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kamelo #135 | 🧳 vendas em startups B2B
com algumas lições que aprendi na prática
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você sabe vender para uma empresa?
startups com modelo B2B são as que mais conseguem suporte financeiro ou metodológico para se desenvolverem, isso por uma característica comum entre potenciais clientes empresariais: darem maior previsibilidade de receita pelo potencial de fechar contratos de longo prazo… porém vender para empresas está longe de ser algo trivial… ou rápido!
DIRETO AO PONTO
estratégias de venda B2B
e algumas lições que aprendi na prática
o ponto é o seguinte: o que toda startup B2B precisa saber para ter um processo [efetivo] de venda?
por mais que o modelo B2B ainda seja mais atrativo para captação de investimento, vender para empresas é [geralmente] um processo complexo, lento e que pode matar a startup pelo cansaço. não se preocupe em descobrir atalhos, mas em entender o que precisa ser aprendido nessa relação.
vamos dividir esse processo em três etapas:
organização antes da venda;
realizando primeiras vendas;
como projetar o crescimento.
tudo pensando na sustentabilidade da startup!
(1) organização antes da venda
em geral, as empresas têm demandas complexas, envolvendo mais pessoas, áreas, restrições e tomadoras(es) de decisão, o que torna a validação do problema e da solução potencialmente mais lenta… por mais que hajam cada vez mais dados disponíveis sobre diversos mercados, a validação qualitativa tende a tomar um bom tempo.
isso acontece quando nossa percepção sobre a demanda do mercado é, na verdade, entendida pelas empresas como um conjunto de requisitos que se relacionam com áreas os processos empresariais, requisitos que precisam ser priorizados sob algum aspecto de importância no contexto para chegar numa forma mínima e viável do produto… lembrando que nossa visão de produto gira em torno de descobrir padrões repetíveis.
empresas que têm decisão coletiva sobre aquisição de soluções externas, quase sempre criar uma relação densa com as startups, isso pode acontecer desde o entendimento de eficiência do produto até regras ou restrições técnicas exigidas em qualquer contratação externa.
nesse caso, a visão de produto deixa de ser apenas um meio de resolver certo problema para se tornar algo entendido pelo:
impacto esperado com a mudança de cenário;
melhor resultado possível de ser alcançado;
impacto financeiro na estrutura empresarial;
retorno esperado;
ajuste aos processos atuais.
esses aspectos precisam ser considerados durante todo o processo de validação do produto, nas interações você poderá encontrar diferentes demandas de funcionalidade, considerando [novamente] as restrições estruturais (que não conseguimos mudar) e a nossa capacidade de adequação ao contexto (que deriva de um bom entendimento do problema central que afeta diferentes empresas da mesma forma).
o contexto das empresas (frente as demandas de produto) terá:
problemas já identificados - regras (internas ou externas), restrições (de mercado ou estruturais) e processos bem definidos são alguns dos fatores que dão visibilidade aos problemas existentes nas empresas, eles quase sempre motivam a contratação de produtos externos;
problemas subentendidos - fatores culturais, comportamento das lideranças e os resultados atuais do negócio podem não criar o sentimento de "dor", mas podem ter neles grandes oportunidades a serem conectadas com produtos digitais.
é comum que o processo inicial de validação das startups B2B tomem mais tempo, mas uma vez entendido esses aspectos, identificado os padrões de mercado, os perfis realmente interessados em soluções externas e os caminhos que levam às conversões comerciais, você terá todo insumo necessário para construir seu produto mínimo e lançá-los ao mercado.
(2) realizando as primeiras vendas
a venda de novos produtos digitais para empresas, quase sempre é o resultado de uma relação construída para alinhar as questões identificadas ao longo do processo pré venda. isso não significa que as empresas não possam contratar serviços digitais plug and play, porém nas primeiras vendas é normal pensar na venda por esse processo.
por isso a importância de criar e validar periodicamente um funil de vendas, mas o que é preciso para construir um primeiro funil de vendas B2B?
antes, cada negócio, mesmo os que concorrem pelo mesmo mercado, podem (e provavelmente vão) ter funis diferentes, por isso vou considerar aspectos macro que dão base a qualquer funil criado para esse contexto:
entenda e identifique os perfis envolvidos e categorizá-los pela aderência à tomada de decisão - por exemplo, em ambientes empresariais você pode ter um perfil que sofre com o problema e outro que decide pela compra, ambos precisam ser impactados pelo funil;
alinhe os aspectos estruturais, regras e restrições das empresas - esses aspectos podem ser externos às empresas e, consequentemente, não serão alterados pelo seu produto, logo, adapte-se;
tenha um fluxo de testes e experimentações para criar uma percepção de valor - uma das melhores formas das empresas identificarem adesão do produto é experimentando e validando os resultados gerados com os históricos;
controle a implementação com os devidos cuidados jurídicos - vender para empresas significa entregar um produto com garantias de segurança e eficiência na entrega de valor, por isso tenha prevenções jurídicas;
venda com projeção de recorrência - é comum que nas empresas os produtos digitais possam crescer os contratos, incorporando funções que cubram mais requisitos relevantes.
vale lembrar que todo [bom] funil precisa dar visibilidade sobre o andamento dos potenciais clientes (leads) e o tempo de execução esperado para cada etapa, mesmo aquelas que dependem de ações no cliente até a contratação efetiva.
o interesse comercial empresarial surge da clareza sobre os benefícios oferecidos e a flexibilidade oferecida pela startup para testes e conversões, nesse caso o entendimento do produto vai girar sobre:
por que a empresa precisa desse produto? sua validação é para construir um produto que seja facilmente entendido como útil pelas empresas, por isso a contratação está vinculada ao alinhamento entre oferta e demanda.
o que a empresa ganha com essa contratação? os benefícios precisam ser percebidos desde o primeiro uso e confirmados com os resultados gerados, mostrando maior eficiência que os dados gerados historicamente.
como a empresa vai pagar por isso? por mais que haja perspectiva de contratos longos, as empresas precisam identificar facilitadores de conversão, de modo a diminuir os atritos no modelo financeiro e na demanda de recompra.
(3) como projetar o crescimento?
depois de conquistar primeiras vendas, startups B2B precisam entender se seus modelos comerciais têm algum potencial de retenção, isso não significa uma projeção [fácil] de crescimento, mas demandam o desenho de sustentabilidade financeira.
o crescimento efetivo de modelos B2B podem ser construídos sobre aspectos de repetibilidade a partir de um conjunto de funções base, demandadas por uma fatia significativa de players no mercado. as funções base precisam atender o que a empresa entende como maior demanda.
em paralelo à expansão das funções base, você pode identificar funções complementares, criando uma visão de customização ao contexto de cada empresa, sem perder o potencial de escala do negócio. como isso é possível?
se uma nova empresa demanda uma nova função, além das já construídas e entregues, vale a análise se essa nova demanda atende um nicho de empresas no seu mercado alvo. se sim, vale construir e oferecer como diferencial as empresas desse nicho, portanto a customização se torna também um aspecto de escala.
empresas tendem a manter seus contratos no longo prazo, uma vez que identificam os benefícios propostos e claro retorno sobre o investimento (geralmente atrelado a melhoria na relação custo e receita).
outro aspecto que mantem contratos ativos por mais tempo é a capacidade de expandir o potencial de produto, incorporando funções que atendam mais requisitos relevantes nas empresas… para esse caso, gosto de pensar como crescimento horizontal.
ou seja, um produto com modelo B2B:
tem demandas base que, desde o início, definem o interesse de contratação e apontam para o potencial de escala desse produto no mercado (crescimento vertical);
com o relacionamento, novos requisitos relevantes podem surgir como demanda de funções complementares e úteis em nichos de mercado (crescimento horizontal)
o que aprendi empreendendo uma startup B2B?
identifique e mantenha relação com um ponto focal nas empresas, preferencialmente um perfil que possa validar e defender a importância da empresa ter um produto como o seu;
prepare-se para passar por um processo inicial longo até conseguir converter as primeiras vendas, com o tempo você poderá ter vendas plug and play, mas não no começo;
planeje prospectar um volume de potenciais clientes que você consiga manter uma relação ativa e próximas, manter um fluxo contínuo de interações até a conversão faz diferença;
cuidado para não atender todas as particularidades de negócio como função complementar, algumas demanda só fazem sentido para uma empresa, isso pode não fazer sentido ser feito;
tenha disposição para colocar seu produto à prova em testes de conceito nas empresas… por isso foque em desenvolver um produto de qualidade e ter um bom suporte.
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