Precisei pivotar o modelo da startup, e agora?
Como identificar o momento certo de pivotar, reorganizar seu modelo de negócio e liderar a startup em uma transição estratégica com segurança e clareza.
Nos bastidores de toda startup que sobrevive além da motivação inicial, existe um momento inevitável: o ponto em que o modelo de negócio, a proposta de valor ou até o público-alvo deixam de responder como previsto.
Às vezes, é um silêncio do mercado por dinâmicas sazonais. Em outros casos entramos num platô de crescimento. Ainda há casos onde há uma intuição que vai se confirmando nos números: precisamos mudar!
Hoje quero conversar com você como quem já passou por isso, esse ponto de interrogação sobre uma provável mudança circulando as conversas com o time, investidores e, principalmente, com a própria consciência.
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O primeiro passo é aceitar que pivotar não é fracassar
Esse é o ponto sensível para fundadores que se colocaram emocionalmente dentro da tese de captação. A ideia pode ser boa, de alguma forma validada, talvez até reconhecida como relevante. Mas o mercado não perdoa: se o modelo não é sustentável, o custo para insistir no conceito inicial costuma ser mais alto do que o de mudar a rota do negócio.
Uma das primeiras conversas que tenho como advisor com empreendedora(es) que precisam pivotar o negócio é sobre o ego delas(es). É preciso separar o esforço do trabalho realizado do resultado atual. Todo esforço anterior vira combustível para o próximo ciclo, não lastro para manter o barco na mesma direção.
O segundo passo é diagnosticar com clareza
Nem todo ajuste é um pivô. Às vezes é uma afinação de posicionamento, um reposicionamento comercial, uma estratégia de aquisição mal calibrada. O verdadeiro pivô acontece quando há uma mudança significativa em pelo menos dois dos seguintes pilares:
Produto (o que você entrega)
Público-alvo (para quem você entrega)
Modelo de receita (como você captura valor)
Por isso, aqui vai um exercício para sua rotina de trabalho:
Liste os aprendizados do modelo atual.
Documente o que ainda é válido e o que foi invalidado.
Crie hipóteses de novos caminhos que se baseiem nas interações com o mercado.
Ter clareza evita um segundo erro comum: pivotar pelo impulso, sem entender a causa raiz e o é esperado após a mudança.
O terceiro passo é envolver o time (de verdade)
É aqui que muitas(os) fundadoras(es) tropeçam. Compartilhar a vulnerabilidade da decisão de mudança com o time não é sinal de fraqueza — é sinal de maturidade.
Chame o time para um entendimento estruturado. Apresente dados, escute percepções. Envolva não só as pessoas de produto, mas também quem está na ponta lidando com as(os) clientes. Muitas vezes, a maior pista para o novo modelo está em uma reclamação recorrente, em um cliente que insiste em usar o produto de um jeito diferente do proposto.
E se você tiver advisor, envolva-a(o) nesse momento. Ter alguém de fora para ajudar a organizar a transição pode fazer a diferença entre um pivô saudável e um salto no escuro.
O quarto passo é testar antes de anunciar
Muitas(os) fundadoras(es) cometem o erro de comunicar o pivô para o mercado antes de validar o novo modelo. A vontade de mostrar movimentação é compreensível, mas pode ser prematura.
Minha sugestão: antes de redesenhar o site, reposicionar nas redes ou refazer o deck de investimento, valide o novo caminho com clientes reais. Use pilotos, propostas comerciais sob medida, mockups ou qualquer recurso que permita testar a tração do novo modelo com o menor custo possível.
Esse tipo de abordagem cria uma transição mais orgânica. Ao invés de um "recomeço", você passa a sinalizar uma evolução — tanto para o time quanto para o mercado.
O quinto passo é reestruturar o jogo interno
Pivotar não é só mudar o discurso. É revisar métricas, pipeline, processos, rotinas de decisão. Como mentor, costumo acompanhar times que precisam revisar:
Quais indicadores realmente refletem sucesso no novo modelo?
Como o time comercial precisa se reorganizar para atingir novos perfis?
O roadmap ainda faz sentido ou precisa ser reordenado?
Precisamos adaptar a governança ou os ritos de gestão?
Aqui, o papel do fundador é reconectar o time com a visão — não como quem sabe tudo, mas como quem aprendeu, adaptou e está pronto para um novo ciclo.
O pivot é uma etapa da jornada, não um ponto final
Se você está nesse momento, saiba: você não está sozinho. Quase todas as startups que hoje admiramos pivotaram em algum momento. As que sobreviveram não foram as que insistiram no modelo original, mas as que pivotaram com método, humildade e senso de oportunidade.
Se esse conteúdo te ajudou a pensar melhor o seu momento, compartilhe com alguém que também está nesse processo. E se quiser conversar sobre sua própria travessia, minha caixa de entrada está sempre aberta para isso.
Aliás — se você quer se aprofundar nesse tema, recomendo fortemente a leitura do meu livro "Pivô: Não ignore as mudanças", disponível na Amazon. Nele, exploro com mais profundidade os bastidores, erros, decisões e frameworks que podem ajudar fundadores a atravessarem essa fase com mais clareza e menos desgaste.
Na próxima edição, vamos falar sobre como estruturar times que sustentam uma transição de modelo sem perder tração — porque o pós-pivô começa com pessoas.
Nos vemos quinta!
Luiz Gomes