modelos [fundamentais] de apresentação

além do ppt bonitão

jul 15, 2021

15 de Julho de 2006

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Como expressar o que estou sentindo em 140 caracteres? Como contar uma situação em 140 caracteres? Como ser entendido em 140 caracteres? Como xingar muito em 140 caracteres? Há 15 anos aprendemos a nos comunicar com textos curtos e duas toneladas de hashtags, há 15 anos surgia o Twitter 🐦 🎉

O Twitter despertou uma modalidade de comunicação que mudaria e moldaria como as informações circulariam nessa tal internet.

Influenciou até esse meio de startups… tá aí o “tweet pitch” que não me deixa mentir, vamos falar mais sobre isso!

💭 Para pensar

O pitch está presente ao longo da jornada empreendedora, desde o lançamento de uma startup até depois da venda ou da abertura de capital há uma necessidade de comunicar o negócio de acordo com o público, o momento e a circunstância.

Qual a diferença da comunicação do marketing e um pitch?

As ações de marketing, nos mais diversos formatos, tem como principal objetivo atrair atenção do mercado ao produto, facilitando o entendimento e a tomada de decisão pela aquisição. O pitch pode cumprir o mesmo papel, se destinado à potenciais clientes, mas também pode ser utilizado para captar investimento (por exemplo), nesse caso a estrutura e a base de informações apresentadas não é a mesma que o mercado tem em mãos.

O que precisa ser considerado antes de montar um pitch?

Há três aspectos fundametais:

Entender o perfil do público
- Generalista
- Especialista
- Investidor
Saber qual o objetivo do pitch
- Chamar atenção para um contato futuro
- Facilitar a decisão de compra do produto
- Captar uma nova rodada de investimento
Ajustar ao tempo disponível para a apresentação
- Dar foco em uma área do negócio
- Mostar o impacto e benefícios do produto
- Apontar para o crescimento futuro do negócio

Na edição passada eu falei de algumas apresentações mais comuns entre as startups, hoje eu quero trazer como monto as estruturas desses exemplos, espero que seja útil para suas demandas 🤗

(1) Pitch de até 3 minutos para público generalista

Nesse tipo de apresentação você precisa achar um aspecto do negócio que chame atenção e possibilite um novo contato futuro para aprofundar nos demais aspectos.

O público generalista pode não ter interesse direto no produto, mas tem o potencial de ser ponte de conexão, tudo isso precisa ser considerado já hora de construir o pitch.

Antes de estruturar a apresentação é preciso olhar para o contexto do negócio e identificar o que chama mais atenção de quem não faz parte desse contexto. Por exemplo, você tem um produto de logística internacional (era meu caso), como chamar atenção de quem não entende nada desse mercado?

No meu caso usava um dado que fundamenta o problema: “Sabia que 2/3 de todos os contêineres fabricados no mundo são descartados após o primeiro transporte, criando um cemitério de contêineres em todos os portos do mundo?”.

Esse dado será a ênfase dessa apresentação e o pitch terá essa estrutura:

Mote: Mostrar o dado (com a fonte) e uma imagem de milhares de contêineres alegados nos portos;
Reforço: Mostrar o dado do volume de contêineres que circulam no mundo por ano e o desperdício médio anual;
Justificativa do problema: Isso ocorre pela ineficiência gerencial para planejar novos transportes desses contêineres, considerando apenas o custo de devolvê-lo vazio ao porto de origem (financeiramente inviável);
Reflexão: E se pudéssemos usar a tecnologia para aumentar as oportunidades de reuso dessas caixas de ferro feitas para durar décadas?
Solução em poucas palavras: Nosso sistema promove essas oportunidades, diminuindo em X% o volume de contêineres “mortos” antes do tempo e uma economia de Y% ao mercado de transporte internacional;
Convite: Podemos falar mais sobre isso? Esses são meus contatos .

Tudo isso cabe em 4 ou 5 imagens e dá para ser apresentado com clareza em até 3 minutos.

(2) Pitch de até 10 minutos para um público potencial cliente

Nesse tipo de apresentação você precisa mostrar os aspectos que justificam o uso do produto, despertando a percepção de valor no mercado alvo e o interesse de consumo.

O público potencial cliente tem entendimento [profundo] sobre o contexto problemático, além das suas interpretações e tentativas de resolução, é preciso considerar as essas características antes de de organizar as informações da apresentação.

No meu caso, enviava essa apresentação por e-mail como uma das ações do meu funil de vendas, então precisamos considerar que o potencial cliente já tinha alguma informação sobre minha proposta de valor e sobre o funcionamento do produto.

Essa apresentação tem objetivo dar maturidade ao negócio, suportando a decisão de compra, por isso o pitch terá essa estrutura:

Aproximação: Apresentar dados relevantes de mercado para colocar o leitor "na mesma página" do seu entendimento e do que te motivou a criar o produto, lembrando que esses dados são conhecidos e questionáveis, mostrar as fontes é fundamental;
Retrato da realidade: Com fluxo de informações ou imagens-chave vale muito mostrar como se dá o processo atual, onde o problema surge e o que é feito pelo mercado para diminuir o impacto negativo nas atividades. Crie uma conexão com o público mostrando que você conhece a realidade dessas pessoas;
Explique sua solução: Mais que telas do sistema, mostre como sua solução atua nas rotinas do mercado, em que momento o público inicia o uso, qual "caminho feliz" do sistema e como o processo finaliza. Essas pessoas precisam entender como se dará a relação operacional delas com o produto;
Aponte para os resultados: As pessoas precisam ter uma visão dos resultados reais que podem esperar do produto, por isso deixe claro o que será percebido pelo mercado através do uso frequente.
Crie meios de compra: Se fizer sentido, mostre que há várias formas de contratar o serviço, preferencialmente com uma condição diferenciada por terem acesso à essa apresentação. Nesse ponto você precisa facilitar a decisão pela contratação diminuindo as barreiras de entrada;
Se mostre disponível: Mais que apresentar seus contatos, deixe claro que você está disponível para conversar mais sobre o produto, tirar dúvidas sobre a usabilidade e para ajudar na compra. Esse precisa ser seu primeiro ato de customer success, mesmo antes de concretizar a venda.

Tudo isso cabe em até 10 imagens, com um pouco mais de texto já que pode ser um item enviado para leitura sem sua presença.

(3) Pitch de até 15 minutos para pessoas interessadas em investir na startup

Nesse tipo de apresentação você precisa mostrar as aspectos que justificam captação financeira, por isso mais que explicar o negócio você precisa mostrar projeções de futuro.

Potenciais investidoras(es) podem não conhecer do seu mercado, mas tem uma boa visão sobre visão e estratégias de crescimento. Por isso que as apresentações para esse público precisam combinar aspectos que apontem seu entendimento de mercado, suas estratégias e discursos comerciais, sua estratégia de crescimento e quanto isso custará no curto e médio prazos.

Para que tenham interesse em investir na sua startup é seu papel trazer as informações sobre (1) cenário, (2) equipe, (3) produto, (4) resultados e (5) projeção de crescimento que façam sentido e que enteja dentro das teses de investimento propostas, por isso penso em estruturas de apresentação com:

Mote: O mesmo mote do pitch de 3 minutos, você vai precisar despertar interesse nesse público com "checkpoints" ao longo da sua fala, então comece trazendo algo que lhe dê uma sobrevida de 2 ou 3 minutos;
Visão de mercado: Mostre dados de mercado que deixe claro a profundidade de conhecimento adquirida sobre o mercado, por mais que você não tenha experiência prévia, elas(es) precisam enxergar em você alguém que pesquisa muito sobre o contexto;
Importância do problema: Toda startup quer ou resolver algo latente no mercado ou criar uma nova percepção de valor, seja qual for seu caso mostre o quão forte é esse contexto a ponto que não terem dúvidas do porquê criar uma startup pra isso;
Você e seu time: Tão ou mais importante que o próprio negócio é quem está por trás dele, saiba se apresentar a apresentar seu time. Identifique características que sejam válidas para quem está empreendendo, eles vão perceber que se o negócio atual não der certo, o time tem capacidade de criar outras rotas;
A força do produto: Mais que a visão de solução, mostre a resistência e a eficiência do seu produto, o impacto que ele causa no mercado e a estrutura que suporta um crescimento rápido... quase sempre não é necessário discutir arquitetura ou o opex, mas você precisa mostrar que o ciclo de serviço funciona;
Passado sólido e futuro consciente: O que já foi gerado de resultado antes dessa captação o que foi feito "acima da média", o que seu time entregou com pouco (ou nenhum) recurso financeiro externo, isso conta para mostrar a capacidade de impulsionar o negócio com limitação financeira. Além disso, o que enxergam para o futuro, por que isso é relevante e como pretende chegar lá? Essas perguntas, se bem explicadas, farão muita diferença;
Clareza e racionalidade sobre a captação: Entenda seu momento, seus resultados, seu mercado e seu time antes de escrever um valor de captação e o quanto está disposto à abrir de participação societária. Parte do seu papel é ter alinhamento racional entre esses pontos com o perfil investidor que está do outro lado da mesa.

Meu objetivo não é falar de design, eu sempre fiz o meu, mas não sou especialista nisso, se você quiser entrar nesse contexto mais visual, me manda uma mensagem que te ajudo sem problemas. Essas três apresentações sempre me ajudaram, espero que elas também te ajudem 🤗

🔎 Não perca de vista

Eu sou apaixonado por escrever, desde os meus 16 anos que escrevo algo todos os dias. Muitas dessas coisas eu perdi no tempo e nos cadernos que joguei fora, mas agora eu resolvi reabrir minha mente em um novo blog, o luizgomes.bloggi.co. Aqui eu não terei foco em startups, mas no que vejo, penso, acredito, viajo... enfim, dá uma olhada lá, me desafiei à escrever um texto por dia, já estou no segundo... espero não falhar comigo mesmo 🤣

☕ Pausa para o café

Hoje eu quero te indicar um livro que acabei de ler há alguns dias, ele pode ser bem útil para você começar a compartilhar o que tem feito, ou até sobre sua startup. A leitura do Austin Kleon é bem leve e visual, por isso recomendo a versão impressa do Mostre Seu Trabalho (não é publi!).