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Como lidar com concorrência de grande porte?
E conseguir abocanhar uma fatia de mercado.
o fator plankton
Quem já assistiu Bob Esponja deve lembrar do personagem Plankton, o eterno concorrente do Sr. Sirigueijo, que passa seus dias tentando roubar a fórmula do famoso hambúrguer de siri e sempre fracassa.
Essa corrida pela fórmula do hambúrguer de siri, como se esse fosse o artefato mais importante para o sucesso, mostra como tendemos a enxergar a concorrência como inimigos que precisam ser derrotados pelas próprias armas, no caso pelo hambúrguer de siri. Achei alguns dos planos mais mirabolantes que o Plankton utilizou para roubar a fórmula secreta.
Não seria tão engraçado, mas se o Plankton criasse seus próprios produtos e identificasse o segmento de mercado interessado em outros lanches além do hambúrguer de siri, poderia ter sucesso e conviver com a lanchonete do Sr. Sirigueijo.
🎯 direto ao ponto
Um fator que preocupa toda startup é lidar com a presença de concorrentes no mercado, especialmente com quem lidera o mercado. É comum conhecer produtos novos que querem ser uma versão "nova" do que já está consolidado no mercado, deixando de lado todas as coisas possibilidades que entregam valor ao mercado.
O que torna um produto relevante no mercado é o FIT dele com as demandas de mercado
Essa tal FIT precisar ser encarado como o resultado combinado de 5 fatores que aproximam o que está sendo entregue com o que está sendo esperado pelo mercado:
afinidade - está relacionada a experiência de uso e a identificação com o produto. a melhor forma de medir afinidade é através da satisfação, ou seja, através do sentimento gerado com a marca e os produtos. esse é o aspecto que impulsiona a liderança de mercado, exemplo da Apple no setor de dispositivos eletrônicos, a Ambev na venda de bebidas e o iFood na entrega de refeições.
capacidade - está relacionada as competências internas que garantem a execução e entrega dos produtos com algum grau de assertividade técnica. nesse caso as métricas seguem o que está sendo proposto ao mercado e giram em torno dos percentuais de melhoria das ações antes rodadas sem uso do produto.
desejabilidade - diferente da afinidade, a desejabilidade tem a ver com a forma que cada empresa comunica seus produtos e gera no mercado o interesse de uso. as estratégias de marketing estão diretamente ligadas à criação do desejo pelo produto, marketing que precisa refletir a identidade da empresa para o mercado.
viabilidade - está relacionada aos modelos de geração de receita e volume de mercado alcançável, esse é o primeiro aspecto que demanda entendimento sobre tamanho e segmentação de mercado. falo mais disso abaixo.
fidelidade - está relacionada a capacidade de manter a base de clientes ativas e de gerar recompra dos produtos, seja produtos de assinatura que são renovados periodicamente, sejam produtos comprados por ciclo de lançamentos.
Como competir por espaço nesse contexto?
Lançar uma startup no mercado tem duas etapas base: (1) a que imerge no contexto para entendê-lo e (2) a que opera por uma janela de oportunidade identificada. Nessa primeira etapa, além de definir problema e validar solução é preciso conhecer o mercado sob três aspectos base: TAM, SAM e SOM.
TAM é o o mercado total que não será atingido por nenhum player de mercado, caso aconteça, teremos um monopólio de serviço;
SAM é o mercado endereçável, ou seja, onde acontecem as competições. aqui está o volume de clientes que as empresas conseguem ter como clientes;
SOM é o mercado acessível, ou seja, onde você consegue atuar com seu produto e gerar resultados que justificam sua existência.
Sua fatia de mercado é inicialmente uma parte do SOM, então o desafio se torna chegar na segmentação de mercado que pode ser explorada por sua startup. Agora chegamos no fundamento da melhor estratégia para competir mercado com grandes players, segmentando bem o mercado e focando nele!
Além das segmentações mais comuns há também duas segmentações técnicas que podem diferenciar sua startup no mercado:
segmentação por qualidade do serviço - um tipo de segmentação de perfil com foco na exclusividade ou personalização do serviço. esse tipo de segmentação pode acontecer dentro do produto, como os casos do Uber black e o Superhost do Airbnb.
segmentação por capacidade tecnológica - segmentação por incremento de capacidade tecnológica para atender demandas específicas do mercado, caso comum nas empresa com portfólio de produtos, como o caso da Apple que lança a linha pro para atender demandas específicas.
🔎 vale conferir
. Se ainda não ouviu, dá uma olhada no meu podcast sobre startups e depois me diz o que achou:
. Falando em podcast, esse é último episódio do podcast inédita pamonha com Clovis de Barros sobre respeito e reconhecimento:
. Fiz uma lista com as 100 melhores músicas da história, segundo a revista Rolling Stones... depois me diz se você concorda com a lista:
. Pra quem acompanhou o Disk MTV no começo dos anos 2000, essa playlist vai te deixar mais feliz nessa sexta:
. Essa semana mostrei um dos videos aleatórios que assisto no YouTube, a final do último campeonato de dardos... isso ai, dardos:
. Seguindo a linha, vai ai a final do campeonato de Curling:
Espero não ser o único a curtir esportes aleatório como esses, então me conta qual o que você assiste 🤗
🤗 obrigado por ter lido
Obrigado por ter lido mais uma edição da nossa newsletter Sobre Startups... e, se você achar válido, compartilha essa edição com quem não está conseguindo fazer algum tipo de gestão de conhecimento nas startups 🤩
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