5 etapas do funil de vendas
Para criar uma comunidades de clientes
quando chegou ao fim?
Uma vez me perguntaram quando uma|um artista sabe que sua obra chegou ao fim, não soube responder na hora, mas pensei bastante sobre isso... a coisa mais interessante disso é como a situação reflete o poder e autonomia em tomar uma decisão. Quando você sabe que chegou ao fim de uma etapa da jornada?
🎨 hoje é o dia internacional das(os) artistas
O Dia Internacional do Artista em 25 de outubro homenageia os artistas e todas as contribuições que eles fazem. O dia também comemora um dos artistas mais famosos, Pablo Picasso. O artista espanhol nasceu em 25 de outubro de 1881.
Quando eu era criança sonhava em trabalhar fazendo desenho animado, eu sempre achei incrível como desenhar tira todo limite do que é possível, racional ou lógico... criar é uma das capacidades mais incríveis dos seres humanos, tirar uma ideia da cabeça e representá-la num desenho, numa imagem, num texto, video ou até um novo negócio.
Criar uma startup é [quase] um processo artístico, uma vez que parte de uma ideia e a motivação de torná-la tangível no mercado através da resolução [real] de um problema [relevante e] complexo... mas, diferente de um quadro, não conseguimos identificar o "pronto" nos produtos digitais, essa "obra" é dinâmica e se desenvolve a partir do comportamento de mercado.
🏴☠️ você domina seu funil de vendas?
Em 2007, Dave McClure, ex-PayPal e fundador da 500 Startups apresentou o que ele chamou de Métricas Piratas, isso por conta da semelhança entre a sigla AARRR e um grito pirata.
Nunca ouvi um pirata gritando, então acreditei nisso só para não gerar polêmica.
Voltando, quando pensamos em métricas que dão maior clareza ao funil de vendas, entendemos que ela podem ajudar a hackear o processo... isso por dar visibilidade ao que está acontecendo entre o serviço e as clientes.
Quanto mais e melhores dados, maior o nível de assertividade do serviço na sua entrega de valor às clientes... por isso que medir é fundamental, mas medir o que faz sentido.
As etapas do AARRR
A - Acquisition (aquisição)
A - Activation (ativação)
R - Retention (retenção)
R - Referral (referenciação)
R - Revenue (venda, mas chamaremos de receita)
Nosso ponto de partida
Para falar sobre o AARRR é fundamental entender que sua startup precisa ter cumprido algumas etapas iniciais da jornada empreendedora. Nesse caso precisamos de negócios com um produto mínimo e uma modelo de negócio em prática, com isso conseguimos ter as métricas adequadas.
Como cada etapa funciona?
Acquisition
Nessa etapa as questões fundamentais são:
Onde estão as clientes em potencial?
Qual o perfil adequado?
De onde elas vêm?
Por se tratar do topo desse funil, a etapa de aquisição tende a ser mais longa e empírica, mesmo assim há perguntas fundamentais para essa etapa:
Qual o canal adquire mais clientes?
Qual o canal com maior visibilidade?
Qual canal, cuja aquisição é mais barata?
A interseção dessas três áreas é quase sempre vazia, mas quando entendidas podem ser base para excelentes estratégias comerciais e otimização dos custos operacionais.
Aqui as medidas importantes vêm da contagem comparativa dos canais, considerando o custo do canal e a taxa de conversão vs. alcance.
Activation
Nessa etapa as questões fundamentais são:
Quão alinhadas estão as clientes em potencial?
Como foi a primeiras experiência com o serviço?
A ativação é a passagem de um estado de curiosidade sobre a solução e colocar as mãos no produto. Aqui damos ênfase ao que é chamado de momento Aha! Ou seja, quando as clientes em potenciais entendem qual valor está sendo entregue pela empresa.
Aqui as medidas importantes vêm dos feedbacks sobre o primeiro uso e da taxa de conversão antes do primeiro uso para depois disso.
Retention
Nessa etapas as questões fundamentais são:
Quantas clientes permanecem utilizando a solução?
Quais os motivos de saída, das que estão desistindo?
Reter clientes é reflexo que o serviço, como produto, resolve o problema identificado, nesse caso precisamos dar ênfase no entendimento sobre o ciclo de vida do produto, os argumentos que justificam a recompra e os motivos que dão base às desistências.
Aqui as medidas cobrirão os pontos acima, sendo necessário entender o LTV (lifetime value) e o Churn (taxa de desistência por período)... entendendo que o volume de aquisição precisa ser maior que o churn para o negócio seguir crescendo.
Referral
Nessa etapa as questões fundamentais são:
Como transformar clientes em defensoras?
Como aumentar o senso de pertencimento?
A referenciação é pensada como a etapa que vai, de fato, fidelizar clientes. A fidelização parte de dois princípios: (1) O de adquirir mais do produto e/ou (2) compartilhar sua experiência com quem pode se tornar cliente.
Aqui uma medida que faz sentido ter por perto é o NPS (net promoter score), uma vez que clientes mais satisfeitas tendem a comprar mais e/ou recomendar.
Revenue
Nessa etapa as questões fundamentais são:
Como o serviço pode vender mais... e melhor?
Gerar receita crescente é o grande desafio na jornada das startups. Entrar no mercado, conquistar e os primeiros clientes é fácil perto de manter um fluxo crescente de novas clientes.
Aqui as medidas se tornam mais complexas, contudo dão visibilidade sobre o que acontece ao longo desse funil, começando com o CAC (customer acquisition cost), entendendo qual o LTV (lifetime value) ideal e como isso reflete no MRR (monthly recurring revenue).
3️⃣ referências para começar a semana
. tenho feito várias coisas no meu apartamento, especialmente decorando meu escritório com o que me faz bem e o uso das cores se tornou um elemento chave dar uma cara única aos espaços, por conta disso comecei a consumir muito o Pinterest que esses dias me surpreendeu com essa coletânea que aplica amarelo no design de interior;
. as fintechs vivem uma concorrência que vai além da melhor experiência pras(os) usuárias(os), ou a quebra de paradigmas nesse que é um dos mercados mais complexos... há uma concorrência pela rápida valorização de mercado e, consequentemente, um melhor posicionamento de mercado. A bola da vez é a Brex que está valendo US$12,3 bilhões, passando a Stone;
. se estamos falando nessa edição de final, estamos falando de estratégias de marketing e esse é o texto mais recente que achei com boas lições aprendidas sobre o uso do marketing no crescimento das startupsp;
🤗 agradecimento
Obrigado por ter lido mais uma edição da nossa newsletter Sobre Startups... e, se você achar válido, compartilha essa edição com quem não pode deixar de ler sobre o que falamos hoje 🤩
💻 Ah! Aqui você acha mais informações sobre mim 🤗