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os diferentes tipos de cliente para as startups
toda startup precisa definir seu ICP (perfil ideal de cliente) como estrutura do modelo de negócio, mas essa não é a única oportunidade para gerar receita
essa semana eu fui convidado por um programa de apoio às startups do Ceará para falar sobre segmentação de clientes com um grupo de empreendedoras(es), nessa conversa eu resgatei um elemento chave para estabelecer boas oportunidades comerciais e, claro, estabelecer múltiplos canais de receita.
🔓 nessa edição aberta da kamelo eu vou trazer um pouco mais de detalhes sobre como lidar com os diferentes tipos de cliente na construção de estratégias que, ao mesmo tempo, gerem novas oportunidades comerciais e não tirem o foco do que realmente importante para a consolidação da startup no mercado.
a kamelo é um projeto independente onde compartilho informações para o desenvolvimento de startups, seu apoio é fundamental para a continuidade e crescimento desse trabalho, posso contar contigo?
os três "terrenos” de oportunidade
as startups precisam de foco para ter alguma chance de se posicionarem no mercado…
há aspectos que definem o processo de desenvolvimento de qualquer startup, são questões que vão da identificação de uma oportunidade relevante (ou seja, que justifica a criação de um novo negócio) até a descoberta de argumentos para atrair e reter clientes ligadas(os) a esse contexto.
somos levados a construir modelos de negócio com alta performance comercial sobre um determinado perfil de cliente, definido pelo alinhamento de interesses, a ponto de chamarmos esse perfil de ICP (ideal customer profile).
então quer dizer que o ICP não é importante? claro que é!
o que trago como provocação para essa nossa conversa de hoje é: será que alcançar performance de venda para o ICP é o único objetivo comercial que devemos correr atrás?
defendo que toda startup pode explorar o potencial dessas três "terrenos” de oportunidade quando o assunto é captação de clientes:
vou provar meu ponto, mostrando que o objetivo é potencializar as formas de gerar receita sem descaracterizar a proposta de valo da startup.
vamos começar a falar da geração de receita, mas antes, deixa te perguntar, você pretende captar investimento para sua startup nos próximos meses? mesmo que você não esteja precisando captar agora é bom preparar uma estratégia que viabilize uma próxima captação, por isso te convido para participar do curso sobre captação efetiva que darei nos dias 18, 20 e 25 de novembro.
voltando aos "terrenos” de oportunidade
1️⃣ cliente foco
no processo de segmentação de clientes o principal objetivo é identificar seu ICP (lembrando, ele é realmente importante) como o perfil capaz de consolidar seu modelo de negócio e, consequentemente, seu modelo de receita. vamos considerar o ICP o perfil que além de ter alinhamento de interesses, mostra-se capaz de adquirir a solução oferecida pela startup.
o cliente foco será, desta forma, a base de sustentação financeira das startups, mas precisam ser divididos em dois subgrupos:
early adopters - há um percentual inicial do ICP que, pela conexão com a proposta de valor se interessam em usar a solução mesmo que ainda nas versões iniciais, esse é o perfil de cliente que tende a contribuir com os primeiros direcionamentos estratégicos das startups no mercado.
late adopters - com um perfil igualmente interessado, os late adopters não costumam adotar o uso de soluções que não apresentam um mínimo de garantia e eficiência, contudo são os late adopters que vão consolidar a startup no mercado e direcionar sua rota de crescimento.
o primeiro grande desafio de qualquer startup, quando entram no mercado, é "pular o abismo” entre a conquista dos early adopters e a consolidação da relação de mercado com os late adopters. esse pulo está diretamente ligado à validação de um primeiro modelo de negócio e a criação de processos comerciais que permita atrair, converter e reter clientes sem o mesmo esforço operacional dedicado aos early adopters.
uma vez que sua startup alcança o potencial de mercado populado pelos late adopters, todo o esforço comercial será dedicado ao aumento no volume de clientes atraídos e convertidos, sempre olhando para quem faz parte do seu ICP.
2️⃣ cliente estendido
o desenvolvimento de produtos digitais pede um olhar especializado sobre demandas reais de mercado, mas é importante entender que há um conjunto de demandas que podem ser parcialmente atendidas pelo mesmo conjunto de funcionalidades do seu produto.
todo mercado é composto por diferentes perfis relacionados à oportunidade identificada, alguns estão diretamente relacionados (caso do ICP), outros estão indiretamente relacionados, criando uma demanda parcial da solução.
por exemplo, plataformas que apresentam dashboard com dados sobre algum contexto de mercado podem ser utilizadas por perfis diferentes do ICP, interessados em alguns dos dados coletados, ou seja, são perfis que mostram interesse por uma adaptação do produto.
esse cliente estendido pode se tornar um canal para geração de receita adicional, ou seja, ele não tira a relevância do ICP nem traz um novo custo operacional para atração e conversão.
o risco está em lidar com o cliente estendido como um cliente foco, demandando tempo e esforço para adaptar a plataforma à demanda de uma fatia de mercado que não tem o mesmo alinhamento de necessidades do seu ICP.
se a atração do cliente estendido se tornar relevante você pode criar versões simplificadas do produto para facilitar a conversão, por isso que é bom pensar na estrutura “moldável” do produto, permitindo uma rápida adaptação as demandas do mercado.
a adoração de modelos de negócio mistos pode favorecer a consolidação de uma canal de acesso às demandas parciais da solução, aumentando a capacidade de conversão e, claro, de geração de receita.
3️⃣ cliente novo
você já se perguntou se, em outros mercados, têm perfis interessados em soluções com a mesma proposta de valor do seu produto?
identificar esse tipo de demanda com aderência ao produto (mesmo que em contexto de mercado completamente distinto ao seu) pode estabelecer um novo conjunto de estratégias para abrir novos mercados, otimizando custo e esforço.
a medida que a startup se consolida como solução relevante em determinado mercado, podemos observar o comportamento de atividades similares na atividade das pessoas que fazem parte de outros mercado, estabelecendo uma estratégia base para construção de um portfólio de soluções que tragam o cliente novo.
contudo, mesmo existindo perfis de outros mercados interessados na proposta de valor da nossa startup, as dinâmicas comerciais são diferentes, os comportamentos de consumo sofre influência direta das características e movimento de cada mercado, por isso que existindo a oportunidade de gerar um novo cliente, esse será um processo de construção de uma novo negócio*.*
estabelecer a participação da sua startup em outros mercado demanda maturidade no direcionamento estratégico da empresa, entendendo que o cliente foco é o pilar de sustentação e que a abertura de mercado para atrair o cliente novo pode fortalecer a base da empresa e criar uma melhor projeção financeira.
identificar formas para aumentar as fontes de receita, pará além do relacionamento com seu ICP, é um processo complexo, arriscado e instável. mesmo empresas já consolidadas quando decidem criar um relacionamento com outros mercados passam por longos períodos de instabilidade.
um ótimo exemplo de empresa que segue explorando os três "terrenos” de oportunidade é o Nubank, recentemente a empresa lançou o serviço NuCel para oferecer serviço de telefonia aos clientes. pode parecer um movimento para dominar diferentes serviços financeiros, mas por dentro cada abertura de novo mercado é encarada como a criação de um novo negócio.
FORWARD 2024: Grandes nomes em CVC e Venture Building discutem Deeptech no Brasil
No dia 9 de dezembro, o Cubo em São Paulo será palco da segunda edição do FORWARD, com o tema “DeepTech Driving Innovation and Sustainability”. O evento visa conectar programas de Venture Capital, Corporate Venture Capital, founders de deeptechs e líderes da indústria para promover discussões que impulsionam a inovação em sustentabilidade e transformação industrial.
Palestrantes confirmados:
Claudia Zeisberger: Professora de CVC e Private Equity no INSEAD, referência europeia em CVC.
Benedict Evans: Renomado analista independente no mercado global de tecnologia e Venture Capital.
Martin Bellof: Especialista em Venture Building, ex-founder da Chemstars, foco em deeptech na Europa.
Aisling Carlson: VP de Parcerias na Greentown Labs, maior incubadora de startups de tecnologia climática da América do Norte.
Scott Lenet: CEO da TouchDown Ventures, um dos maiores "CVCs as a Service" globalmente.
Destaques da programação (13h30 às 21h30):
Painel: Venture Capital and Venture Building Challenges in Deeptech.
Palestra: Navigating AI to Find Clarity Amidst the Noise com Benedict Evans, seguida de Q&A com
.Masterclass: Corporate Venturing – the Good, the Bad, and the Ugly com Claudia Zeisberger.
Pitches: Apresentação das 9 startups do Oxygea Labs.
Happy Hour: Networking no rooftop do Cubo a partir das 18h.
Ingresso solidário: Todos os ingressos são doações entre R$100 e R$500 para apoiar a recuperação do 4º Distrito de Porto Alegre, importante ecossistema de inovação afetado pelas enchentes de maio de 2024.
Participe e conecte-se com líderes que estão moldando o futuro da inovação e sustentabilidade no Brasil e no mundo!
Para mais informações e inscrição, acesse: https://forward.oxygea.com/
kamelo
toda semana chega uma nova edição da kamelo abordando temas que ajudam na criação e desenvolvimento de startups, tudo feito a partir de experiências, conversas e pesquisas diárias.
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nos vemos na próxima edição 🤗
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