Compartilhe esta publicação
kamelo só para assinantes # 008 | como aumentar a rentabilidade?
👋. olá, Luiz aqui! essa é uma edição da kamelo só para assinantes que não compartilho nas minhas redes sociais 🔒 se você chegou até aqui deve ter recebido o link de alguém que faz parte da nossa comunidade e é muito bem-vinda(o). aproveito e te convido a assinar e receber as edições futuras no seu e-mail ou no app do substack 🤗
ah! meu podcast, o papo de kamelo, está disponível nas principais plataformas de áudio.
como você define o valor de um produto?
se você tem dificuldade para precificar o produto da sua startup, saiba que não está só. a precificação de produtos digitais não é algo trivial, muito menos pautado de regras simples, por isso resolvi trazer esse tema pra cá.
DIRETO AO PONTO
gerir preços para aumentar a rentabilidade
não há outra forma de otimizar a receita do negócio sem entender, ajustar e gerir o valor cobrado e suas condições comerciais.
preço vs. volume de venda vs. rentabilidade
nesse caso, o foco será pensar meios de gerir o preço, uma vez que ele sozinho por impactar diretamente as outras duas variáveis dessa comparação. se você só aumenta o preço do seu produto, pode até ter um aumento de rentabilidade, mas isso pode afetar o volume total de vendas.
o desafio (que quero comentar aqui) é como encontrar um ponto de equilíbrio.
o que considerar na precificação de um produto digital?
essa é uma pergunta que me fazem com certa regularidade, o difícil é que não tem resposta que funcione para todos os casos, porém sempre digo que o preço será resultado de (pelo menos) essas três condições: 🎁 a percepção de valor causado pelo uso do produto, 📊 a estrutura de custo para viabilizar o negócio e 🥊 o cenário de competição, especialmente a competição direta pelo mercado.
perceba que essas variáveis têm duas características comuns: (1) acompanham a jornada do negócio e (2) são questões que podem mudar rápido.
quanto custa essa camisa da lacoste? se eu te disser que estou vendendo essas camisas por R$50,00, o que você me diria? pareceu suspeito? se você também achou que poderia estar sendo enganado frente a originalidade desse produto, porque tanta startup insiste em oferecer produtos custando 10% do valor da concorrência como se isso fosse um diferencial positivo?
há um erro comum entre as startups que adotam preços muito abaixo do que é praticado no mercado, usando isso como argumento de competição. o erro está no efeito rebote disso, onde a confiabilidade sobre qualidade e eficiência é questionada pelo mercado e, consequentemente, diminuindo as chances de ter bons resultados financeiros.
está gostando dessa edição? a kamelo está crescendo rápido pelo compartilhamento das(os) nossas(os) assinantes. que me ajudar a falar para mais pessoas? aproveita e compartilha nos seus grupos e redes sociais:
os três níveis da gestão de preços
pensando nas startups
uma boa estratégia para chegar numa precificação equilibrada é entender o preço por partes e conectá-las de acordo com o momento do negócio e as dinâmicas de mercado.
1️⃣ oferta e demanda do mercado
essa é a primeira análise que toda startup precisa fazer para chegar num preço ideal, qual o entendimento de oferta e demanda do mercado frente a produtos similares?
a escassez ainda é o fator de maior influência no preço de produtos, se você está em um mercado onde há alta demanda e baixa oferta terá maior liberdade de precificação;
dessa forma, é fundamental estender as dinâmicas do mercado e o cenário da concorrência de modo a estabelecer um melhor posicionamento no mercado e uma base financeira;
por outro lado, atuar em mercados com alta densidade de concorrentes é entrar numa busca contínua pelo detalhe que alinha seu produto ao contexto, tornando-o algo relevante.
2️⃣ estratégias de mercado dos outros produtos
agora o foco é olhar mais (e melhor) para todo tipo de concorrência, mesmo que ela não seja um outro produto digital. se a solução impacta a oportunidade identificada, é concorrência.
aqui o ponto chave é entender como o mercado percebe os benefícios dos atuais produtos, esse será eu cenário de competição;
é importante entender quais pontos fortes e fracos do que concorre com seu produto, buscando como isso se reflete nos resultados financeiros dessas empresas;
esse exercício lhe dará uma visão mais clara sobre qual a base de valores para esse tipo de produto atuar no mercado alvo.
3️⃣ suas transações financeiras
esse terceiro nível diz respeito à sua startup, aos seus testes e os feedbacks coletados do mercado desde as validações de solução para construir um MVP.
dados os dois níveis iniciais, o desafio final dessa busca por uma gestão de preços é chegar no valor que faça sentido para o seu produto competir no mercado e parar de pé;
aqui o valor é o preço final, os descontos para facilitar a conversão e|ou retenção, as condições de pagamento e o que mais fizer sentido para criar um bom relacionamento com o mercado.
o nível inicial para ter um gerenciamento de preços é resultado não só da pesquisa de mercado, mas (fundamentalmente) dos testes com potenciais clientes e dos feedbacks coletados nesse processo;
cada transação financeira (ou negativa) importa para chegar nesse conceito de valor dito anteriormente.
a grande lição em pensar nesses três níveis para estabelecer conceitos de gestão é que eles estão diretamente conectados e precisam ser interpretados coletivamente no seu contexto.
mais que conectados, esses aspectos são dinâmicos, especialmente na entrega de produtos digitais que estão em constante evolução.
o preço é um dado temporal
toda startup precisa ter segurança sobre seu valor… tanto para gerar interesse de compra, quanto para criar uma estrutura sustentável. se você quiser trocar uma ideia comigo sobre isso, marca um papo nesse link
o preço tem uma responsabilidade sobre todos os aspectos de crescimento e sustentabilidade da sua startup. por isso é importante estar constantemente reavaliando a partir dos fatores externos e internos que compõem o seu cenário.
a precificação na jornada das startup
no início você precisa gastar tempo e algum dinheiro para definir um preço que faça sentido e que projete a entrada do seu produto no mercado.
nesse período o maior retorno é o aprendizado que você terá nas interações práticas;
é comum criar condições diferentes para quem contratar primeiro, mas tenha cuidado para que isso não afete na percepção de valor do seu produto;
o uso de recursos financeiros nas fases iniciais são para cobrir o necessário para validar esse valor, um processo que pode ser longo, de acordo com seu mercado;
o processo de validação do produto inicial está atrelado à validação do modelo de negócio, por isso cuidado para não criar uma visão distorcida sobre o que será projetado como preço.
com o produto em operação e clientes ativas(os) você poderá descobrir um primeiro ponto de equilíbrio financeiro, com uma percepção de valor inicial para manter ou crescer.
o preço, então, será uma consequência dinâmica entre:
custos operacionais
benchmark de mercado
disposição de consumo
impacto do produto
custos de crescimento
marcos de evolução
todas essas são variáveis dinâmicas, constantemente afetadas pelo contexto, por isso é tão difícil estabelecer uma fórmula de precificação. o exercício que precisamos ter ao longo da jornada é o de sempre questionar o valor como a combinação que falei do valor, descontos, condições e o que mais fizer sentido no seu contexto.
tenho dedicado uma média de 10 horas por semana entre pesquisas, criação e customização de conteúdos para a kamelo. se você quiser apoiar esse meu projeto, pode fazer isso me pagando um cafezinho 🤗
