kamelo #129 | 🔢 métricas na jornada das startups
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e como não se perder...
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pra quem não sabe o caminho...
quando estava escrevendo essa edição sobre métricas e KPI, lembrei dessa cena no desenho da Alice, cena que pode ter passado despercebido, mas que é extremamente útil quando não sabemos o que medir ou até por que estamos medindo... quando não sabemos o que medir, qualquer medida serve, e agora?
DIRETO AO PONTO
quem não mede se perde...
o que são métricas?
📝 “na prática, é tudo que pode ser contado e comparado com elementos de mesma natureza”.
quando aprendemos a contar e comparar, nos perguntamos pra que estamos fazendo isso, a resposta não é difícil quando entendemos que toda medida é um dado e toda comparação gera uma nova informação.
quando coletamos [sistematicamente] os dados e usamos as informações geradas para alcançar nossos objetivos, estamos tornando essas métricas elementos estratégicos em cada tomada de decisão... aqui começamos a ter uma percepção de performance.
📝 "performance: o quão bom [ou ruim] conseguimos fazer algo, em comparação com informações de mesma natureza".
por exemplo, na fórmula 1, é importante ter a volta mais rápida para conseguir largar em primeiro lugar... a busca pela melhor volta traz um ótimo elemento de performance, ou seja, todo carro tem uma qualidade técnica e mecânica, com isso os pilotos descobrem até onde seus carros conseguem ir para alcançar seus melhores tempo de volta. a comparação desses melhores resultados definem as posições e largada e a performance de cada carro na pista.
quando uma métrica passa a ser entendida como um KPI
📝 "KPI: key performance indicators".
ou, como eu gosta de pensar, KPI = métrica + impacto relevante + performance.
para que um KPI tenha valor na sua startup, é preciso conectá-lo com um objetivo que se espera alcançar em um período conhecido. gosto de fazer essa conexão com OKR (objective key results), como faço isso?
se os objetivos deixam claro para onde queremos ir, os KPI servem como bússolas mostrando se estamos ou não mirandopara o lado certo e mostram nosso ritmo de caminhada em busca do que você está buscando... o ponto chave aqui é, se um KPI vai ser como uma bússola, ele precisa refletir algo [realmente] importante!
como saber quais métricas são importante na minha startup?
eu tenho um plano de fazer uma viagem pela costa oeste dos EUA de motor home, nessa viagem, quais serão minhas métricas chave?
qual a distância será percorrida?
qual o consumo médio do motor home?
quanto de combustível será necessário?
quantas horas por dia pretendo dirigir?
qual a velocidade média nas estradas?
quantos dias vai durar essa viagem?
percebe que sem alguma dessas métricas o risco da minha viagem ser um insucesso aumenta rápido!
da mesma forma que meu plano de viagem será na sua startup, uma métrica será um KPI quando o indicador for chave no desenvolvimento do negócio e der peso ao que está sendo executado ao longo da jornada.
📝 "todo KPI precisa ser atualizado e acompanhado sistematicamente, de modo a manter o ritmo desejado para alcançar os objetivos no tempo previsto.
vamos pensar sobre um exemplo [bem] comum entre as startups, que combina um objetivo estratégico com seus KPI:
imagine que nossa startup é uma plataforma de serviço de gestão para empresas com modelo de negócio baseado em assinaturas, por isso nosso objetivo atual é: aumentar 10% o volume total de assinantes em dois meses de operação. nesse caso, o que precisamos medir?
uma vez que conseguimos medir mensalmente o volume de assinantes
teremos KPI sobre a entrada de novas assinantes;
e KPI sobre o volume de cancelamento de assinaturas.
o balanço mensal precisa entregar um volume de assinaturas 10% maior que o volume medido no mês anterior.
o que precisamos responder para definir esses KPI e acompanhá-los sistematicamente?
perguntas que nos ajudam a escrever os KPI
o que precisamos alcançar? aumento de 10% na base de assinantes na plataforma;
qual o significado disso no negócio? "empatar” a receita recorrente com os custos fixos atuais da nossa startup;
como podemos identificar se o objetivo foi alcançado? pelo aumento na receita projetada pelo plano de assinatura;
como podemos influenciar essa conquista? há novas funcionalidades e uma interface mais intuitiva entrando no ar;
quem é responsável por esse objetivo? nosso time de marketing e vendas;
como saberemos que chegamos lá? quando a receita mensal chegar em R$50k, valor do nosso custo fixo atual;
qual a frequência de acompanhamento? teremos reuniões semanais para saber nosso aprendizados sobre o volume de novas clientes nesse período.
se essas respostas apontarem para algo fundamental ao negócio, temos aqui o necessário para definir um KPI. para facilitar, nesse exemplo...
quais os KPI mais comuns nesse modelo de SaaS?
CAC: qual o esforço financeiro necessário para conquistar uma nova cliente?
aqui precisamos ter uma boa visão sobre o funil de vendas:
LTV: qual o volume de receita esperado das clientes para, pelo menos, empatar o custo de captação da mesma?
aqui precisamos ter uma visão clara sobre a precificação do serviço:
CHURN: volume de cancelamento das assinaturas antes do período esperado pela LTV.
aqui precisamos ter uma visão sobre o volume de perda de assinantes
para facilitar nosso conhecimento sobre sustentabilidade do modelo SaaS, pensamos nessa relação entre CAC, LTV e CHURN:
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