregou resultado, saiu bem, voltou para o jogo em mercados ainda mais complexos.

Na Nomos, ele junta essa bagagem com uma obsessão: reduzir o tempo entre “algo foi dito ou proposto em Brasília” e “as empresas conseguem reagir com inteligência”.

O que a Nomos faz

Contexto rápido: no Brasil, são de 600 a 700 tentativas de mudança de normas e leis por dia. Nenhum time de relações governamentais, jurídico ou compliance consegue acompanhar isso na unha.

A Nomos é uma plataforma de dados políticos e monitoramento de risco que:

• Usa IA + dezenas de robôs para monitorar Congresso, Receita Federal, Banco Central, CVM, agências reguladoras e Diários Oficiais.

• Reduz o trabalho operacional de monitoramento de 20 horas por semana para 20 minutos por dia.

• Dispara mais de 5.000 alertas por dia e permite clippings por tema, palavra-chave, órgão ou ator político.

• Recentemente adicionou monitoramento de notícias, com envio por e-mail e WhatsApp, inclusive com históricos de clippings dentro da própria plataforma.

Tudo isso apoiado em 43 anos de análises e monitoramento dos três poderes da Arko Advice, talvez a consultoria política mais relevante do país. A combinação é poderosa: base profunda de dados + tecnologia + interface conversacional que transforma relações governamentais reativas em monitoramento ativo, quase em tempo real.

Clientes como Latam Airlines, Caixa Econômica e Braskem usam a Nomos para enxergar riscos e oportunidades regulatórias antes que virem problema (ou multa) – e esse é exatamente o tipo de dor que startups B2B que vendem para enterprise deveriam mirar.

Compartilhar

Leis como matéria-prima do crescimento

Um ponto que me marcou no papo com o Marcelo foi a visão de que mudança de lei não é só risco, é também geração de mercado.

Ele citou exemplos simples:

• Mudanças recentes na legislação da CNH abriram espaço para plataformas digitais que fazem todo o treinamento teórico.

• A re-regulamentação do EAD gerou ciclos de expansão e contração em edtechs, impactando diretamente modelos de negócio.

Se você é founder e não acompanha esse tipo de discussão, você:

1. Corre o risco de morrer do nada – uma mudança normativa pode inviabilizar o seu modelo sem aviso prévio.

2. Perde chance de criar produto novo – porque leis criam e matam mercados todos os dias.

É aqui que entra a proposta da Nomos para o futuro: tornar esse tipo de monitoramento, hoje comum em grandes empresas, acessível para negócios menores e startups. Isso muda o jogo, porque coloca founder de early stage jogando com informação de gente grande.

IA especializada x IA genérica: por que isso importa

Outro trecho central da conversa foi sobre inteligência artificial em ambientes regulados. Enquanto muita startup ainda está fazendo “wrapper de ChatGPT” com contexto raso, a Nomos trabalha com uma IA treinada em cima de dados legislativos, regulatórios e políticos atualizados e qualificados.

Dois princípios que o Marcelo trouxe e que valem para qualquer founder:

• Em cenários sensíveis (regulação, crédito, saúde, política), IA não pode ser caixa-preta opinativa. Ela precisa descrever fatos, não “achar” coisas.

• Fonte e atualização de dados são tão importantes quanto o modelo em si. Se a IA não conhece as 600+ tentativas diárias de mudança normativa, ela está respondendo com um mapa velho para um território novo.

Para as eleições de 2026, a Nomos quer se posicionar não só como ferramenta para empresas, mas também para políticos e partidos que precisam de dados sérios para tomar decisão de campanha num ambiente de infocracia, ruído e polarização.

Investimento: não é prêmio, é amplificador de problema

Marcelo capta investimento há mais de 15 anos. E a forma como ele enxerga capital é uma boa provocação para qualquer founder: rodada não resolve problema, ela solidifica o problema.

Alguns aprendizados que saíram da conversa:

• Depois do cheque, a responsabilidade aumenta, não diminui.

• Você não está trazendo “dinheiro”, está trazendo sócio – escolha pelo que ele agrega além do capital.

• Em negócios de IA + inteligência (como a Nomos), o jogo é de capital financeiro + capital intelectual.

Por isso a escolha da Arko Advice como investidora inicial é estratégica: não é só o dinheiro, é a profundidade analítica de décadas que alimenta a IA e diferencia o produto.

E ele resumiu bem o que qualquer deck de captação precisa responder:

1. Quem é você? (track record, competência, consistência)

2. Por que esse negócio? (dor real, mercado regulado pedindo disrupção, processo ainda manual)

3. Por que agora? (LLMs maduros, ambiente político hiperexposto, compliance em transformação, eleição se aproximando)

Se o seu pitch não responde claramente a essas três perguntas, o problema não é o investidor.

Compartilhar

Founder mode… todo dia

Mesmo com todo esse contexto técnico e político, no fim do dia a Nomos é uma startup B2B que vende um produto complexo para empresas grandes. E, nesse cenário, o founder quase sempre ocupa, na prática, o papel de diretor comercial – mesmo que não esteja escrito no crachá.

Na conversa, o Marcelo destacou a diferença entre founder e executivo:

• O executivo é quem mantém a máquina rodando.

• O founder é quem contesta especialistas, faz perguntas incômodas, assume risco e puxa o próximo salto de 10x.

No contexto comercial, isso significa:

• Estar na linha de frente com clientes de alto impacto (bancos, grandes indústrias, escritórios).

• Testar narrativas, ajustar posicionamento, sentir na pele as objeções de jurídico, compliance e relações governamentais.

• Usar cada ciclo de venda como laboratório para desenhar melhor produto, pricing, onboarding e expansão.

É o founder-diretor-comercial que conecta Brasília, IA, dores de compliance e roadmap de produto em uma conversa que faça CFO, CEO e conselho dizerem “vamos testar isso”.

Se você é founder e ainda trata leis como barulho de fundo, a jornada do Marcelo e da Nomos é um bom lembrete: regulação é variável estratégica, não rodapé de contrato.

Quer continuar acompanhando conversas como essa e transformar insight em execução?

Assine a kamelo e venha construir uma startup que não só cresce, mas sobrevive ao próximo ciclo regulatório.

Assine agora

— Luiz

Foi nesse contexto que sentei com o Andre Veneziani, VP of Sales Brasil & Latam da C-More Sustainability. A C-More é uma plataforma global de gestão de risco e sustentabilidade que transforma dados ESG em decisões estratégicas, com operação em mercados como Europa, EUA, México, África do Sul, China e Brasil, atendendo hoje mais de 150 clientes e dezenas de milhares de usuários.

No papo, a gente cruzou a trajetória do Andre (aviação, consultoria estratégica, bancos, seguros, satélites, startups) com o que a C-More está construindo no Brasil, o timing da agenda ESG para o país e o papel do diretor comercial em negócios complexos que precisam provar impacto, não só intenção.

Se você quer aprender a vender soluções que mexem com risco, regulação e sustentabilidade de verdade (e não só colocar “ESG” no slide) vale assistir essa conversa. E se ainda não assina a kamelo, aproveita: é esse tipo de conteúdo que você vai receber toda semana para fortalecer a jornada da sua startup.

Assine agora

Da Embraer à agenda climática

O Andre não caiu no ESG por acaso. Ele começou carreira na Embraer, mergulhado em projetos de aviação de longo prazo, aprendendo a respeitar ciclos longos, risco técnico e operações altamente reguladas. Depois, passou por consultoria estratégica de primeira linha e pelo mercado financeiro (Itaú, Personnalité, family offices), olhando produto, cliente e resultado na mesma mesa.

Veio a fase de seguros (Zurich Insurance) e consultoria global (Accenture), sempre na interseção entre tecnologia, risco e negócios. Esse repertório pavimentou o movimento seguinte: entrar no mundo das startups de satélite, primeiro em uma empresa focada em seguro agrícola e proteção contra eventos climáticos extremos, depois em funções globais de desenvolvimento de negócios em empresas como Planet Labs e EarthDaily Analytics, usando dados orbitais para medir clima, produtividade e risco em escala.

Quando ele chega à C-More, traz exatamente o tipo de visão que falta em boa parte das startups: entendimento profundo do problema (risco, regulação, finanças), repertório técnico suficiente para dialogar com o produto e experiência para transformar tudo isso em narrativa comercial que faz sentido para CFO, Chief Risk Officer e conselho ao mesmo tempo.

O que a C-More está construindo

A C-More Sustainability nasce em Portugal e se posiciona como uma plataforma 360º de gestão de risco e sustentabilidade corporativa. Na prática: ela integra dados de toda a cadeia de valor de uma empresa (fornecedores diretos e indiretos, riscos físicos e de transição, questões regulatórias e reputacionais) e usa inteligência artificial e análise preditiva para transformar tudo isso em dashboards e alertas acionáveis.

A entrada no Brasil acontece num momento bem particular: empresas pressionadas por investidores, bancos e reguladores a antecipar riscos climáticos, comprovar práticas ESG e se adaptar a novas referências como taxonomias sustentáveis e exigências de disclosure.

Segundo a própria companhia, a operação global já conecta mais de 10 mil empresas e 30 mil usuários, cresce perto de 300% ao ano e projeta alcançar R$ 45 milhões de receita e 150 mil usuários até 2026, com o Brasil podendo representar até 15% desse bolo. Não é pouca coisa: estamos falando de infraestrutura de dados que pode virar “sistema nervoso” da tomada de decisão ESG em setores como finanças, seguros, agronegócio, indústria e regulação.

Para fundadores de startup, esse é um bom termômetro: o que era “tema de relatório” virou base de produto, de risco e de receita. Quem souber construir ferramentas que conectam sustentabilidade a resultado vai ter espaço na mesa.

ESG, risco e investimento na mesma conversa

Um ponto forte do papo com o Andre é perceber como ESG, risco e investimento deixaram de ser três debates separados. Quando um banco passa a considerar risco climático no crédito e no preço do dinheiro, ou quando uma seguradora usa dados ambientais para precificar apólices, o que está em jogo é custo de capital, não só reputação.

Plataformas como a C-More entram nesse vácuo: ajudam empresas a organizar dados, dialogar com taxonomias sustentáveis, responder a reguladores e, principalmente, provar com números por que merecem mais (ou melhores) recursos para financiar sua transição.

Isso também mexe com oportunidades para startups. Quem constrói soluções de dados, monitoramento, rastreabilidade, crédito verde, seguro paramétrico ou turismo sustentável está se beneficiando desse mesmo movimento. Não por acaso, o Andre escreve e fala bastante sobre temas como turismo verde e inovação em ESG em fóruns como HSM e eventos ligados à COP, reforçando o Brasil como protagonista nessa nova economia.

O papel do diretor comercial em negócios complexos

O que a jornada do Andre ensina para fundadores e fundadoras de startup? Alguns pontos ficaram muito claros na conversa:

• Traduzir complexidade em decisão. O diretor comercial, em negócios como C-More, não vende “plataforma ESG”. Ele traduz risco regulatório, pressão de investidores e volatilidade climática em três frases claras sobre perda evitada, acesso a capital e vantagem competitiva.

• Educação como parte do funil. Em mercados novos, 70% do trabalho é educar o cliente. Isso significa construir conteúdo, casos de uso, pilotos bem desenhados e uma narrativa de categoria — não só perseguir meta de fechamento no fim do mês.

• Vendas como extensão do produto. Quando o que você vende depende da qualidade do dado, da robustez do modelo e da aderência às normas, o time comercial precisa estar colado em produto e engenharia. Sinal de campo vira backlog. Sem isso, a promessa feita na call não se sustenta na régua do regulador.

• Parcerias estratégicas no centro. Em ESG e risco, ninguém escala sozinho. O VP Comercial precisa pensar em bancos, seguradoras, reguladores, big techs e até organismos multilaterais como parte do go-to-market, não como “canal alternativo”.

No fim, a função de um diretor comercial em negócios complexos é menos “vender software” e mais orquestrar confiança: entre dados e decisão, entre discurso de impacto e resultado financeiro, entre o hoje da operação e o amanhã da agenda climática.

Se você está construindo uma startup que toca temas regulados, ESG ou risco, essa conversa com o Andre é quase obrigatória. E se quiser seguir mergulhando nesse tipo de discussão aplicada à realidade das startups, assina a kamelo e vem construir esse repertório comigo semana a semana.

Assine agora

— Luiz

Se você é founder de startup e quer entender como construir infraestrutura de tecnologia com propósito, como posicionar um CEO no mercado e como capturar oportunidades em mercados emergentes, essa é uma conversa que não deveria faltar no seu radar.

Se quiser receber mais conversas assim direto no e-mail, assine a kamelo e vem acompanhar esse tipo de discussão toda semana.

Assine agora

A trajetória do Luiz

Luiz começou aos 15 anos trabalhando em uma gráfica. Depois criou um blog sobre cultura pop em 2005, enquanto trabalhava em uma lan house, ganhando 430 reais mensais. Aquele blog, criado como portfólio, recebeu 7 mil visitas e virou trending topic após aparecer brevemente em “Caminho das Índias”, na Globo. O resultado? 21 mil visitas em poucas semanas.

Esse reconhecimento o levou à Riot, uma pequena agência na época. Em 2007, saiu de uma lan house ganhando R$430 e entrou como estagiário, depois efetivado ganhando R$1.200. O detalhe importante: ele já estava desenvolvendo mentalidade de negócio, não apenas de executor.

A trajetória que se seguiu foi ascendente: Hap Worldwide (primeira pessoa do time de social media), Wunderman (gerente de planejamento), BR Media (onde cresceu de gerente a sócio-diretor em 8 anos). Nesse último lugar, Luiz acompanhou uma empresa crescer de 12 pessoas para se tornar o maior player de marketing de influência do Brasil, com saída para o Publicis Group.

A Added Today

Em junho de 2025, Luiz lançou oficialmente a Added Today. Mas o que é? Não é mais uma plataforma de cadastro de influenciadores. É diferente.

A Added Today é uma infraestrutura pensada para criadores que desejam transformar sua influência em um negócio real. Funciona como um “copiloto invisível” que chega antes do criador se cadastrar em plataformas de contratação. Enquanto outras soluções foram construídas para atender marcas, a Added atende criadores.

O produto chegou ao mercado em setembro com ferramentas práticas: uma calculadora dinâmica de precificação (inspirada no conceito de “FIPE do marketing de influência”), módulo de insights com IA que entrega tendências mastigadas para conteúdo, e integração com recursos que identificam oportunidades de campanhas.

A iniciativa nasceu da percepção de que a maior dor dos criadores não é apenas ‘quanto cobrar’, mas como entender o valor do próprio conteúdo. Hoje, muitos profissionais ainda precificam de forma intuitiva ou com base em comparações superficiais.

O momento do mercado

Os números não mentem. O investimento de mídia para a Creator Economy Global está previsto para algo em torno de 250 bilhões neste ano, e o crescimento desse mercado até 2030 vai ultrapassar 520 bilhões. No Brasil, de 80 bilhões em verba de mídia, apenas 1,6 bilhão vai para criadores de conteúdo.

Grandes players como Unilever querem contratar 20 vezes mais influenciadores do que contratam hoje. O Brasil tem 20 milhões de criadores de conteúdo, sendo 2 milhões extremamente ativos. É mercado com deficit de profissionalização gritante.

CEO como diferencial competitivo

Para Luiz, sua experiência sendo criador, cliente de agências, funcionário de agências e finalmente sócio de agência, criou uma visão tridimensional. Ele não está construindo para substituir criadores com IA. Ele vê a IA como meio para fim, não significando que ela vai substituir processos criativos inerentes à capacidade como criador.

O papel do CEO-fundador aqui é crítico. Luiz já montou pitch decks que levaram a BR Media a receber investimento de fundos como Bridge One e à venda para Publicis. Agora constrói a Added já pensando em futuras rodadas de captação, operando em modelo bootstrapping enquanto organiza processos para crescimento.

Essa é a diferença entre um fundador que “tem uma ideia legal” e um que “entende de mercado”. Luiz vivenciou todos os elos da cadeia de criadores de conteúdo. Sabe exatamente onde dói, onde falta profissionalização e como resolver.

Se isso conversa com a realidade da sua startup, vale demais assistir a conversa completa com o Luiz Stamboni e, claro, assinar a kamelo para receber outros papos que ajudam a construir startups que crescem com estratégia, narrativa forte e operação de verdade.

Assine agora

— Luiz

A conversa que tivemos no Papo de Founder é um raio X desse momento de virada: a retomada da Novoto, a tese de “inflação invisível” e o desafio de validar um modelo de negócio que depende de escala de usuários, parcerias com seguradoras e um founder que, na prática, precisa atuar como CEO e diretor comercial ao mesmo tempo.

Se você é founder e quer aprender com quem está reconstruindo um negócio de forma racional, vale assistir a conversa completa e seguir acompanhando essas histórias pela kamelo. Se ainda não assina, esse é o tipo de caso que você vai receber toda semana na newsletter.

Assine agora

Da dor do fogão à tese de startup

A origem da Novoto não nasceu de um brainstorm em sala branca, mas de um problema doméstico bem concreto.

Mudança de cidade, apartamento novo, forno com o vidro solto e aquela pergunta que todo mundo já fez: “onde está a nota fiscal para acionar a garantia?”. Duas semanas revirando caixas depois, Marcelo encontra a nota… e descobre que a garantia venceu no meio do caos da mudança.

Da frustração veio o estalo da esposa: por que não criar um aplicativo para guardar notas fiscais e cuidar das garantias?

Essa ideia de 2014 virou o primeiro MVP em 2018: um app simples em que o usuário tirava foto da nota e recebia lembrete de fim de garantia. Mesmo tocando o projeto nas horas vagas, Marcelo chegou a cerca de 7 mil usuários, saiu duas vezes na Exame, foi destaque no TecTudo e chegou a ser convidado para o Shark Tank.

Veio a pandemia, o dev virou sócio de outra startup, o custo de desenvolvimento disparou e a Novoto entrou em hibernação. A “pulguinha” do empreendedorismo não.

Compartilhar

A Novoto hoje

A retomada de 2023 em diante já nasce em outro contexto tecnológico: inteligência artificial mais acessível, custos de nuvem viáveis com apoio de programas como o Microsoft Founders Hub, e um mercado sentindo no bolso a tal “inflação invisível” de eletrônicos e eletrodomésticos que duram cada vez menos.

A Novoto assume um lugar claro nesse cenário:

• Plataforma móvel gratuita, com armazenamento ilimitado

• O usuário tira uma foto da nota fiscal, a IA lê, categoriza e organiza

• O app envia alertas de garantia, seguros, manutenção e prazos críticos

• E ainda orienta sobre como aumentar a vida útil dos produtos, de geladeiras a lâmpadas

São mais de 10.000 garantias salvas e milhares de itens registrados, mostrando que existe dor real na organização de notas, garantia e manutenção dos bens.

O ICP vai além da “pessoa desorganizada com nota fiscal”. Marcelo mira quem depende desses itens para ganhar dinheiro: empreendedores de food service em casa, autônomos, donos de Airbnb, gente que transforma eletrodoméstico em ativo de trabalho.

O app começa como solução de organização, mas a tese é mais profunda: reduzir desperdício financeiro e ambiental, prolongar a vida útil e devolver poder de decisão para quem compra.

Modelo de negócio e relação com investimento

Aqui entra a parte que mais interessa a quem está pensando em captação.

Marcelo poderia ter caído na tentação de “fazer tudo” desde o começo: marketplace de assistência técnica, revenda de usados, comunidade, cashback. Em vez disso, escolheu um caminho mais duro e inteligente: validar primeiro modelo de negócio em cima de um eixo claro de monetização.

O app é gratuito para o usuário final. A receita virá, principalmente, de:

• Venda de garantia estendida e seguros dentro do app, em parceria com seguradoras

• Oferta de serviços de assistência técnica e manutenção, conectando usuários e prestadores

• Expansão gradual para outros serviços que orbitam o pós venda, sempre com dados de uso e falha como base

Antes de captar, ele fez o dever de casa: rebranding, nova versão do produto com IA, entrada no programa da Microsoft, base inicial de usuários e plano claro de como transformar engajamento em receita.

A primeira rodada de investimento anjo veio com um investidor que já conhecia tecnologia, combinado a um time jurídico preparado para o contexto de startups. E aqui tem um aprendizado importante que ele trouxe na conversa: não espere “sangrar” para começar a captação, e não subestime o tempo e a complexidade de fechar um bom contrato.

O plano atual é simples e objetivo: usar o capital para tração comercial, validar o modelo de monetização e reinvestir o máximo possível em crescimento depois do primeiro faturamento recorrente.

Compartilhar

Papel do founder

Na prática, Marcelo hoje é o “head de tudo” da Novoto. E isso diz muito sobre o papel do fundador no estágio em que ele está.

Ele coordena marketing e PR para educar o mercado sobre a inflação invisível e a importância de cuidar das garantias. Participa de entrevistas, cria campanhas como o “São Longuinho das notas fiscais”, grava conteúdo para Instagram e LinkedIn. Ao mesmo tempo, conduz conversas com seguradoras, negocia parcerias, define priorização de produto e acompanha parte financeira.

É aqui que entra a figura do “diretor comercial” nas startups: antes de existir o cargo, o founder precisa assumir esse chapéu. No caso da Novoto, isso significa:

• Traduzir tese em narrativa que convença seguradoras, parceiros e usuários

• Desenhar um funil em que o usuário entra pela dor da nota fiscal, mas evolui para seguro, manutenção e serviços

• Garantir que cada real investido em marketing volte em aprendizado ou receita

Só depois de validar esse motor comercial faz sentido trazer alguém dedicado para liderar vendas e parcerias em tempo integral. Até lá, o founder é quem segura esse volante.

Por que essa história importa?

A trajetória de Marcelo com a Novoto é um bom contraexemplo da lógica “crescer a qualquer custo”. Ele está construindo um negócio em cima de:

• Dor real e recorrente

• Contexto regulado e cheio de regras (garantias, seguros, energia)

• Uso inteligente de IA para organizar dados e gerar valor prático

• Modelo de receita ancorado em parceiros que já movimentam bilhões

Se você quer ver essa conversa com mais detalhes, recomendo assistir ao papo completo com o Marcelo aqui:

E se quiser continuar acompanhando histórias de founders que estão construindo negócios com racionalidade, crescimento e pé no chão, assine a kamelo para receber os próximos cases direto na sua caixa de entrada.

Assine agora

— Luiz

Curte esse tipo de conversa direta ao ponto?

Assine a kamelo para receber análises e entrevistas feitas para fundadores(as).

Assine agora

A jornada do Maurício

Maurício empreende desde 1999.

Passou pela IG, meios de pagamento e, em 2013, mergulhou em TV digital, experiência que levou ao insight de TV sobre IP. Em 2016, após operar e vender participação em um provedor regional (onde entendeu a dinâmica dos ISPs), fundou a Watch em 2017.

A Watch começou em casa: Seu irmão foi investidor anjo, o que o levou a fazer apresentações para estúdios (Sony/Paramount) antes do produto completo e o lançamento oficial em outubro de 2018.

Maurício tem a rotina de auditar balanços desde o dia 1 e a obsessão por dados viraram marca registrada, com tiers quantitativos/qualitativos e melhores práticas extraídas da base de clientes.

O que é a Watch Brasil?

A Watch é um hub de conteúdo para ISPs: filmes, séries, canais ao vivo, aluguel de lançamentos, múltiplos perfis e telas, com parcerias como Max e Globo. Hoje, são 2.000 provedores parceiros e ~15 milhões de assinantes indiretos impactados. Para o ISP, a plataforma aumenta ticket médio e fidelização ao empacotar entretenimento com a banda larga.

Nos últimos meses, a empresa lançou o Watch Free (8 canais em sinal aberto + 500+ conteúdos VOD, 100% gratuito, foco em alcance e publicidade), ampliando topo de funil e valor para ISPs.

No áudio, a vertical Awdio digitaliza rádios, entrega dados de consumo em tempo real, mídia programática local e um app com 13 mil rádios globais e audiobooks, fortalecendo retenção para provedores.

Pelo lado de P&D, a Watch Labs desenvolve tech de streaming “end-to-end” (inclui a Meeva, tecnologia proprietária de processamento/entrega), com tese de monetização, personalização e expansão internacional.

No ecossistema, Maurício lidera o Conselho Anti-Pirataria da Abotts, defendendo ações combinadas de regulação, tecnologia e comunicação para proteger a cadeia de OTT/streaming.

Compartilhar

O momento do mercado

Com a fibra ótica estabilizando o serviço, acesso virou commodity, e quem compra por preço troca por preço. ISPs precisam de valor agregado: combos de entretenimento, mídia segmentada, ativação simples (instalador já sai com o app logado) e pós-venda ativo.

A Watch organiza tiers de atendimento, treina times locais e produz ~500 peças/mês para os provedores usarem nas redes, focando ativação e engajamento. Em 2026, a North Star migra de engajamento para experiência do usuário.

Capital como estratégia

O financiamento da Watch veio em ondas: capital anjo familiar, um family office em 2018, VC em 2021 e novo aporte recente, sempre com critério de “smart money” (aporte técnico/operacional e alinhamento de valores). A governança foi profissionalizada cedo (auditorias, FP&A, compliance), reduzindo risco e baixando custo do capital ao longo da jornada.

O que founders podem aprender com o Maurício?

1. Distribuição antes de construir features

   O diretor comercial não “empurra” produto; orquestra canais, constrói “combos” que façam sentido para o cliente do seu cliente e fecha gaps do funil (instalação → ativação → uso → upsell). O case do instalador que sai com o app logado é uma aula de onboarding vendido.

2. Pós-venda como produtividade de receita

   Maurício é explícito: o desafio é converter novidade em venda e sustentar pós-venda de qualidade em milhares de contas. Diretor comercial bom treina o canal, transfere playbooks, cria rotinas de revisão e mede taxa de ativação por cluster (tamanho, região, competição).

3. Marketing de canal em escala

   As 500 peças/mês mostram que habilitar o parceiro é tão importante quanto rodar mídia própria. Seu time comercial precisa de kits prontos, campanhas plug-and-play e benchmarks para aumentar ticket e retenção.

4. North Star clara e evolutiva

   Engajamento como métrica norte foi ótimo para ganhar tração; agora, a virada para experiência do usuário alinha produto, marketing e vendas ao que realmente gera boca a boca e reduz CAC. Defina (e revisite) sua North Star conforme a fase.

5. Dados como alavanca comercial

   Tiers quantitativos/qualitativos e benchmarks por região/porte permitem dizer ao cliente: “você está 5% abaixo do ticket dos pares; aqui está o pacote que performa”. Isso acelera decisão e profissionaliza a conversa.

Se você é founder B2B/B2B2C, a conversa com o Maurício mostra que crescimento consistente nasce da combinação de distribuição bem escolhida, ativação sem atrito, pós-venda ativo e governança que reduz ruído na execução.

Conheça a Watch e siga o Maurício no Linkedin.

Quer mais conteúdos assim?

Assine a kamelo. Toda semana, análises e entrevistas aplicáveis à sua jornada.

Assine agora

— Luiz

Curte conversas como essa?

Assine a kamelo para receber análises e playbooks aplicáveis à sua rotina de founder.

Assine agora

A jornada do Iago

Iago começou cedo consertando computador, fazendo sites na adolescência, estudando programação e robótica no técnico. Passou por comercial e novos negócios, morou fora (trabalhando de tudo um pouco) e, em 2020, decidiu empreender “de cabeça” com a InvestPlay.

O gatilho?

Uma sequência de protótipos, vivência prática e o empurrão do Startup Weekend, experiência que também moldou meu caminho. Daí nasceu uma visão pragmática: resolver dores grandes com tecnologia própria e um entendimento profundo de contexto.

O que é a InvestPlay

A InvestPlay é uma deep tech/fintech de inteligência de dados aplicada ao setor financeiro. Seu produto, o Insighter, conecta dados transacionais a modelos de IA proprietários para:

• Segmentar em escala (centenas de audiências comportamentais: traveler, pet lover, stress financeiro, etc.);

• Melhorar o crédito (renda estimada, affordability, política e modelo);

• Hiperpersonalizar ofertas (produto certo, no timing certo, para a carteira certa);

• Aumentar conversões (há cases com salto de conversão até 11x em produtos específicos);

• Dar autonomia a times de Negócios, Crédito, Marketing, CRM, Dados e Produto (menos dependência de esteiras lentas e generalistas).

Dois pontos diferenciam:

(1) IA fundacional própria (não plugada em GPTs externos para o core), garantindo controle e compliance;

(2) execução dentro do ambiente do cliente, respeitando governança e segurança, condição básica no financeiro.

Na era da IA, a InvestPlay se posiciona como parceira estratégica de bancos e fintechs, usando o Insighter para transformar “dado bruto” em gatilhos de negócio rápidos e contextualizados. É uma resposta direta ao desafio real do setor: interpretar a imensidão dos dados e operar personalização e crédito com inteligência (e velocidade).

Em outubro/2025, a empresa reforça a tese de que os próximos 18 meses serão decisivos na corrida por liderança em IA no bancário, com tecnologia para principalidade (ser o banco “nº 1” do cliente).

O momento do mercado

PIX e Open Finance elevaram o patamar de sofisticação do sistema financeiro brasileiro. Ao mesmo tempo, fraudes, perfis digitais e novas categorias de gasto (ex.: bets) mudaram o jogo de risco e relacionamento. O que funcionava antes, modelos de crédito “mais do mesmo”, dados de birôs sem contexto transacional vivo, não escala mais. A janela de oportunidade está em ler o extrato como “retrato de vida” para decidir melhor. É exatamente onde a InvestPlay atua.

Captação: não é só dinheiro

A InvestPlay passou pelo inferno operacional no início da pandemia (contratações feitas, rodada-ânjo travada), sobreviveu com criatividade financeira e entrou em rota de crescimento. Em 2023, recebeu R$ 3,3 milhões de BRQ, B3, Osten Moove e Darwin Startups, capital que veio com conselho ativo, acesso e uma cobrança saudável que acelera a estratégia.

A visão do Iago é clara: funding, visão e pessoas são as alavancas do CEO. E a decisão por bootstrap vs. VC não é ideológica, é sobre o anseio do founder, o plano de criação de valor e o alinhamento explícito de expectativas entre sócios e investidores.

Me diz ai, onde você encontra conversas com fundadoras(es) nacionais nesse nível?

Eu sei que você também não aguenta mais podcast onde as pessoas parecem empreender no mundo dos ursinhos carinhosos.

No papo de founder não tem isso, é vida real, aprendizados reais e empreendedoras(es) que você deveria acompanhar de perto, concorda?

Aproveita e compartilha esse conteúdo com outras(os) fundadoras(es), vamos levar a história do Iago (e tantas outras) para mais pessoas!

Compartilhar

O que um CEO faz numa startup B2B

Vender para bancos não é “mais do mesmo”. O Diretor Comercial em startups que jogam esse jogo precisa operar cinco frentes simultâneas:

1. Account Strategy por segmento: mapear portfólio (cartões, crédito, investimentos, seguros) e casos de uso que provam ROI em 90 dias.

2. Orquestração de stakeholders: TI, Risco, Jurídico, DPO, CRM, Produto, Negócios. Security & Compliance entram cedo no processo.

3. Provas com dados do cliente: POCs em ambiente do banco, com métricas de conversão, lift e impacto em carteira (não apresentações).

4. Parcerias que abrem portas: integradores, consultorias e canais que encurtam ciclo e reduzem custo de aquisição enterprise.

5. Narrativa de risco: IA proprietária, governança de dados, explainability, trilhas de auditoria e aderência regulatória, antes da objeção.

Quando essa cadeira tem senioridade, produto e go-to-market se encontram no cliente — e a empresa deixa de ser “fornecedor de dashboard” para virar parceiro estratégico.

Quer ir além?

Explore a InvestPlay e acompanhe o Iago Oselieri.

E, se esse conteúdo te ajudou a pensar com mais contexto, assine a kamelo: aqui você encontra conversas, diagnósticos e playbooks práticos para fazer sua startup competir de verdade.

Assine agora

— Luiz.

No Papo de Founder de hoje eu falei com Cecílio Fraguas, CEO da Jabuti AGI, sobre como construir agentes que realmente operam processos de negócio, com segurança, integração e resultado. A pauta vai além do hype: falamos de arquitetura, jornada go-to-market, investimento e o papel crítico do comercial.

Curte conteúdos assim, práticos e aplicáveis? Assine a kamelo para receber análises, playbooks e entrevistas que aceleram sua execução.

Assine agora

A jornada do Cecílio

Cecílio é engenheiro elétrico formado pela Unicamp que virou arquiteto de software e liderou projetos pesados em bancos. Passou por Bradesco e oito anos de Itaú, aprendendo liderança, adoção tecnológica em larga escala e integração com sistemas críticos. No tempo livre, mergulhou em eletrônica, drones e visão computacional. Afinou modelo no YOLO quando isso ainda era “coisa de laboratório”. Viajou a Israel, estudou o ecossistema de GPUs e decidiu empreender.

Em 2023, escolheu o caminho bootstrapped. Em vez de “casquinha” em LLM, começou pelo que quase ninguém quer encarar: sistema enterprise com agentes que planejam e agem e que integram APIs e bases corporativas para executar tarefas de ponta a ponta. O primeiro cliente pagou o piloto, a solução virou produto, e a Jabuti nasceu com foco em assertividade e confiabilidade. Filosofia de camelo: receita primeiro, estética depois. Durar no deserto importa mais do que correr 100 metros.

O que é a Jabuti AGI

A Jabuti AGI constrói agentes Reason & Act com camadas de segurança e governança que tratam a IA como parte de um sistema transacional, não como um chatbot isolado. Pilares:

• Planeja antes de agir. O agente entende o objetivo, consulta sistemas, usa ferramentas e só então responde.

• Integração real com o negócio. CRM, billing, core banking, ERPs. Onde está o dado e a ação, o agente pluga.

• Guardrails e responsabilidade. Filtros de jailbreak, verificação de consistência, reexecução quando há risco de alucinação e políticas para conteúdos sensíveis.

• Canais onde o cliente está. Muito WhatsApp e voz, porque é assim que o Brasil se relaciona. Conversa natural, com “mão” para conduzir jornadas quando o menu prescritivo ajuda.

Resultado: agentes que resolvem atendimento, ativação e cobrança com empatia e automação de verdade, medindo ganho contra o custo humano, não contra “bot de árvore de decisão”.

O momento do mercado

Há uma bolha de implementações ingênuas de IA. Provas de conceito agradáveis viram dor quando precisam escalar para milhões de clientes. O Brasil tem um diferencial: infra financeira e regulatória madura (SPB, Pix, LGPD). Isso pressiona por qualidade de arquitetura, rastreabilidade e segurança. O espaço mais quente é o de atendimento e operações. Quem reduzir custo por contato com 80/20 de resolução automática fica na frente. Mas atenção: agente agêntico custa mais que bot trivial. O business case precisa comparar com o atendimento humano, não com um FAQ.

Defensabilidade vem de três coisas: dados operacionais, workflows proprietários e integrações que viram barreiras de troca. É aí que “prompt bonito” perde para sistema que roda.

Relação com investimento

A Jabuti nasceu com cliente como primeiro investidor. Crescimento orientado a receita, time enxuto e reinvestimento em produto. O plano é claro: foundation sólido agora, camadas de autoatendimento e experiência depois. Rodada faz sentido quando a expansão exige geografia nova, time local e lastro. Investimento como acelerador, não como respirador. Para fundadores, a lição é direta: unidade econômica antes de valuation e métrica de adoção antes de manchete.

Compartilhar

O papel do diretor comercial nas startups

Se IA virou motor, vendas precisa virar transmissão. O diretor comercial deixa de “gerir pipeline” e passa a desenhar jornadas com o produto e operações:

• Jornadas conversacionais com ação. Do “posso ajudar?” ao “já resolvi aqui no seu cadastro”. Nada de encaminhar para outro canal.

• Ofertas e cobranças com contexto. Relacionamento que usa histórico, risco e elegibilidade em tempo real. Empatia que converte.

• Playbook orientado a business case. Payback por canal, taxa de resolução, Csat, AHT, CAC por fluxo agêntico. Comparar com humano, medir semanalmente, matar o que não performa.

• Fundador perto do cliente. Founder-led growth não é romantismo. É ouvir objeções, ajustar pricing e priorizar integrações que destravam receita.

• Governança de risco. Em setores regulados, comercial precisa entender as linhas vermelhas e garantir que o agente só execute o que é permitido, com logs e reversão.

Comercial bom em 2025 domina narrativa, dados e operação. Vende valor e entrega valor. Se o agente não move métrica, é feature de demo.

Se você quer ver esse papo completo, conhecer a cabeça por trás da Jabuti e entender como elevar seus agentes de “demo” para sistema vivo que gera receita, acompanhe Cecílio Fraguas e visite o site da Jabuti AGI. E se esse conteúdo te ajudou a pensar produto, mercado e defensabilidade de outro jeito, assine a kamelo.

Assine agora

— Luiz

Curte conteúdos assim, práticos e aplicáveis? Assine a kamelo para receber papos, análises e playbooks que impactam na jornada dos founders toda semana.

Assine agora

A jornada do Ricardo

Formado em publicidade, Ricardo empreendeu cedo, cofundou a Shawee (plataforma de hackathons), passou pela direção do Campus Party e tornou-se sócio da NextGen. Essa experiência em tecnologia, comunidade e operação deu lastro para uma virada: construir um negócio focado em saúde mental ocupacional com rigor, escala e entrega de valor para o cliente corporativo. Na entrevista, ele deixa claro o aprendizado acumulado: maturidade para decidir ritmo, parceiros e o que não fazer, mesmo com pressão por crescimento.

O que é a Flora Insights

A Flora Insights é uma plataforma digital pioneira em diagnóstico e gestão de riscos psicossociais ocupacionais. Combina diagnóstico técnico, análise automatizada e planos de ação aderentes à NR-01 e à LGPD. A metodologia própria foi validada oficialmente pelo IAUPE e nasce da experiência clínica da equipe são mais de 4.000 diagnósticos que sustentam o produto e seus relatórios executivos para RH, Segurança do Trabalho e comitês de risco/ESG. Em clientes com níveis baixos de risco, a Flora concede um Certificado de Risco Psicossocial Controlado, útil em auditorias e employer branding.

Momento de mercado

A atualização da NR-01 tirou o tema do “depois a gente vê” e levou para a mesa do C-level. Além de exigir diagnóstico e mitigação dos riscos psicossociais, a norma cria um trilho de maturidade organizacional e um prazo concreto de adaptação que pressiona as empresas a estruturarem dados, governança e ações contínuas. Para Ricardo, a pandemia escancarou um problema antigo: burnout e quadros depressivos são hoje vetores críticos de absenteísmo e queda de produtividade. A oportunidade está em medir o que antes era invisível e agir de forma técnica com anonimização, comunicação clara ao colaborador e acompanhamento periódico para verificar se as correções funcionaram.

A mensagem prática para founders: compliance é a porta de entrada, vantagem competitiva é a saída. Quem estrutura esse tema mais cedo reduz afastamentos, melhora percepção de liderança, ganha dados para decisões difíceis e sinaliza cultura sólida para talentos e clientes.

Sobre investimento

Ricardo foi direto ao ponto: captação sem clareza de alocação é receita para desalinhamento. A Flora priorizou sócios estratégicos (como um executivo referência em RH) em vez de fundos no estágio atual, buscando autoridade, canal e velocidade comercial não apenas caixa. Essa escolha reforça uma tese que founders subestimam: em B2B relacional, parceiro-investidor que abre portas certas encurta ciclo de vendas e melhora go-to-market. Fundos podem entrar depois, quando a necessidade for escala e o produto estiver em outro patamar de tração e governança.

Dica de founder para founder que emergiu do papo: se for “dinheiro pelo dinheiro”, talvez o banco seja melhor. Capital de risco é sociedade cultura, visão e horizonte de 5 anos precisam bater.

Compartilhar

O papel de CEO nas startups

Quando o produto resolve uma dor “regulatória-estratégica” como riscos psicossociais, o trabalho comercial muda de patamar. Não é empurrar software; é orquestrar consenso entre múltiplos decisores (RH, Segurança do Trabalho, Jurídico, CFO, ESG) e traduzir norma em resultado de negócio. Na prática, o(a) diretor(a) comercial precisa:

• Narrativa técnica-executiva: conectar NR-01 e LGPD a métricas que o board respeita (absenteísmo, produtividade, risco jurídico, marca empregadora).

• Processo de venda consultiva: diagnóstico pré-venda, business case com baseline de risco, plano de mitigação e ROI de implementação.

• Gestão de risco do pipeline: mapear o comitê de compra, objeções e critérios de auditoria; criar ativos de prova (POCs, relatórios modelo, certificações).

• Pós-venda como aquisição: como há ciclos de reavaliação, o customer success vira alavanca de expansão e prova social, peça crítica para encurtar vendas futuras.

Essa disciplina comercial é o que transforma uma exigência legal em motor de crescimento previsível.

Fechando o loop

O papo com Ricardo é um lembrete do básico bem feito: clareza de tese, produto com evidência, vendas orientadas por risco e resultado e captação alinhada ao estágio. Saúde mental virou um capítulo central da agenda de eficiência e quem aprender a vender, medir e escalar isso agora vai liderar quando a fiscalização apertar.

Se esse resumo te ajudou a ver oportunidades práticas para o seu negócio, assine a kamelo e receba antes os próximos episódios, frameworks e playbooks para founders que operam no mundo real.

Assine agora

— Luiz

Curte conversas assim, direto ao ponto e aplicáveis ao seu dia a dia de startup? Assine a kamelo e receba os próximos episódios, artigos e playbooks toda semana.

Assine agora

A jornada do Guilherme

Guilherme não seguiu a rota clássica de tech. Formado em Direito, ele percebeu cedo a dor das empresas para cumprir a Lei de Cotas e escolheu empreender em 2010, quando “startup de impacto” nem era expressão comum no Brasil. Em 2013, a Egalite virou a chave para operação 100% remota, decisão impopular na época, mas que abriu escala nacional. Ao tentar comprar tecnologia pronta, bateu no teto de acessibilidade e decidiu construir o próprio sistema, acessível por design (não “adaptado depois”). Resultado: base nacional robusta de talentos PcD e um método replicável.

A leitura de mercado sempre veio com pragmatismo. A empresa mostrou tração cedo com grandes contas e, no Sul, chegou a cumprir integralmente as metas de inclusão de um cliente-âncora, o tipo de resultado que vira case e acelera expansão para outras regiões e contratos.

Compartilhar

O que é a Egalite

A Egalite conecta pessoas com deficiência a vagas em todo o país e prepara empresas para incluir de verdade, não apenas contratar. A tese combina plataforma (recrutamento e seleção acessíveis) com consultoria de inclusão (processos, gestão e cultura). Em setembro de 2025, a 6ª edição da Inclui PcD (maior feira online e gratuita de empregabilidade para PcDs) reúne 10 mil+ vagas em empresas como Afya, Ambev, COFCO, CSN, EY, Globo, Grupo Boticário, L’Oréal, Mercedes-Benz do Brasil, RD Saúde, Stone, SulAmérica, Teleperformance, Vero e Vivo. É pipeline qualificado para times de Talent Acquisition e gestão.

O contexto é gigantesco: o Brasil tem 18,6 milhões de pessoas com alguma deficiência (~9% da população), mas só 26,6% estão no mercado de trabalho e 55% atuam na informalidade, um abismo que é, ao mesmo tempo, problema social e oportunidade de negócios para quem entrega solução séria.

Momento de mercado

A Lei de Cotas (1991) colocou diversidade na agenda de grandes empresas. O salto recente é a migração de contratar por obrigação para incluir por resultado: processos seletivos acessíveis, gestores preparados, ferramentas de comunicação (libras, legendas, leitores de tela) e métricas de retenção e carreira. Quem trata inclusão como pilar de produto e time evita vieses de design (ex.: falhas em reconhecimento facial) e captura 10–15% de mercado muitas vezes negligenciado.

Investimento

A Egalite cresceu de forma enxuta, buscou capital quando precisava acelerar vendas/marketing e optou por dívida conversível com um parceiro especializado, mais tarde recomprou essa dívida para preservar controle. Em paralelo, usou recursos de subvenção (FINEP, Sebrae) para saltos de produto. Duas lições para founders:

1. Capital é meio, não fim; erra quem procura investimento antes de desenhar canais e readiness do cliente.

2. Se o mercado não está pronto, movimento consultivo (onboarding e preparo organizacional) vem antes do “escala puro”.

Produto

Quando modelos generalistas de IA não respondiam bem sobre inclusão, a Egalite lançou o Romeu, agente virtual especializado que orienta RH e gestores sobre legislação, acessibilidade e boas práticas, um diferencial defensável porque se ancora em 15 anos de dados e processos proprietários. É o tipo de “AI wedge” que transforma expertise em moat.

O papel de CEO

Se você lidera vendas em uma startup B2B (SaaS, HRtech, edtech, etc.), capture estas alavancas do case:

• Vender preparo antes do volume. Se o cliente não está pronto, o funil trava. Posicione um pacote de readiness: diagnóstico de acessibilidade + plano de adequação + metas de contratação/retensão.

• Prova social que importa. Use cases operacionais (cumprimento de metas regionais, tempo de ciclo, retenção de PcDs, produtividade) e depoimentos do gestor direto, não só do RH.

• Métricas que destravam budget. CAC por vaga preenchida, taxa de sucesso por tipo de deficiência, retention e tempo de rampagem do colaborador. Em compliance, mostre risco evitado (multas/processos) e valor criado (produtividade, inovação, NPS interno).

• Design de canal. Combine inbound de marca (feiras como a Inclui PcD), parcerias corporativas e outbound consultivo (SLED/enterprise) com talk track de “lei + performance”.

• Pricing em camadas. Plataforma (recorrência), consultoria de inclusão (projetos), educação do gestor (L&D) e módulos de IA (Romeu) como upsell.

• Narrativa do problema. Comece pela dor concreta (lei + performance), mostre o “custo de não fazer” e feche com o roadmap de maturidade (do piloto ao rollout nacional).

No fim, o próprio papel do CEO que o Guilherme descreve cabe também ao(a) head de vendas: não atrapalhar o time, dar direção clara, entrar na trincheira quando necessário e dizer “não” ao que desvia do plano. Escala vem de foco, de produto que resolve a dor como ela é, não como a gente gostaria que fosse.

A conversa com o Guilherme é um lembrete incômodo (e necessário) para founders: inclusão não é compliance, é estratégia de crescimento. Quer assistir outras conversas como essa? Assine a kamelo e não perca nada que publicar!

Assine agora

— Luiz

Falamos sobre venda enterprise, eficiência com IA, parcerias com operadoras e disciplina para chegar ao equilíbrio. Se você é founder, é a chance de entender o que separa “bem-estar genérico” de saúde mental que fecha a conta.

Curte esse tipo de conteúdo mão na massa?

Assine a kamelo e receba meus próximos artigos e entrevistas direto no e-mail.

Assine agora

Sobre a Telavita

A Telavita é uma clínica digital que conecta psicólogos e psiquiatras a pessoas, empresas e operadoras, com trilhas personalizadas e foco em desfecho mensurável (redução de sintomas, melhora funcional, impacto em indicadores de gente & gestão). É B2B/B2B2C, com venda complexa e alto escrutínio clínico. No core: acesso com qualidade.

Sobre o mercado

Dois sinais claros de demanda reprimida:

• TI lidera burnout: 42,5% dos profissionais de tecnologia já apresentam burnout completo, segundo estudo da Telavita divulgado na imprensa tech. Dor aguda, custo alto para empresas.

• Ansiedade feminina: mais de 30% das mulheres atendidas relatam ansiedade como queixa principal, com dados de 14 mil+ atendimentos. Tema entrou de vez na agenda de RH.

Além disso, parcerias com operadoras validam o canal e ampliam acesso: a Telavita atende beneficiários da Sami com consulta psiquiátrica online. É distribuição e prova de confiança clínica.

Dinheiro e disciplina: breakeven não é um buzzword

Notícias de março/2025 apontam que a Telavita atingiu o ponto de equilíbrio. Em healthtech assistencial, isso não acontece por acaso: é governança clínica + eficiência operacional + pipeline certo. Capital aqui acelera o que já está funcionando, não é para tapar buraco.

O que o Lucas faz como COO?

O chapéu de COO do Lucas combina três engrenagens:

1. Diagnosticar → cuidar → medir. Protocolo clínico, diretrizes e métricas de sintomas (ansiedade, depressão) para orientar a jornada de cuidado e provar eficácia. Sem dado, não há contrato enterprise que se sustente.

2. Tecnologia com pé no chão. IA para eficiência operacional (triagem, follow-ups, navegação, interoperabilidade) e, aos poucos, para elevar qualidade clínica (personalização). Modelo híbrido: humano onde o vínculo é crítico; digital no que ganha escala sem perder segurança.

3. Canais que destravam CAC. Parcerias com operadoras e benefícios corporativos abrem portais de distribuição. Mas só funcionam se a experiência integra sistemas e entrega desfecho. A parceria com a Sami exemplifica.

Para COO: 4 recados práticos

1. Venda desfecho, não sessões. Sua proposta precisa ligar resultado clínico a indicadores de negócio: absenteísmo, presenteísmo, produtividade e, quando aplicável, sinistralidade. Isso muda negociação, preço e retenção.

2. Duas narrativas, um contrato. Tenha uma versão clínica (protocolo, segurança, governança) e uma de negócio (ROI, compliance, dados). Você fala com RH, médico, jurídico e financeiro.

3. Conteúdo que educa a compra. Estudo próprio vira ativo comercial: burnout em TI e ansiedade feminina geram urgência e justificam orçamento. Use dados para sair do “bem-estar genérico”.

4. Pós-venda é prova de valor. Integração de dados, relatórios de desfecho e QBRs (revisões trimestrais) mantêm narrativa viva e reduzem risco de corte orçamentário.

Um mapa tático

• ICP: contas enterprise com pressão por produtividade, absenteísmo alto e pauta ESG/psicossocial.

• Oferta: trilhas personalizadas + psiquiatria/psicologia online + psicoeducação + relatórios executivos.

• Prova: baseline de sintomas, N mediana de sessões por trilha, taxa de melhora clínica e impacto em indicadores de RH.

• Canal: benefícios via operadoras/seguradoras + directo em empresas com squad de gente & gestão.

• Métrica-norte: custo por desfecho (quanto custa reduzir ansiedade/depressão em X pontos).

• Capital: só depois de playbook validado (breakeven como filtro de prioridade).

A história da Telavita mostra que execução vence opinião.

Em mercados críticos, quem junta clínica sólida, operação enxuta e venda orientada a desfecho vence a disputa por atenção, orçamento e tempo do paciente. O papo com o Lucas é um guia honesto de como sair do ruído e construir saúde mental que entrega ROI.

Assine a Kamelo para seguir recebendo conteúdos focados em execução real.

Assine agora

— Luiz