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kamelo #123 | 🕵️ quando percebemos o product market-fit?
esse é o ponto mais importante da jornada das startups
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a virada de chave
qual o momento que uma startup começa a fazer sentido no mercado? essa pergunta não tem resposta padrão, mas provoca muita reflexão sobre como o product market fit é um momento e uma dinâmica que faz as startups se manterem conectadas as [reais] demandas do mercado.
DIRETO AO PONTO
por que precisamos falar [tanto] sobre product market fit?
o que é esse tal Product Market Fit?
para muitas pessoas, o PMF é um marco na jornada das startups, eu gosto das definições que apontam o PMF como um momento descoberto ao longo da jornada quando o produto é percebido como algo adequado às demandas de mercado. momento que precisa ser redescoberto periodicamente, seguindo às dinâmicas desse mesmo mercado.
o PMF é o ponto mais importante na jornada das startups, que vai além de desenvolvimento do produto e aponta para uma "virada de chave"
1️⃣ o que precisa ser descoberto?
simplificando a história...
✏️ a maior descoberta de toda startup é a percepção de valor que o mercado tem sobre o produto entregue, a ponto de existir motivação [real] de pagar por ele.
a forma que o mercado percebe o produto define seu grau de eficiência, aplicabilidade o impacto dele ou na resolução de um problema ou o desejo por uma nova oportunidade.
2️⃣ você não acertará a entrega de produto de primeira!
3️⃣ seis sinais que apontam para o PMF
retenção regular de clientes
todo negócio ganha e perde clientes regularmente, quando o produto não alcançou o PMF há uma queda regular no volume de clientes apontando para o desalinhamento entre o produto entregue e o que o mercado percebe como valor.
um sinal que o problema está fazendo sentido é quando esse volume de perda é amortizado ao longo do tempo, isso mostra que quem fica está vendo valor no que está utilizando, há valor no que está sendo entregue.
a perda gera sentimento de falta
durante toda a jornada é importante estabelecer uma rotina de comunicação com o mercado, comunicação que estimule os feedbacks sobre o uso do produto. uma pergunta fundamental que deve ser feita é: se o produto deixasse de existir, qual seria o impacto?
se o produto fizer falta para 40% da base de clientes (por exemplo) haverá valor nele. isso também pode ser percebido com a queda no volume de correções emergenciais e o aumento da eficiência nos canais de aquisição.
há crescimento orgânico
uma das estratégias de venda mais conhecidas é a AARRR (traduzindo: aquisição, ativação, retenção, venda e referenciação), essa estrutura ajuda a pensar no processo de venda como uma evolução no relacionamento, desde o primeiro contato até a venda efetiva e as recomendações de uso.
dessa forma os times podem organizar o que precisa ser feito para aumentar o volume de clientes convertidos no negócio. porém nesse processo pouco se fala sobre a referenciação como parte fundamental do impacto que o produto está causando no mercado.
a referencia é a última etapa da percepção de valor, as pessoas só recomendam o que faz sentido para elas. esse crescimento orgânico é um ótimo sinal.
maior eficiência de custo
conquistar novas(os) clientes tem um custo, muitas vezes alto e insustentável no início da jornada. isso acontece pelo mercado não conhecer e ainda não confiar efetivamente no produto entregue, mas até que ponto o custo de aquisição será maior que o retorno financeiro esperado pelas(os) clientes?
um sinal que o produto está fazendo sentido é a redução do custo (ou seja, do esforço) para adquirir novas(os) clientes ao mesmo tempo que aumenta a projeção de receita anual (ARR), ou seja, aumenta a retenção de cliente.
para facilitar esse entendimento, adote o cálculo sobre o múltiplo de perda que é a divisão entre o quanto está sendo gasto na atração de clientes pelo quanto está sendo projetado de receita anual. se o múltiplo foi maior que 1, você está gastando mais que a projeção de retorno, se for entre 1 e 0, está gastando menos.
a demanda parece ser maior que a oferta
voltando ao funil de vendas, toda startup precisa ter uma visão sobre o tempo de conversão ideal. esse tempo diminui com a maturidade do negócio, uma vez que o valor do produto é percebido com maior facilidade.
quando o tempo de conversão reduz com regularidade é um sinal que seu produto está se consolidado no mercado e que há esse fit, por isso a importância de aprofundar no ciclo que sustenta o tempo de conversão: alinhamento - experiência - compra.
daqui você pode criar, manter e evoluir sua estratégia comercial em aspectos como: comunicação (como você apresenta seu produto ao mercado), facilidade (como o mercado se conecta ao produto) e suporte (como você tem ajudado na jornada de uso).
os erros de produto não impedem o uso
se você ainda acredita nisso, saiba que não existe produto completo, ou seja, sempre haverá uma evolução ou correção necessária para mantê-lo conectado ao mercado. dai o que disse no começo dessa edição, o PMF é um momento dinâmico e não um marco da jornada.
nesse processo dinâmico falhas serão cometidas e toda falha tem um impacto no mercado, mas nem sempre as falhas apontam para perda imediata de clientes. esse é um dos sinais que seu produto faz sentido.
quais as falhas mais comuns que podem surgir ao longo da jornada?
falha de performance: quando o produto não entrega valor de forma otimizada como proposto, mesmo que toda experiência de uso seja cumprida;
falha de funcionalidade: quando o mercado sente falta de funções importantes na resolução do problema ou alguma função não cumpre com seu objetivo;
falha de experiência: quando o produto tem as funções necessárias, mas elas não tem coesão lógica para uso do mercado, o que dificulta a percepção de valor;
falha de usabilidade: quando o produto não consegue ser devidamente acessado e, consequentemente, não entrega o valor esperado.
não existe falha boa ou ruim, todas são de alguma forma contornáveis, mesmo que o impacto seja grande e crítico. quando o mercado enxerga valor no produto, aceita as falhas desde que percebam que estão sendo tratadas.
descobrir o PMF é um grande desafio, talvez o maior ao longo da jornada, por isso a importância de entender os aspectos que apontem para essa conquista e, a partir dai, o que precisará ser feito para manter esse status de adequação ao mercado.
se você conhecer mais pessoas com dificuldade de entender se descobriram o Product Market Fit, compartilha essa edição da kamelo para que mais pessoas tenham acesso ao conteúdo.
obrigado por ter lido!
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