kamelo só para assinantes #005 | volume de receita vs. captação de investimento
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receita puxa investimento
segundo a CBInsights, 2022 viu uma queda regular no volume de investimentos em startups, reflexo de um cenário onde o risco não está tão atrativo como em 2021 e uma provocação sobre o que veremos em 2023. fato é que um elemento se tornou elemento chave nas mesas de investimento: sustentabilidade financeira projetada para as startups, que nos faz pensar sobre quais melhores estratégias para negociar acesso à capital.
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DIRETO AO PONTO
volume de receita vs. captação de investimento
o que fazer quando o cenário de captação não está favorável?
todo investimento de risco está atrelado a uma série de expectativas sobre uma saída positiva, os ambientes de incerteza carregam consigo perspectivas de mudarem mercados e fazer parte disso brilha os olhos de muitos perfis investidores.
as teses de investimento falam sobre os limites, a participação e os interesses das(os) investidoras(es) para o ambiente de startups… essas teses são criadas sobre (pelo menos) esses três pilares:
esses pilares são utilizados em todas as modalidades de investimento, mudando o peso sobre cada um e o impacto operacional de quem investe. quem investe tem uma forma própria para definir suas prioridades na análise e conexão com startups, mas um ponto é comum: sempre olham para as estruturas do negócio.
aqui eu vou dividir minha análise em duas partes…
quais as responsabilidades das startups na relação com potenciais investimentos?
se você está à frente de uma startup, seu papel é criar uma relação transparente desde o primeiro contato com investidoras(es)… do outro lado, quem se conecta com startups espere ver uma apresentação de propostas sobre um histórico que a justifique.
coloque na mesa de investimento:
para onde a startup está caminhando? qual seu grande objetivo no negócio? desde grandes conquistas até uma visão de saída por venda do que está sendo construído.
o que você construiu até aqui? por mais inicial que seja sua startup, sua execução tem peso e relevância fundamental na conversa de investimento, ela mostra sua capacidade de execução e entrega de resultado.
quem está construindo isso contigo? o time fundador e até primeiras(os) investidoras(es) é chave para mostrar como esse arranjo suporta o desenvolvimento desse negócio.
no que quem vai investir pode te ajudar? esse é um ponto que pouco se fala, mas numa negociação de investimento, saber pedir ajuda é um pilar na construção desse relacionamento, por isso conheça quem vai investir e no que ela(e) pode te ajudar.
qual a projeção de retorno? a resposta dessa pergunta terá conexão com o momento da startup, desde o início do negócio é preciso ter planos sobre os próximos marcos de evolução. dessa forma quem investe consegue projetar suas possibilidades de saída.
a responsabilidade das startups é garantir que essa conexão seja construída sobre a transparência de informações sobre, pelo menos, esses pontos.
lembro que quando estava à frente da minha última startup tinha uma planilha com nosso roadmap, nele tinha marcos mensais combinados com nossas capacidades e dificuldades. eu coloca isso na mão de toda possibilidade de investimento, de modo que esses perfis poderiam ler e entender em qual momento (e mês) entraríamos nas suas teses.
com o roadmap entregue, fazia follow ups mensais para mostrar o quanto da nossa projeção havia sido conquistada e deixando claro as novas dificuldades que poderiam ser ajudadas por essas pessoas, o resultado foi estabelecer um bom relacionamento, muita troca de experiências e captações mais concretas.
uma pausa para dizer que a kamelo tem crescido com sua ajuda, cada semana mais pessoas se conectam aos nossos conteúdos pelos compartilhamentos entre os contatos, grupos e redes… para ajudar o crescimento da kamelo, te convido a compartilhar também!
cada faixa de investimento tem estratégias específicas
em uma das publicações mais legais do Guilherme Lima na DealflowBR, ele também fala sobre níveis de receita e rodada de investimento… e me fez escrever essa edição da kamelo. a análise do Guilherme traz algumas faixas de investimento que eu decidi fazer um paralelo ao lado funcional do negócio:
1️⃣ investimento inicial (pré-seed)
as primeiras rodadas de investimento vêm com foco na criação de uma base do negócio para entrar e crescer no mercado, geralmente essa fase traz além do dinheiro algum tipo de capacitação para as(os) empreendedoras(es) e|ou facilitações que ajudem a validar hipóteses fundamentais.
o perfil de quem realiza esse tipo de investimento é de quem aceita o alto risco de insucesso e as incertezas de retorno. é possível captar rodadas iniciais sem receita atual, o que não tira a responsabilidade sobre a construção e execução de planos e testes que, dando certo, geram algum resultado financeiro.
difícil pensar em garantias nessa fase do negócio, por isso a importância ainda maior desse relacionamento próximo e transparente com quem investe. ter esses perfis próximos das tomadas de decisão e abrir espaço para provocações, críticas e eventuais direcionamentos podem impulsionar os resultados relevantes.
2️⃣ investimento de alavancagem (seed)
startups que estão em operação, gerando resultados iniciais e descobrindo qual modelo de negócio faz sentido nesse momento do negócio gera a demanda de um investimento focado na primeira estabilização da startups no mercado, geralmente atrelado a conquista de um primeiro resultado financeiro relevante.
investimento seed precisa ser pensado para provar que há um fit do produto com as demandas identificadas no mercado, isso a partir de resultados financeiros para que exista uma base de informações úteis para projetar um crescimento sustentável e um retorno [realista] sobre os valores investidos.
startups em operação são incertas, mas com dados reais há maior capacidade de tomar decisões racionais a partir de uma priorização dos objetivos estratégicos. a performance se torna um elemento de análise chave, não faz sentido entrar no mercado atirando pra todo lado, sem foco as descobertas serão sempre vistas como surpresas.
3️⃣ investimento de consolidação (pós-seed)
investimentos pós-seed (nas muitas séries) não olham mais para aspectos de sobrevivência de curto prazo, mas olham para o que torna a startup sólida e competitiva no mercado, criando uma base organizacional e profissional para suportar sua presença no mercado.
estratégias de expansão e a busca pela liderança de mercado a partir de um modelo de negócio capaz de ter sustentabilidade financeira é a base das negociações com investidoras(es) mais robustas(os)… o que pode diferir disso é projetar os investimentos de consolidação passo pré aquisição ou pré abertura de capital, como aconteceu com o nubankem 2021.
saber qual o objetivo em cada faixa de investimento torna essa conexão transparente, uma vez que há interesse de quem investe sobre os resultados históricos e previstos nas startups como um dos elementos fundamentais nas tomadas de decisão.
nesse meio de novas estratégias de alinhamento e conexão com perfis investidores ganha força uma frente estratégica que colocar os resultados de produtos como fator diretor para o crescimento do negócio, o product led growth. o que faz muito sentido em toda startup, uma vez que o coração do negócio são os produtos.
quando a Y Combinator enviou suas recomendações para analisar startups antes de investir percebemos que a visão de retorno deixou de ser acessório para ser um dos elementos chave nas teses. essa projeção mais racional tem nas métricas de produto o maior suporte às área chave nas startups: vendas, marketing, relacionamento com clientes, melhoria contínua e experiência de uso.
pra fechar…
qual o volume de receita projetado para as faixas de investimento que descrevemos?
antes que você questione minhas opiniões sobre isso, entenda que não há regras nessa relação, por mais que esse seja um fator importante. o que precisa ficar como reflexão é a combinação esse esforço operacional, a capacidade de geração de resultado e as expectativas por trás de cada negociação de investimento.
1️⃣ relação com captação pré-seed
investimentos iniciais podem acontecer em startups sem faturamento e faz sentido negociar esse tipo de captação até o momento que o negócio tem primeiros resultados financeiros, provando o conceito da startup entre early adopters.
2️⃣ relação com captação seed
dessa prova de conceito inicial que mostra a janela de oportunidade que coloca a startup no mercado até a validação do primeiro modelo de negócio que aponta o fit do produto com as demandas de mercado através de contratação recorrente (considerando que recorrência tem entendimento distinto para cada modelo de negócio).
3️⃣ relação com captação pós-seed
a partir do product market fit é esperado que as startups consigam fazer projeções financeiras mais racionais, nessa etapa o volume de receita é analisado pelo impacto disso na sustentabilidade desse negócio no mercado. há modelos de negócio que consegue ter maior previsibilidade financeira que outros, nesse caso o importante é deixar claro como [financeiramente] sua startup pode competir pela liderança de mercado.
essa foi uma edição densa, com um tema sempre necessário nas mesas de empreendedoras(es) e investidoras(es). eu sei que sua experiência pode ser diferente do que compartilhei aqui, então te convido a contribuir nos comentários para que possamos aprofundar ainda mais nesse assunto.
obrigado por ter lido!
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