Métricas funcionais para sua startup

Ter crescimento sustentável ou uma boa relação com investidores para sua startup pede um trabalho sólido de construção e análise de métricas chave

Imagine que você vai se reunir com um fundo Seed e precisa apresentar as métricas essenciais: tração, churn, CAC e LTV. Essa edição da kamelo entrega de forma objetiva como coletar, organizar e agir sobre esses números na sua rotina de trabalho, garantindo que você conte uma história convincente para investidores.

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Tração com registro do crescimento

Tração demonstra consistência e validação de mercado. Investidores não se impressionam apenas com picos de cadastros, mas com crescimento previsível. Por isso faça e tenha:

1. Planilha mensal de tração: Atualize todo mês os dados de crescimento (ou queda) referente ao mês anterior.

2. Cálculo de crescimento mensal (MoM): No início do mês, revise os números de crescimento e as causas desse resultado.

3. Mapeamento de canais: Insira quais canais foram mais influentes sobre os resultados obtidos no mês.

4. Notas de contexto: Feche essa análise com uma retrospectiva que permita identificar pontos de aprendizado que serão potencializados ou evitados.

Churn para identificar e reduzir perdas de clientes

Em modelos de assinatura, churn alto corrói a receita. Investidoras(es) querem monitorar o churn para entender a retenção pela percepção de qualidade do produto. Por isso faça ou tenha:

1. Tabela mensal de churn: Não ignore o volume de clientes que cancelaram o serviço ao longo do mês, mesmo com alta taxa de conversão, precisamos aprender com as perdas.

2. Segmentação de churn: Mais que perder clientes, é importante entender quais perfis são o que mais geram cancelamento antecipado.

3. Ações corretivas imediatas: Se a taxa de churn sai do planejado, dê atenção ao fato e garanta que ações corretivas podem ser tomadas no curto prazo.

4. Reunião de revisão de churn: Revise suas taxa de churn, considere que a perda de clientes é parte do processo, mas isso não pode ser prejudicial na rota de crescimento do negócio.

CAC para otimizar a estrutura de custo

Se você gasta mais para conquistar cada cliente do que ele traz em receita, o modelo não é sustentável. Seed investe em negócios que comprovam eficiência de aquisição. Faça ou tenha:

1. Reunião para analisar dados de custo: Custo de atração e conversão de clientes não podem colocar em risco todo funcionamento do negócio por não ter alinhamento estratégico. Analise os dados de conversão para garantir que a operação é financeiramente viável.

2. Cálculo de CAC por canal: O CAC se dá por todo investimento financeiro destinado às atividades comerciais pela quantidade de clientes convertidos no mês. Mesmo que sua curva de conversão seja maior que 30 dias, o CAC pode ser calculado mensalmente.

3. Análise de eficiência: Se, com o aumento da base de clientes, seu CAC diminui, temos o indicativo que sua startup pode alcançar um grau de sustentabilidade, por isso tenha a análise de eficiência regular entre custo e conversão.

4. Benchmark e projeção: Aprenda com outras empresas do seu mercado, importante saber quanto custa (em média) um novo cliente no seu mercado. Isso vai impactar do funil comercial ao modelo de precificação.

LTV para avaliar o valor de cada cliente

Investidoras(es) avaliam a relação LTV:CAC (o ideal é acima de 3:1). Se cada cliente gera R$1.200 em receita ao longo do ciclo e o CAC é de R$400, a relação é 3:1 e seu modelo potencialmente se sustenta. Por isso tenha ou faça:

1. Calculo da ARPU (Receita Média por Usuário): O total de receita no mês pelo total de clientes ativos.

2. Determinar retenção média: Independente do LTV, qual o tempo de permanência média da base de clientes.

3. Listar custos variáveis: Por mais que os custos fixos estejam controlados, a conta só fecha com o equilíbrio também dos custos variáveis.

4. Calcular LTV bruto e líquido: O LTV liquido (com todos os custos descontados) é o que direciona a clara visão de crescimento (ou não) da startup.

5. Determinar relação LTV:CAC e metas: Com essas análises anteriores você terá o cenário atual da relação LTV:CAC, use metas e entenda o que é necessário para chegar na relação (ideal) 3:1.

Checklist das ações recorrentes

1. Semanal

   • Verificar canais de aquisição.

   • Monitorar eventos que podem gerar tráfego.

2. Primeira Semana do Mês

   • Atualizar planilha de tração e calcular MoM.

   • Coletar dados de churn (voluntário/involuntário) e atualizar tabela.

   • Reunir relatórios de Ads e parcerias; recalcular CAC por canal.

   • Calcular ARPU e custos variáveis; atualizar LTV líquido.

3. Segunda Semana do Mês

   • Reunião de growth: analisar CAC, realocar orçamento e validar experimentos.

   • Reunião de produto: revisar churn e definir ações para reduzir cancelamentos.

   • Revisão de LTV:CAC com time de finanças para ajustar metas trimestrais.

4. Quinzenal

   • Atualizar dashboard geral (tração, churn, CAC, LTV).

   • Reunião rápida de 30 minutos para apresentar métricas, analisar tendências e delegar ações.

5. Trimestral

   • Cohort analysis aprofundado para definir retenção média.

   • Revisão completa de custos variáveis e recalculo de LTV.

   • Ajuste da projeção de runway financeiro com base em cenários otimista e conservador.

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Seguir esse roteiro prático garante que, na rotina diária e mensal, você esteja sempre em dia com as métricas que Seed Funds querem ver. Tração consistente, churn controlado, CAC otimizado e LTV elevado se transformam em argumentos concretos para captar investimento.

Espero que esse checklist seja útil na sua organização de informações e que permita estabelecer tanto uma clara visão sobre os aspectos de crescimento quanto construir relações efetivas com perfis investidores interessados na sua startup.

Nos vemos no próximo sábado com um novo playbook!

— Luiz.