Playbook da captação de investimento
Como estruturar a rodada pré seed para sua startup?
Captação não é pedir dinheiro — é oferecer uma oportunidade acima da média
“Cara, olha... eu não entendi direito o que vocês fazem, nem para onde esse dinheiro vai. Acho que vocês precisam amadurecer mais antes de captar.”
Essa foi a resposta de um investidor para um fundador que conheço ao final de uma call que ele acreditou ter ido bem. Ele mandou um deck genérico, falou por quase 20 minutos seguidos e usou expressões como “a gente precisa gerar receita rápido” e “precisamos investir num marketing pesado”. Nada soou claro e estratégico — soou desesperado.
O desinteresse nesse cenário não é incomum. E, muitas vezes, a decisão é em silêncio.
A verdade é: a maioria das(os) fundadoras(es) ainda trata captação como um pedido de ajuda, quando, na prática, ela é uma apresentação de oportunidade relevante. Investidoras(es) não colocam dinheiro por simpatia — elas(es) investem em oportunidades com estrutura, clareza e ambição executável.
Captar é persuadir baseada em estratégia, não em emoção
Um pitch bonito e um bom storytelling não influenciam na definição de investimento. Na fase pre-seed, onde ainda não há muita tração, o que faz um perfil investidor confiar na sua startup são coisas como:
Clareza sobre como o capital será usado e o que será destravado;
Uma tese de investimento que se sustenta;
Demonstração de preparo com documentos organizados;
Uma narrativa consistente entre pitch, histórico e plano financeiro;
Uma postura que equilibra ambição e realismo.
Quando esses elementos estão presentes, até uma startup com poucos clientes ou nenhum faturamento pode captar com força.
Não caia na síndrome do “pitch vago”
Imagine esta cena:
Investidora “E o que exatamente você espera validar com essa rodada de R$800 mil?”
Founder: “Ah… a gente quer crescer, ganhar mercado… investir em tráfego pago e equipe.”
Investidora: “Entendi. Mas qual métrica você vai comprovar ao final desse período?”
Founder: “Hmm… ainda estamos definindo isso…”
Esse é um retrato claro de um pitch vago: muita vontade, pouca consistência.
Sem metas e métricas, sem visão de runway, sem clareza sobre o objetivo da rodada. O que o(a) investidor(a) ouve, mesmo que você não diga, é: “Quero seu dinheiro para descobrir o que eu vou fazer com ele depois”.
Você não precisa ter todas as respostas, mas precisa mostrar que está fazendo as perguntas certas e organizando sua estratégia.
Como quero te ajudar a não cair nisso?
Este não é um material motivacional. É um manual prático, direto ao ponto, para que você monte sua rodada com inteligência, sem parecer amador. Você vai aprender a:
Definir claramente quanto captar, por quê e por quanto tempo;
Construir sua tese de investimento de forma sólida;
Organizar um Data Room mínimo viável que transmita preparo;
Mapear e se relacionar com as(os) investidoras(es) certas(os);
Conduzir conversas com domínio e estratégia;
Evitar os 5 erros comuns e fatais que fazem investidoras(es) desistirem.
Tudo isso com exemplos, dicas práticas e templates para aplicar de forma imediata.
Fundador racional vs. Fundador emocional
Uma jornada de captação revela mais sobre a(o) founder do que sobre a startup. Uma apresentação ansiosa, confusa ou despreparada grita “risco”.
Imagine outro cenário:
Investidora: “Você disse que precisa de R$ 1 milhão. Para quê, exatamente?”
Founder: “Nosso foco é validar dois canais de aquisição — mídia paga e parcerias com nichos locais. Temos um plano de 6 meses para isso. Se um canal mostrar LTV:CAC > 3, a próxima rodada será para escalar o que validamos.”
Investidora: “Entendi. E vocês já têm um time técnico definido para isso?”
Founder: “Sim. CTO é ex-OLX, e o squad de growth já está parcialmente montado. Parte da rodada é para ampliar esse time com performance.”
Essa é a diferença entre transbordar o risco e demonstrar que há oportunidade real. Entre parecer alguém que está testando a sorte e alguém executando algo com um plano.
Para quem é esse playbook?
Se você está liderando uma startup em estágio inicial — talvez sem tração ainda — mas com uma visão clara e vontade para estruturar uma rodada com cabeça de investidor, esse playbook é para você.
Ele não depende de você estar num programa de aceleração, de ter sócia(o) famosa(o) ou estar no hype de algum mercado. Depende só de você querer fazer isso direito.
A cada parte, vamos:
Mostrar os erros mais comuns de fundadoras(es) na jornada de captação;
Ensinar o que fazer com exemplos práticos;
Trazer simulações de falas e reações com investidoras(es);
Fornecer checklists e ferramentas acionáveis para sua rodada.
Esse é o manual que você gostaria de ter lido antes da sua primeira reunião com investidor. O bom é que você ainda tem tempo de ler antes da próxima.
Vamos montar sua rodada com clareza, foco e estratégia.
Agora, sim: vamos começar a captar.
1️⃣ Clareza estratégica: O oue você vai fazer com o dinheiro?
“A gente está buscando entre R$500 mil e R$1 milhão, depende da negociação.”
“Pra fazer o quê exatamente?”
“Bom, crescer... investir em marketing, contratar gente boa...”
[Investidor balança a cabeça lentamente. A chamada termina em 15 minutos.]
Esse é um cenário mais comum do que se imagina. Fundadoras(es) chegam às reuniões sem clareza do valor exato que precisam captar, muito menos sobre como e por quanto tempo o capital será utilizado. A sensação que o investidor tem? Que está conversando com alguém que ainda está “no rascunho de plano”.
Tripé de uma captação pre-seed
Se você quer passar segurança desde a primeira conversa, precisa dominar três pontos de forma direta, objetiva e mensurável:
1. Quanto você quer captar?
Evite apresentar o valor em intervalos vagos como “entre R$500 mil e R$1 milhão”. Isso mostra uma indecisão. Tenho um número razoável — e o justifique com clareza.
“Queremos captar R$750 mil para…”
2. Para quê?
Não diga: “para escalar a operação” ou “acelerar o marketing”.
Diga:
“Para validar dois canais de aquisição: tráfego pago e canais indiretos. O plano tem duração de 6 meses, com métricas claras de CAC, LTV e conversão. Parte do capital também será usado para estruturar um squad técnico mínimo.”
3. Por quanto tempo esse dinheiro sustenta a operação? (Runway)
“Essa rodada sustenta a operação por 12 a 14 meses com entregas claras de tração, com margem para nova rodada ou break-even.”
O que essa rodada vai destravar?
Investidoras(es) não querem saber só o que você vai fazer com o dinheiro. Ele quer saber o que esse dinheiro vai destravar em termos de valor futuro.
Exemplos de respostas fortes:
“Ao final da rodada, teremos um CAC validado abaixo de R$ 70 e 1500 usuários ativos mensais.”
“Essa rodada leva a um produto com retenção mínima validada (50% em 3 meses) em três segmentos.”
“Vamos sair dela com os primeiros R$ 40 mil mensais de MRR e evidência de LTV > 3x CAC.”
Agora compare com uma fraca:
“A ideia é crescer, ganhar tração, e tentar se preparar para a próxima rodada.”
A diferença está na concretude da entrega.
O que evitar no processo da rodada
Aqui estão os erros mais comuns que fazem investidoras(es) desligarem o modo “análise” e ligar o modo “desistência”:
Pedir um valor “redondo” sem explicação (R$1 milhão porque é o que todo mundo pede);
Falar de uso genérico dos recursos sem vincular a entregas;
Dizer que o dinheiro é para “crescer” sem explicar como;
Pedir menos do que o necessário por medo (o investidor percebe insegurança).
A reunião que mata uma rodada em 5 minutos
Investidora: “Então, me explica por que R$800 mil?”
Founder: “A gente fez uma média do que os outros estão captando…”
Investidora: “Mas o que isso gera? Quanto tempo vocês seguram com isso?”
Founder: “Depende... a gente tá vendo ainda os custos de algumas ferramentas.”
Investidoar: “Entendi. Obrigado pela apresentação.”
Contra exemplo
“Estamos captando R$700 mil para financiar um ciclo de 12 meses com 3 entregas principais:
Validação de canais pagos e orgânicos, com análise de LTV:CAC.
MVP completo em 3 segmentos com testes de retenção.
Primeiro R$ 25 mil de receita mensal recorrente.”
“Esse ciclo tem como objetivo preparar o terreno para uma rodada Seed com dados validados, produto consolidado e primeiros canais de aquisição definidos.”
Template de planejamento de uso dos recursos
Monte esse plano como se estivesse explicando para um investidor que só investe em fundadores que sabem exatamente o que estão fazendo com cada centavo.
Mesmo que ele não peça o detalhe — a sua capacidade de mostrar que pensou nisso muda o jogo.
Founder que convenceu na primeira conversa
Investidora: “R$700 mil… por 12 meses… o que você entrega nesse tempo?”
Founder: “Validamos canais de aquisição, consolidamos produto em três verticais e chegamos a R$25 mil mensais de MRR com churn abaixo de 5%.”
Investidora: “E depois disso?”
Founder: “Abrimos uma rodada Seed para escalar o canal validado. Já temos três fundos com interesse inicial.”
Investidora: (Sorrindo) “Tá redondo. Vamos marcar um segundo papo.”
Captação começa com clareza. O resto é consequência.