mais estratégias de venda
para aumentar a fidelidade do mercado
e a vontade de voltar a viajar por ai?
Hoje é o dia mundial do turismo e descobrir isso bateu aquela saudade de passar perrengue para conhecer novos lugares. Boa parte das minhas viagens mais legais foram para morar fora, não eram só por turismo, mas mesmo assim nunca abri mão de aproveitar toda oportunidade para explorar as cidades da forma que acho mais legal: andando!
A história mais recente foi minha viagem para o Web Summit em 2019, nunca tinha ido para Portugal e, fora os dias do evento, teria dois dias e meio livres... para não perder um minuto eu só fiz largar minhas coisas no hotel, tomei um banho e sai pra andar pela cidade, acho que nunca conheci tantos lugares em tão pouco tempo 😂
Aproveitando o dia do turismo para dizer que as oportunidades para as startups que atuam nesse mercado tendem a crescer rápido, uma vez que as pessoas estão mais seguras para viagens nacionais e internacionais... inclusive facilitando a descoberta de novos destinos 🧳
E ai, para qual próximo destino você embarcaria hoje?
🎯 já usou cross-selling e up-selling?
As estratégias de venda são grandes responsáveis pelo sucesso ou fracasso das startups, bons produtos com processos comerciais mal executados se tornam vulneráveis às opções concorrentes.
É frequente ver empreendedoras(es) colocando o preço do produto como diferencial competitivo, como se essa fosse a grande solução para potenciais problemas comerciais. Um vez participei dessas tantas competições de startup e presenciei a melhor explicação sobre como não usar o preço como diferencial competitivo.
Durante a apresentação foi mostrado que, frente a concorrência, aquela startup se diferenciava por cobrar 10% do valor praticado pelas outras empresas... isso mesmo, 10% do valor de mercado. Nas intervenções das(os) avaliadoras(es) colocaram uma camisa polo da Lacoste e perguntaram qual era o preço dessa camisa no mercado?
Sem nem pensar o empreendedor respondeu: - Ela custa uns R$300,00! A avaliadora, então respondeu: - Se eu disser que essa minha custa R$30,00, você compra? E a resposta nem surpreendeu as pessoas: - Claro que não, deve ser falsa!
Moral da história, o preço precisa ser dado pelo mercado, como assim? Se o mercado está disposto a pagar R$300,00 em um item de qualidade, desconfiará de outro que custa R$30,00 e diz ter a mesma qualidade.
Quer competir de verdade? Entregue um produto dentro das expectativas (inclusive de preço) do mercado!
Claro que se o mercado pratica um preço injusto, você pode ajustá-lo. Aquela startup poderia se destacar no mercado por entregar uma melhor condição de compra, ter um preço 10 ou 15% abaixo do mercado e justificar isso com a otimização das funções básicas.
⚠️ Aceita um desafio? Como aumentar o volume de vendas sem mexer no preço do produto?
Duas estratégias que podem ser utilizadas para responder esse desafio são o cross selling e o up selling. É sobre isso que vamos falar mais 🤗
A estratégia de CROSS SELLING tem a ver com entender que seu produto pode fazer parte de um ecossistema de soluções complementares e integradas.
O cross selling é a forma de integrar soluções a partir de um produto central, esse produto pode ser o que tem melhores resultados de mercado, por exemplo. Nesse caso trabalho é identificar quais serviços somam forças atuando em um mesmo mercado.
A estratégia de UP SELLING tem a ver com a expansão da venda, criando um sentimento de continuidade, fidelidade e uma maior identificação com a marca.
O up selling é a forma de aumentar o tempo de permanência das clientes ativas, para isso há necessidade de criar o desejo pela próxima versão ou por uma evolução do serviço, saindo de um plano A para um B, onde o B é maior que o A.
Usar essas estratégias precisa ser o resultado de uma análise de mercado, especialmente sobre o comportamento de consumo do público alvo. O que pode ser uma ótima saída se torna uma péssima experiência quando o ecossistema de produtos não corresponde as demandas de mercado (no caso do cross selling) ou não geram um grande impacto com a entrada de novas versões no mercado (no caso do up selling).
Aproveitando o dia mundial do turismo, podemos ter uma melhoria na experiência da viagem através da compra conjunta das passagens, hospedagem e até aqueles passeios nos ônibus sem teto 😂 Por outro lado, se uma companhia aérea oferece upgrades dos acentos para passageiras que viajar recorrentemente, vai criar o estímulo em alcançar esse novo nível de serviço, conforme entendemos o up selling.
E na sua startup, é possível utilizar alguma dessas duas estratégias? Se sim, me diz qual e como faz sentido para você?
💻 algumas referências
. 6 curiosidades sobre a mecânica de busca na Google.
. Ficou sabendo das novas versões do Kindle?
. O volume de unicórnios no Brasil não para de crescer!
. Se teve um mercado de startups que ganhou força no último ano, foi o de saúde!
. Há um tempo compartilhei no Instagram um post sobre cross selling e up selling.
🤗 agradecimento
Obrigado por ter lido mais uma edição da nossa newsletter Sobre Startups... e, se você achar válido, compartilha essa edição com quem não está conseguindo fazer algum tipo de gestão de conhecimento nas startups 🤩
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