kamelo só para assinantes #011 | os 14 modelos de receita nas startups
como as startups podem definir seu modelo de receita baseado nas possibilidades existentes no mercado?
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sua startup é sustentável?
“a receita a gente vê depois”… se um dia você pensou isso, deixa eu te trazer de volta ao mundo real. se você está criando um negócio (startup ou não) a geração de receita precisa ser prioridade na projeção de crescimento, sem isso você só terá um bom discurso para captar mais investimento.
DIRETO AO PONTO
os 14 modelos de receita
por mais criativos que sejam os modelos de negócio das startup, quando reunimos as possibilidades de geração de receita chegamos em 14 modelos. isso considerando B2B, B2C e outras variações nos tipos de segmento de clientes.
hoje eu reuni os 14 modelos de receita para que você reflita sobre quais (ou quais) fazem sentido no seu contexto de negócio. para cada modelo eu vou dar um resumo, alguns exemplos e eventuais segmentos de clientes mais comuns.
taxa por serviço
diferente das startups baseadas em produto, aqui o que está sendo vendido é fornecido por pessoas. um dos modelos mais difíceis de escalar, uma vez que há aumento no volume de clientes, há necessidade de agregar mais pessoas ao serviço.
startups com esse modelo geralmente têm seus produtos como parte do serviço fornecido. dessa forma o mercado enxerga esse tipo de serviço como uma consultoria otimizada por produtos proprietários.
os exemplos mais comuns são os serviços baseados em acompanhamento consultivo, tanto para segmento B2C, B2B ou B2G.
comércio
se você não vende serviço (com fator consultivo), vende produto (físico ou digital)… nesse caso, produtos físicos que podem ser terceirizados ou desenvolvidos propriamente. o ponto chave desse modelo é a identificação de produtos com maior atratividade e mecanismos de alcance.
a diferença entre esse modelo e a taxa de serviço é a capacidade de crescer pela venda de produtos sem uma demanda direta de incremento no time… por mais que demanda um bom controle operacional logístico dos produtos.
os exemplos mais comuns são os que seguem a linha da Amazon e Amazon Basics, que mistura a venda de produtos terceiros com os de produção própria. desse modelo, além dos segmentos B2B, B2C e B2G surge o modelo D2C (direct to consumer).
a kamelo é um projeto independente focado em discutir estratégias pés no chão sobre criação e desenvolvimento de startups, agora você pode apoiar meu trabalho para tornar esse canal uma referência nacional
assinatura
o modelo que as(os) clientes pagam valores pré-definidos com alguma recorrência (geralmente mensal, trimestral ou anual), criando uma relação de serviço aos produtos digitais (SaaS). esse modelo se popularizou entre as startups, mas chegou ao mercado com as assinaturas de jornais e revistas (físicas ou digitais), o que revelou um comportamento relevante para as empresas de tecnologia.
esse modelo consegue negociar boas oportunidades de investimento pela previsão de receita (medida com o MRR ou ARR, monthly ou annual recurring revenue), pela capacidade de projetar o volume de receita por um período e poder direcionar um esforço mais efetivo para evitar grandes taxa de churn.
aqui temos os exemplos mais populares no ecossistema de negócios digitais, como Spotify, Notion ou Microsfot 365.
serviço parametrizado
diferente do modelo de assinatura com valores que crescem por blocos pré-definidos, os serviços parametrizados definem o valor pela demanda de uso no período, criando uma adaptação aos diferentes perfis de cliente.
as plataformas que conseguem oferecer o serviço e cobrar pelo volume de uso, estabelecem uma relação com melhores projeções de retenção no longo prazo, por mais que dificulte estabelecer previsão de retorno precisa.
aqui temos alguns modelos comuns entre o público desenvolvedor de software, como AWS, Splunk ou Heroku.
taxa por transação, aluguel ou afiliados
modelos que geram receita pelo fornecimento de produtos feitos por outras empresas, ganhando na transação ou no uso pontual desses produtos (físicos ou digitais).
a diferença aqui, comparando com o modelo de assinatura, é que essa taxa (por mais que se trabalhe para isso) não tem uma necessidade de recorrência na compra, sendo acessada sob demanda em momentos específicos.
por exemplos, os modelos da 99designers e apoia.se refletem esse tipo de entrega de valor a partir do esforço terceirizado na produção.
produtização de serviço
esse é um modelo comumente utilizado no desenvolvimento de software corporativo, onde você estabelece uma primeira relação com uma versão reduzida do produto para estabelecer a rota de expansão que projete impacto significativo na estrutura da empresa.
aqui é comum estabelecer o modelo non-recurring engineering (NRE) como método de cobrança, combinando o que está sendo entregue de software e serviço (que nesse caso não é um trabalho consultivo).
os exemplos mais fáceis para entender a aplicação desse modelo não as plataformas de data analytics que podem fornecer um volume expansível de gráficos e relatórios, como faz a Moz.
combinações
quando o modelo deriva de uma combinação entre dois ou mais modelos, por exemplo, assinatura com taxa por transação. esse tipo de modelo geralmente aparecem em soluções B2C para estabelecer argumentos diversos na atração e retenção de clientes.
é comum os super apps adotarem esse tipo de modelo de receita, geralmente partindo de um modelo de taxa por transação como carro chefe, mas oferecendo diferentes tipos de assinatura para promover a relação com nichos específicos de clientes.
aqui temos exemplos que vão do Rappi ao Uber, mas podemos ter também os clubes de assinatura que têm marketplaces para composição das compras regulares.
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marketplace (de produtos ou serviços)
os marketplaces são um dos modelos mais difíceis de lançar por demandar a busca do product-market fit tanto para compradoras(es) quanto para vendedoras(es). perfis que demandam estratégias de captação e retenção distintas que sempre estão em desequilíbrio.
um fator positivo dos marketplaces é poder criar um super foco de mercado a partir de uma plataforma que pode expandir de acordo com o que for aprendido e estabelecido de relacionamento com o mercado.
exemplos como AliExpress e Muma fazem um ótimo papel de marketplace, um com atuação generalista, outro com foco no mercado de decoração.
geração de lead
para ter a geração de leads como modelos de receita é preciso estabelecer bons processos de análise comportamental dos mais diversos segmentos de mercado a partir de mecanismos baratos para quem contrata, uma vez que as demandas giram em torno de grandes volumes.
esse tipo de modelo pode ser aplicado nas mais diversas estratégias comerciais, onde quem contrata é especialista em algo, mas não consegue chegar em um grande volume de potenciais clientes com esforço próprio.
os exemplos mais comuns são os que otimizaram os processo de pesquisa como fator de identificação de perfis mais adequados, como faz a Mint ou as soluções RHTech que identificam perfis de candidatas(os) por vaga.
gamificação
esse modelo trabalha com a relação esforço-recompensa, onde é oferecido pequenos incentivos de consumo para aumentar as chances de conquista (isso pode ser em jogos ou em aplicações em geral), para isso trabalham com o que é chamado de micro transações (que não precisam ser tão micros assim).
no casos dos jogos, esse modelo ganha força frente ao que se tornou tradicional no mercado, pagar pela posse física ou digital do jogo (modelo de comércio), onde as(os) clientes tinham acesso a todos os recursos numa única compra.
os exemplos de maior relevância nesse mercado são jogos como Candy Crush e Angry Birds, mas hoje, se você abrir sua app store, certamente encontrará centenas de jogos com esse mesmo modelo de receita.
publicidade
quando usamos produtos gratuitos, nossos dados são a moeda de geração de receita desses produtos. isso significa que para estabelecer um bom modelo baseado em publicidade é preciso obedecer dois critérios fundamentais: ter um ambiente com alto volume de acesso (geralmente diário) e algoritmos que consigam conectar publicidades com quem tem maior tendência de consumo.
não tem como colocar outros exemplos que não Google, Instagram e TikTok como cases bem sucedidos nesse tipo de modelo de receita.
novas mídias
esse é um modelo de receita que ganhou relevância recente por ser um amadurecimento do modelo de publicidade, onde quem oferta tem acesso às ferramentas necessárias para definir e alcançar seu público (geralmente nas redes sociais).
aqui temos um auto serviço da publicidade, onde as plataformas são apenas canais de facilitação ao acesso, sem precisar negociar cada peça publicitária criada, mas assumindo um papel de moderação e controle.
os exemplos são os mesmos dos que usam a publicidade como modelo de receita, mas as redes sociais se tornaram as mais atrativas para esse tipo de relação comercial, atendendo tanto demanda B2B quanto B2C.
big data
empresas de big data são as que oferecem estruturas robustas de captação, análise e tratamento de grandes volumes de dados (entregues pelas(os) clientes ou capturados do mercado). nesse caso a monetização vem dos resultados gerados nesse processo.
dessa forma o mercado compra o que essas plataformas podem entregar e o impacto dessas informações aplicadas em diversos contextos econômicos. quando esse processo de análise faz parte da rotina das(os) clientes, podemos ter o modelo de assinatura como mais adequado.
aqui temos cases interessantes como a CBInsights, Suno e a 23andMe. todas baseadas em pesquisas pontuais feitas sobre plataformas de big data.
licenciamento
esse modelo deve desaparecer do mercado ou ser completamente reinventado. ele ficou conhecido pela Microsoft e seu Microsoft server licensing, onde a empresa cria um conjunto de funcionalidades que podem ser vendidas a partir de parceiros formais.
o licenciamento clássico era visto como um selo de qualidade das empresas que tinham chancela de venda, mas com o crescimento das vendas self-service, perde-se força no papel das empresas licenciadas por uma determinada marca.
obrigado por ter lido
Luiz da Kamelo