kamelo para assinantes #002 | 🕵️ estratégias para o modelo freemium
vamos focar nos prós e contras...
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avisos iniciais:
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o canva mudou o instagram…
quando milhares de produtora(es) de conteúdo nas redes sociais descobriram o canva, percebemos um tsunami de padrões visuais que funcionam (mesmo que limite nossa personalidade), tudo isso reflete em um dos modelos de negócio freemium mais bem sucedidos hoje e que pode nos ajudar a entender como tirar o melhor desse que é um dos modelos mais utilizados por startups iniciais, mesmo sendo um dos mais difíceis de se sustentar financeiramente.
DIRETO AO PONTO
qual o problema no modelo freemium?
você já comeu amostra de pretzel em algum shopping?
eu adorava o pretzel de açúcar e canela, mas quase nunca comprava porque toda vez que passava na frente da loja tinha alguém oferecendo amostras dele… fazendo uma conta rápida devo ter comido uns 200 pretzels, mas só devo ter pago por 5 ou 10.
isso ilustra um dos grandes problemas do modelo fremium, quando o experimentar gratuitamente algo gera uma sensação de satisfação suficiente que diminui (ou zera) o interesse de comprá-lo.
pagar por algo, mesmo que seja por um pretzel, é um compromisso que você estabelece com a oferta, mostrando que o produto vale o investimento financeiro e gerando uma métrica importante para quem vende: meu produto fez sentido no mercado.
modelo freemium é uma estratégia de aquisição utilizada para atrair usuárias para seu produto através da entrega de funções básicas sem custo, com as funções totais entreguem por pagamento.
diferença entre o freemium e o trial
1️⃣ tempo de uso:
freemium - não há limitação no tempo de uso;
trial - o tempo é limitado.
2️⃣ funcionalidades:
freemium - é entregue um conjunto básico de funções;
trial - é entregue todas as funcionalidades.
3️⃣. conversão pagante:
freemium - de 1 a 10% da base converte pagante;
trial - aproximadamente 30% converte pagante.
4️⃣. foco de mercado:
freemium - funciona para B2B e B2C;
trial - funciona para B2B.
a questão de hoje é…
será que o produto da sua startup é percebido da mesma forma? as pessoas até topam experimentar gratuitamente, mas quase nunca se interessam em pagar para ter o produto completo?
esse é o perigo dos produtos que tem modelo freemium…
quais os prós e contras desse modelo que se tornou quase um padrão das estratégias de entrada de mercado para novos produtos, como um facilitador de acesso ao uso? lembrando que o uso desse modelo de negócio está diretamente relacionado ao contexto cada mercado…
todo novo produto de startup terá [alguma] dificuldade para entrar no mercado
dai a importância de pensar no modelo freemium como uma estratégia viável de entrada
1️⃣ os prós do freemium
baixa barreira de entrada:
com o aumento acelerado de novos produtos digitais concorrendo por fatias de um mesmo mercado, oferecer uma nova experiência a custo zero (para as clientes) que aumenta as chances de primeiro uso.
pagar por produtos digitais não é natural para boa parte dos mercados, potenciais clientes até topam usar novos produtos, mas a decisão de pagar por isso não é trivial… pensa comigo: quantos produtos digitais você paga? quantos desses são nacionais?
por outro lado, quanto menor a barreira de acesso, maiores as oportunidades de colocar a experiência construída no produto nas mãos de mercado, mostrando o impacto disso nas rotinas problemáticas identificadas.
criação de uma base inicial de usuárias:
sem barreira de entrada (ou com pouca) pela entrega gratuita, há maior chance de construir uma base de primeiras usuárias dispostas a usar o produto, mesmo que ainda seja um MVP.
essa primeira base de usuárias é fundamental para passar do abismo de acesso as early adopters para conquistar uma fatia de mercado com clientes que não estavam tão próximas ao seu produto no início da jornada.
a Martina Scherrer escreveu ótimas notas sobre o livro crossing the chasm que explica muito bem a importância de romper essa primeira etapa do processo de entrada no mercado, gosto especialmente da citação "deixar de ser modapara ser tendência" que tangibiliza quando seu produto está [de fato] dentro do mercado.
maior oportunidade de conversão:
converter clientes que já são usuárias é potencialmente mais efetivo, uma vez que há uma interação e um engajamento com o produto e com a proposta de valor do negócio. essa experimentação gratuita precisa, então, direcionar à conversão.
a jornada de uso gratuito é construída para encaminhar a venda, por isso a dinâmica de uso que crie uma certa dependência da solução e entenda os ganhos adicionais com a aquisição de uma versão paga do produto.
vale uma outra reflexão: quantos produtos digitais você pagou para usar a primeira vez? acredito que só marketplaces e aplicações como a uber…
as dificuldades do freemium são similares em todos os mercados, mas não deixam de lado as particularidades do contexto.
2️⃣ os contras do freemium
freemium atrai clientes erradas:
com a entrada gratuita de usuárias, há grandes chances de criar conexão com usuárias sem o fit de conversão pagante. se não há um plano b para monetizar esses perfis que estão à passeio no modo gratuito, você terá uma "base morta" de usuárias.
quando os produtos digitais oferecem versões gratuitas, sempre haverá pessoas que se satisfazem com isso, se adaptam às limitações e ficam muito tempo sem gerar nenhuma percepção de conversão. o que aumenta [demais] o desafio das startups que precisam desenvolver mais argumentos para monetizar sem criar uma base de detratores, o pluga fala muito bem sobre clientes detratores.
freemium é um modelo caro:
se entregar uma experimentação gratuita cria uma base de primeiras usuárias, porém aumenta o custo de aquisição (considerando aquisição a conversão pagante) que, se não for bem planejado, poderá distruir o potencial de sustentabilidade do modelo.
se a média de mercado é uma conversão pagante de 1 a 10% das usuárias ativas, controlar o custo operacional e as estratégias comerciais se torna uma demanda fundamental por ser um processo mais caro.
freemium pode não validar seu produto:
por mais usuárias que seu produto acumule na experimentação gratuita, isso não significa que ele tem utilidade real percebida e que gera interesse em conversão pelo impacto no contexto identificado.
o ponto [mais] importante nos modelos que adotam o freemium é conseguir validar o papel do produto no mercado, quais as percepções de valor geradas e quais motivadores de conversão pagante. por mais que o controle de entrada de novas usuárias gratuitas não seja nada interessante, a comunicação para atrair o segmento de clientes mais adequado é base dos desenhos estratégicos.
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práticas que minimizam os problemas do modelo freemium
um dos modelos que adotam o freemium que eu mais gosto [e aprendo] é o feito pelo canva!
o canva permite que, gratuitamente, você monte todos os tipos de conteúdo visual… há diversos elementos gratuitos, o suficiente para viver toda a jornada de serviço proposto… a pergunta é por que tanta gente começou a pagar pelo canva?
o canva entrega um volume enorme de templates que cobrem quase todas as demandas de criação de conteúdo, o fato é que nos templates há elementos do pacote premium que fazem muita diferença na produção final… com isso, para chegar na imagem gráfica ideal, tendemos a pagar o pacote premium ao invés de refazer a peça gráfica.
esse modelo tem dado certo por fazer nossos olhos brilharem com o resultado gerado a partir dos elementos premium, esse é o ponto chave da conversão: achar o que brilha os olhos do mercado e aumenta o potencial de conversão pagante.
algumas lições que podem ajudar a construção do nosso modelo freemium
o freemium pode ser o "mal necessário" para agilizar a entrada de um novo produto digital no mercado… o foco é diminuir o impacto na estrutura do modelo que, se não planejado, pode matar o negócio.
saiba para quem você quer entregar o produto premium, entendendo quais os segmentos de clientes têm maior interesse em ter [de fato] a versão paga/completa do produto… um bom exemplo de mercado é o linkedin que consegue projetar muito bem as funcionalidades do premium para os perfis profissionais com essa demanda latente;
controle os custos de captação, facilitando o acesso à versão gratuita que captura dados das usuárias e aumenta nossa capacidade de identificar quem tem maior potencial de conversão, criando uma "camada intermediária" no funil de vendas… quem tem feito isso muito bem é a plataforma mural que nos permite criar três quadros de planejamento visual, atendendo perfis que tem poucos projetos, mas focando a comunicação para quem tem demanda de organização de vários projetos (e vai demanda o modelo pago);
tenha seu fator canva para entregar uma experiência com resultado esperado pela versão premium e não só mostrando que há uma "linha de corte" de funções entre o que você pode usar gratuitamente do que é somado na versão paga… as pessoas precisam entender o quanto a versão premium é melhor que a free, nada melhor que fazer isso permitindo o uso de tudo até a finalização;
use sua base gratuita para criar uma percepção de comunidade, onde as pessoas podem ajudar ativamente na evolução do produto, dando visibilidade às funcionalidades e experiências que geram maior entendimento do impacto gerado pelo produto… o notion tem feito isso pela possibilidade das pessoas criarem templates na plataforma, o que faz essas pessoas ficarem lá e distribuirem a plataforma como "resolvedor de algo".
essa edição é para você que assinou a kamelo news, eu não divulgarei nas minha redes, mas você tem total liberdade para compartilhar com seus contatos, grupos e redes… sua indicação é a melhor validação sobre a qualidade desse conteúdo
referenciais adicionais
🇺🇸 chargebee - what is fremmium;
🇺🇸 chargebee - the pros and cons of freemium business model;
🇺🇸 alex devero - the case against freemium - 3 reasons why free is a wrong price;
🇧🇷 rockcontent - conheça o modelo de negócio freemium;
🇧🇷 iugu - modelo freemium: o que é e exemplos;
🇺🇸 HBR - making "freemium” work.
obrigado por ter lido!
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