Por que é tão importante medir?
A adoção de métricas traz consistência às vendas nas startups
Startup que não vende não faz sentido...
O início da jornada de toda startup é uma imersão no cenário problemático, o objetivo disso é definir (com clareza) o problema a ser resolvido e como o mercado consome soluções produtos digitais.
Quando esse processo de imersão e validação das hipóteses é bem executado, esperamos que as startups alcancem o Problem-Solution Fit, ou seja, o conjunto de funcionalidades e experiências que tem potencial de resolução e agora será transformado em produto... então, se vai virar produto, será comercializado!
💭 Pense Sobre
Vender produtos digitais é uma jornada em busca de sustentabilidade financeira e comprovação da proposta de valor entregue ao mercado... mesmo com esses dois aspectos diretamente interligados, ainda há chance do time "se perder" dos resultados.
Dai vem a importância das métricas, afinal o que acontece quando conseguimos vender sem nenhuma medição básica por trás? Com o passar do tempo os resultados bons ou ruins não serão entendidos, com isso, os bons não serão aprimorados e o ruins não serão eliminados.
💡 O que não se mede não de aprende! 💡
Sem criar estruturas desnecessariamente complexas, o que toda startup precisa medir por período?
O volume de novas(os) clientes contratando o produto;
O percentual de clientes ativos que estão recomprando o produto;
O percentual de clientes que abandonam o produto antes do tempo esperado.
Cada modelo de negócio tem uma definição sobre esses três elementos, por exemplo, se estamos falando de uma startup com modelo SaaS (software as a service) B2B o entendimento será:
O volume mensal de novas empresas que assinaram contrato de uso;
Percentual que, após 3 meses de contrato, renovam por mais 3;
Percentual que deixa de usar ou cancela o contrato antes dos 3 meses contratados.
Esses aspectos se transformam em três métricas base:
CAC (customer acquisition cost) - referente ao custo investido em todo o funil de vendas diluído pela pelo volume de contratos efetivados;
LTV (lifetime value) - que aponta para a receita esperada dentro do período mínimo de uso, ou ainda, o tempo que o serviço demanda para gerar valor;
MRR (monthly recurring revenue) - o quanto da base de clientes ativas(os) tem renovado o contrato, ou seja, o quanto está sendo fidelizado;
Churn - conta "oposta" no MRR, mostrando o quanto da base ativa está abandonando o serviço antes do LTV.
O cálculo dessa três métricas é simples:
CAC = (custo de captação) / (# novos clientes por período)
LTV = Receita por cliente * Tempo de permanência
MRR = (clientes ativos - churn + novos clientes) / (clientes ativos)
Lembrando que para buscar sustentabilidade financeira do negócio o CAC precisa ser menor que o LTV!
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