kamelo só para assinantes #012 | como identificar o perfil ideal de cliente?

conhecer o perfil ideal de clientes da sua startup pode impulsionar as melhores estratégias de crescimento

existe cliente ideal?

criar uma startup é projetar negócios que possam alcançar milhares de pessoas ou empresas, um volume que justifica o potencial de escala e, possivelmente, uma estrutura financeira sustentável. entre todos os perfis de clientes sempre há uma pequena parte que parece ter maior sinergia com o produto, assumindo um papel fundamental na entrega de uma visão mais assertiva na tomada de decisão… a esse perfil chamamos ICP (ideal customer profile), vamos falar mais disso hoje.

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DIRETO AO PONTO

como definir o ICP na sua startup?

se você fizer uma busca rápida vai encontrar muitas referências sobre a definição de ICP (ideal customer profile), mesmo com tantas referências ainda percebo startups que ou não conhecem seu perfil ideal de clientes ou conhecem, mas não sabem o que fazer com isso.

o ICP é pensado para otimizar os processos de entrada e posicionamento da sua startup no mercado, é preciso saber identificar o perfil ideal de clientes e usar isso em favor da geração de resultados que aprofundem o conhecimento sobre comportamentos de consumo.

3️⃣ “camadas” base de todo mercado

1. contexto - onde as coisas acontecem, pode ser entendido como o mercado em si, mas tem maior sentido quando pensado no conjunto de causas e efeitos que criar um ambiente favorável aos novos produtos;

2. potenciais clientes - na definição de TAM, SAM e SOM, estamos falando aqui do SAM, ou seja onde você vai competir no mercado. é daqui que sairão as estratégias de crescimento e de sustentabilidade;

3. perfil ideal de clientes - uma fatia do mercado alcançável definida pela capacidade de abordagem, entendimento, conversão e percepção do valor entregue pelo produto durante o uso. esse perfil é o que pode apoiar nas melhores tomadas de decisão.

conhecer seu ICP é saber quem poderá falar o que faz e o que não faz sentido no produto.

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🎁 conversão é um processo uma construção de relacionamento

da identificação de potenciais clientes até a conversão dos que são entendidos como ICP existe uma construção de relacionamento que amadurece através da geração de dados, mas que tipo de dado precisamos conhecer?

dados demográficos

• faixa etária média

• região

• atividade profissional

• rotinas

• área de conhecimento

• …

dados comportamentais

• valores pessoais

• atitudes comuns

• comportamentos de consumo

• dores percebidas (fundamental para identificar a oportunidade)

• …

você terá seu ICP identificado quando conseguir mapear que combinação desses dados é convertida cliente com o menor esforço nessa construção de relacionamento… não confunda com nicho, o ICP é sobre um perfil bem definido.

um exemplo sobre isso: chuteiras são feitas para quem pratica diversos esportes de grama, mas tem chuteiras que são ideias para atacantes que chutam com o pé esquerdo.

nesse caso, o nicho pode ser jogadoras(es) de futebol (ou seja, o ponto comum é a modalidade esportiva), já o ICP é o perfil bem definido no contexto de mercado que certamente optará por esse modelo de chuteira mais que qualquer outro.

🏆 benefícios de se relacionar com seu ICP?

há, pelo menos, 5 benefícios para as startups que sabem lidar com seu ICP. esses benefícios são pensados no tempo e no esforço necessários para ter seu produto operacional e disputando espaço no mercado.

1️⃣ otimizar recursos, identificar perfis ideais com maior probabilidade de conversão vai canalizar seus esforços no relacionamento com quem mostra real interesse pelo produto, sem precisar “falar com todo mundo”;

2️⃣ nutrir leads com eficiência, criar um fluxo de comunicação a partir do que se sabe sobre o ICP tornará sua base de leads mais abertas aos testes e conversão cliente do seu produto, nesse caso é considerar a qualidade dos leads, não a quantidade deles;

3️⃣ crie mensagens que ecoem, seu objetivo é sempre atrair mais clientes, uma boa relação com seu ICP pode aumentar o impacto de comunicação sem gerar novos custos, por isso tenha seu ICP como aliado no uso do produto, com benefícios pela divulgação;

4️⃣ desenvolva um sentimento de comunidade, quem for seu ICP certamente usará o produto com regularidade, o que lhes dará capacidade de identificar pontos fortes e pontos de melhoria, para que essa relação se torne ainda mais efetiva, crie ambientes para trocas de experiência;

5️⃣ gere um sentimento de personalização, o ICP é o tipo de cliente que você não pode perder com facilidade, por isso mostre que seu produto está evoluindo de acordo com as impressões compartilhadas pelo ICP (claro, sem deixar de lado o que pode atender aos padrões do mercado), isso é ter clientes no centro do negócio.

se você não conhece seu ICP terá sempre o sentimento de estar “atirando no escuro”, consequentemente gastará muito recurso para gerar resultados que ainda podem ser de baixo impacto.

finalmente, 7️⃣ passos para identificar o ICP da sua startup

⚠️ para chegar no seu ICP é preciso ter, ao menos, uma versão inicial do seu produto no mercado… precisamos ter sua estratégia comercial ativa e coletando dados das interações.

conheça bem o seu produto

pois é, para identificar seu perfil ideal de clientes é preciso entender bem sobre a combinação de funções, formas e fluxos do seu produto. esse entendimento é a base para transformar os elementos técnicos e experiências de uso em uma comunicação efetiva, apresentando os benefícios com clareza e facilitando a percepção de valor a partir do uso.

encontre sua proposição de valor única e a tenha como principal fator diretor

tenha uma descrição clara do seu cliente padrão

conhecendo bem sua proposição de valor única do produto e tendo coletado dados qualitativos e quantitativos do mercado, você saberá como seu produto pode ser útil e a quem!

definir um perfil padrão de clientes dentro do mercado com características e comportamentos alinhados ao que você está ofertando pelo produto é passo fundamental para estabelecer relações fortes desde o lançamento do MVP.

esse conhecimento ajudará nos primeiros passos do seu produto no mercado, otimizando esforço comercial

entenda sua base de clientes

para ter uma visão mais clara sobre as necessidades do mercado é preciso saber quem realmente é target do seu produto, mesmo em mercados de massa, sempre há perfis cuja necessidade é facilmente atendida pelo que seu produto entrega.

o reflexo disso está no tempo para tomada de decisão sobre a compra, por isso vale acompanhar o fluxo do seu funil de vendas, percebendo quais características das pessoas que tomam a decisão de compra mais rápido que as demais.

as primeiras clientes são fundamentais para entrar no mercado, mas só com um volume inicial você terá clareza dos perfis mais alinhados

para identificar o target é preciso avaliar quais comportamentos digitais se conectam com a proposta do produto.

os comportamentos digitais servem para definir os canais e a abordagem na apresentação do produto

por outro lado, a forma que o target percebe, prioriza e lida com o problema vai ajudar na definição do cenário de concorrência direta ou indireta.

tudo que possa afastar o target do seu produto com uma proposta de valor alternativa à sua é um potencial cliente (digital ou não)

mantenha uma rotina de análise desde as interações iniciais com quem está sendo impactado por sua comunicação até o grau de satisfação apresentado com o uso do produto. ou seja, acompanhar de perto o fluxo de evolução do seu funil de vendas.

organize os dados coletados

1️⃣ dados diretos

coletados nas interações diretas de clientes (ou potenciais clientes) com o produto ou com as atividades de validação das suas hipóteses, o benefício desses dados é a qualidade das informações;

2️⃣ dados indiretos

coletados no contexto de mercado que se definem como causa ou efeito, eles influenciam nas dinâmicas, tendências e comportamentos do mercado, o benefício desses dados é o volume de informações que suportam estatísticas;

3️⃣ feedback de clientes

a melhor fonte de dados é gerada pelos feedbacks de clientes a partir do uso do produto, nada será tão preciso quanto esse tipo de informação, mesmo que as clientes não tenham uma percepção técnica, é dos feedbacks que surgem as estratégias de melhoria.

entenda que há diferença na percepção de valor em perfis diferentes de cliente

crie seu perfil ideal de cliente

o perfil ideal de cliente é a representação do perfil que poderia ser a única pessoa a usar seu produto aproveitando o máximo das funções, formas e fluxos. olhando para seu contexto, quem seria essa pessoa?

por mais específico que pareça, ter esse entendimento é um ótimo ponto de partida para chegar no ICP, nessa representação considere todos os perfis que usam (ou usaram seu produto) e busque quem tem maior sinergia… esse é o perfil que vai priorizar seu produto frente às outras possibilidades no mercado.

use essa representação do cliente ideal

1️⃣ teste sua estratégia de comunicação para validar o produto e entender se ele faz sentido no contexto de mercado;

2️⃣ teste também os canais de acesso as potenciais clientes, medindo o grau de eficiência na conversão pagante;

3️⃣ identifique que tipo de combinação chama mais atenção do mercado e gera novas clientes;

4️⃣ as ações de comunicação precisam ser medidas para identificar qual o perfil tem maior probabilidade de conversão;

5️⃣ crie uma jornada de desenvolvimento do produto a partir dos aprendizados e feedbacks dos clientes com maior alinhamento.

revise tudo e refine constantemente

tem clareza do seu ICP não é um ato pontual, mas um processo que precisa ser revisado e aprimorado a partir das dinâmicas do mercado e do amadurecimento do seu produto e modelo de negócio.

até concorrentes diretos podem ter ICP diferentes, por isso dedique tempo para descobrir o seu e mantenha-os conectados com sua proposta de valor

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para terminar

• a partir de junho teremos a kamelo pro, conteúdo exclusivo para quem quer aprofundar ainda mais seu conhecimento sobre criação e desenvolvimento de startups. quem assinar a versão paga da kamelo terá dois conteúdos adicionais por mês, e-books, templates de ferramentas e masterclass discutindo temas importantes na jornada!

• além da kamelo pro lançarei meu primeiro programa individualizado de acompanhamento de startups, o andar do kamelo é um serviço para quem quer apoio na conquista de resultados relevantes para sua startup. em ciclo de 3 ou 6 meses aplicarei uma metodologia que tenho desenvolvido nos últimos 5 anos e que já foi testada em diversas startups… responde esse email que te passo mais informações 🤗

• por fim, deixo uma recomendação de leitura: a cultura da experimentação tem despertado várias reflexões importantes sobre estratégias de desenvolvimento de startups.

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obrigado por ter lido

Luiz Gomes