jogue fora seu pitch
semana passada eu vi, mais uma vez, alguém compartilhando o pitch utilizado por alguma startups do Vale do Silício como referência para o sucesso das startups.
Se você está no ecossistema de startups há poucos anos, não deve ter vivido algo que era comum: desafios de startups em busca de investimento (que quase não aconteciam de verdade). Era comum subir em palcos para apresentar soluções revolucionárias seguindo um storytelling que, fazendo ou não sentido para o negócio, era utilizado amplamente.
Minha startup atendia à demanda de grandes empresas de logística internacional, mas se o pitch não começasse contando a história de Maria, que tinha dificuldade para organizar suas planilhas de exportação, os jurados “não entenderiam” a oportunidade do negócio. Confesso, isso é um saco!
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erros comuns encontrados no pitch das startups
O ano está começando (já que o carnaval se aproxima), então é sempre bom ter um pitch engatilhado para as oportunidades de conversa com os perfis investidores que façam sentido para sua startup. Nosso papo de hoje foi desenvolvido a partir de uma série de erros que encontro no pitch das startups que avalio, uma forma de te ajudar a não ter retrabalho na construção desse cartão de visita do seu negócio.
Dei uma ênfase na estrutura de informação do pitch, mas podemos conversar sobre a forma que você apresenta sua startup. Tenho uma agenda aberta para conversar sobre isso e outras dúvidas da jornada:
1️⃣ o começo com perguntas "soltas”
Iniciar o pitch com perguntas do tipo “Quem aqui já passou por tal situação?” é uma forma “terrível” de começar sua apresentação, pois ou a pergunta é tão ampla que não reflete a oportunidade real de negócio ou tão específica que poucas pessoas se identificam.
Se você está na mesa com pessoas especialistas no seu mercado e o tom dessa apresentação é formal (sem a pressão de um cronômetro de 3 minutos), trazer perguntas que provoquem uma reflexão é uma boa forma de quebrar o gelo, mas não tome isso como uma estratégia padrão.
Em contextos em que não há clareza sobre o conhecimento do público no seu mercado, perguntas podem ser feitas para o vácuo. Por isso, não crie um contexto que demande interação do público para a apresentação fluir. Naquele momento, foque em entregar informações relevantes, não em receber devolutivas.
2️⃣ apresentar empresas irrelevantes
É comum que as startups com modelos B2B, para mostrar sua relevância, apresentem empresas absolutamente desconhecidas como clientes, parcerias ou até concorrentes. Isso parece ser um bom negócio, mas na prática não dá peso ao conteúdo; se essas empresas listadas não forem amplamente conhecidas pelo público, essa informação se torna irrelevante.
Mais uma vez, se seu público for composto por especialistas de mercado, você pode mostrar algumas dessas empresas para posicionar melhor o negócio no mercado. Essas empresas serão relevantes quando sua audiência puder pesquisar mais sobre o que fazem e como isso pode influenciar a sua jornada.
Em apresentações para público genérico, apresentar marcas específicas pode tirar o foco do que está sendo falado e levar as pessoas a buscarem (ali) mais informações sobre essas empresas. Mostre informações em estruturas quantitativas, os números serão potencialmente mais importantes que as marcas em si.
tenho um recado rápido…
A kamelo se tornou a maior base nacional de conteúdo autoral sobre a criação e desenvolvimento de startups, são 450 edições disponíveis para quem busca informação sobre diversas áreas-chave dessa jornada.
Ao longo desses quase 4 anos, tenho dedicado tempo levantando minhas experiências empreendendo, conversando com fundadoras(es), pesquisando e aplicando nas startups que acompanho. Por isso que, neste ano, resolvi dar mais robustez à newsletter, expandindo os temas e as propostas, mas para que isso aconteça com a mesma qualidade, preciso de você me apoiando.
Apoiar a kamelo é garantir que a jornada por aqui siga se desenvolvendo com conteúdos ainda melhores, novos canais e abordagens sobre os temas que fundamentam a construção de startups relevantes.
3️⃣ cargos que só existem na sua startup
Em uma das minhas análises, encontrei um tal de Chief Executive Unicorn. Minha primeira reação foi pensar “que p* é essa?”. Títulos engraçadinhos ou criativos podem soar bem entre as pessoas do time, mas, para um público geral, é um sinal de imaturidade ou uma busca de posicionamento que não faz sentido prático.
Perfis investidores querem entender o impacto das pessoas (especialmente do time fundador); mostrar esse tipo de “cargo” sem sentido algum não terá o efeito positivo que você imagina… já basta que todo mundo no time fundador quer ser C-Level (o que também não é importante), foque na utilidade!
Esse tipo de abordagem talvez seja útil em apresentações internas, algo que reflita a cultura de trabalho. Em qualquer situação externa, cada cargo dado pede uma explicação pela ação. Por exemplo, se João é CPO, precisamos entender qual o impacto dele na evolução do produto, já que essa é sua responsabilidade, certo?
4️⃣ incluir um video… que não vai funcionar
Eu cansei de ver empreendedoras(es) inserindo vídeos nas apresentações e, em todos os casos, esses vídeos não funcionaram como era esperado. Por mais que você tenha investido em um material gráfico diferente, com qualidade cinematográfica, não leve isso para uma apresentação em que você tem tempo limitado.
Entenda que um pitch nada mais é que um documento bem escrito que, a partir de um layout visual, torna o entendimento mais fluido e funcional ao ser combinado com a sua apresentação. Os vídeos são sempre um problema, mas isso pode se estender para apresentações com textos quilométricos.
Todo pitch tem um objetivo claro: entregar uma informação direta sobre sua startup, tirando eventuais dúvidas e gerando interesse para uma próxima interação. Isso pode ser feito com ou sem demonstração do produto, dependendo do interesse da audiência e da infraestrutura disponível.
Tenha seus vídeos como complemento, apresente-os como uma informação que pode ser acessada em outro momento. Recomendo que todo vídeo seja hospedado no YouTube, com link disponibilizado na apresentação (com um QR code, por exemplo).
5️⃣ usar o pitch para criar FOMO na audiência
Isso precisa ser entendido especificamente nas apresentações para potenciais investidores: o pitch não tem como objetivo “forçar” uma decisão; ele é como uma janela que abrimos para uma conversa mais densa. Nesses contatos mais pontuais, não faz sentido colocar condições que restrinjam demais a tomada de decisão.
É compreensível que, em apresentações para captação, você espere uma decisão rápida pelo potencial investidor, mas saiba que há processos de análise que não serão acelerados por sua causa; até startups com propostas disruptivas pedem uma análise profunda.
Evite o uso de soft commitments que não vão definir nada, só criar uma relação “tensa” que pode inibir o andamento das conversas. Tem algo que falo para toda startup que acompanho como advisor: todo pitch é parte de um processo, evite que essa jornada seja interrompida por algo que poderia ter sido facilmente evitado.
Esses são 5 dos pontos que mais me incomodam quando vejo em apresentações de startups. O lado bom é que são questões fáceis de resolver e garantem que sua comunicação seja efetiva, direta e gere o engajamento esperado da sua audiência.
Reforço que você pode contar comigo para um papo sobre seu pitch, basta marcar uma conversa comigo nesse botão:
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Sou o Luiz Gomes, empreendedor, investidor, advisor, pesquisador e escritor, com mais de 13 anos envolvido no ecossistema de startups. Meu papel é apoiar o desenvolvimento estratégico de negócios que querem fazer a diferença no mercado a partir de um modelo de negócio que para de pé!
Nos encontramos por aqui na quinta, dia 20/02