Ecossistemas de oportunidades: Parcerias e growth loops para conquistar market share
Como construir relacionamentos estratégicos e alavancar efeitos de rede para acelerar o crescimento e estabelecer vantagens competitivas sólidas no mercado.
Em 2017, quando assumi a diretoria de inovação numa corporação em Recife, iniciei uma jornada para criar e executar estratégias de investimento em startups a partir de arranjos corporativos, algo que não era conversado largamente no mercado. Hoje a construção desses ecossistemas de negócio tem se tornado um dos assuntos mais discutidos nos círculos de inovação e estratégia corporativa.
Por muito tempo, associou-se a ideia de “crescimento” ao desenvolvimento de competências integralmente internas, onde as parcerias (pontuais) eram vistas como fornecedoras. A dinâmica atual dos mercados — cada vez mais conectada, competitiva e marcada pela convergência de setores — demanda que as empresas repensem esses relacionamentos e criem valor coletivo.
É desse cenário que surge o conceito de ecossistemas de oportunidades.
Ecossistemas de oportunidades são redes interconectadas de organizações (agora com startups, corporações, instituições de pesquisa, governos, prestadores de serviços e consumidores) que cooperam e competem simultaneamente, desenvolvendo soluções de forma colaborativa. Ao contrário das parcerias tradicionais, em que duas partes se unem para um projeto com escopos distintos e bem definidos, um ecossistema de oportunidade é sustentado pela soma de interesses, incentivando interdependências positivas. Em outras palavras, todos os participantes beneficiam-se do crescimento uns dos outros, gerando um ciclo virtuoso… ou como ouvi numa reunião com líderes da Netflix: cria coopetição, cooperação entre competidores.
Com a proliferação de estratégias corporativas voltadas ao mercado digital, a adoção de modelos “as a service” para “desbloquear” oportunidades em novos mercados por meio de uma rede de aliados se tornou tangível. Grandes exemplos, como Amazon, Salesforce, Shopify e Stripe, mostram que o poder de uma empresa está diretamente relacionado ao quão forte e integrado é o seu ecossistema de oportunidades.
Novos entrantes que tentam competir sem formar relações semelhantes acabam ficando para trás, pois um ecossistema robusto sobe a barreiras de entrada para quem está em voo solo.
No prinxípio desse movimento, encontramos os growth loops — mecanismos de crescimento em que o resultado das iterações retroalimentam novas entradas, resultando em expansão exponencial ou, pelo menos, progressiva. É uma lógica oposta ao funil de vendas linear, que encerra com a conversão (ou perda do lead).
As estratégicas de growth loop, cada cliente convertido pode trazer mais clientes ou gerar valor crescente, reflexo da referenciação apresentada no AARRR. Quando alinhamos esse loop com parcerias bem estruturadas, o crescimento deixa de ser puramente individual para se tornar coopetitivo, isto é, cada aliado no ecossistema competem gerando um fluxo de oportunidades que retornam para todos.
Entretanto, “arquitetar ecossistemas” não é um processo simples. Exige planejamento estratégico, entendimento profundo de como as partes podem realmente se beneficiar coletivamente, além da disciplina para gerir relacionamentos complexos.
Muitas(os) fundadoras(es) e líderes executivos subestimam a dificuldade de equilibrar competição e colaboração, ou de planejar integrações e acordos de compartilhamento de dados (premissa para ter um processo de inovação aberta, por exemplo). Falhar nas premissas pode implicar em parcerias vazias ou que apenas drenam recursos, sem criar oportunidades efetivas.
Trouxe uma série de recomendações para que qualquer empresa — de startups em fase inicial até corporações tradicionais — possa iniciar seus próprios ecossistemas ou ingressar em ecossistemas já existentes, aumentando seu market share. Se você está cansado de táticas de crescimento superficiais e quer dar um salto estratégico, esse conteúdo pode acelerar o processo para “arquitetar ecossistemas” como chave de sua próxima grande virada.
1. O que é um ecossistema de oportunidades?
No cenário atual, o termo “ecossistema” é amplamente utilizado para descrever múltiplas conexões entre organizações, pessoas e plataformas. Contudo, tendemos a empregar o conceito de maneira superficial, transformando a proposta de ecossistema em meras redes de contatos ou ações de colaboração pontual. Para entendermos por que ecossistemas são tão poderosos, precisamos definir o que (realmente) são e por que diferem das parcerias tradicionais.