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qual o preço do produto da sua startup?
uma análise de preço baseada na aplicação do Price Sensitivity Meter
definir o preço ideal do produto não é uma tarefa simples, mesmo as startups que já estão em operação no mercado com um modelo de negócio definido e um funil de vendas estabelecido, entender se o preço aplicado é o ideal exige mais que testes “aleatórios”.
o dilema do preço pede a busca do ponto de equilíbrio entre “não deixar dinheiro na mesa” com uma sub-precificação nem perder oportunidades comerciais com uma “super-precificação”. toda startup pode ter um preço ideal que oscila dentro de um margem de negociação, esses serão alguns dos pontos que trouxe para essa discussão.
antes de entrarmos de vez no assunto de hoje, considere ser assinante da kamelo, a continuidade e evolução desse projeto vem desse crescimento da base de assinantes.
o que é o Price Sensitivity Meter?
o modelo PSM de análise do preço de produtos serve para identificar a faixa de preço que o mercado considera aceitável quando percebem o valor entregue pelo produto da sua startup.
a estratégia de precificação não apenas define o valor percebido de um produto, também impacta diretamente a sua aceitação no mercado. no caso dos produtos digitais, onde o valor intangível e as experiências de uso desempenham um papel importante, a metodologia PSM, combinada com alguns exemplos práticos, como o do lançamento do MVP, oferece insights valiosos sobre como evitar armadilhas comuns na definição do preço certo.
o PSM identifica a faixa de preço que os consumidores consideram aceitável, dividindo-a em categorias com base nas percepções subjetivas de valor. para aplicar esse método é preciso realizar pesquisas com perguntas que exploram como as(os) potenciais clientes avaliam o preço em quatro cenários:
preço muito alto: identifica o limite superior, a partir dele as(os) consumidoras(es) rejeitam a compra;
preço muito baixo: mostra o limite inferior, onde qualquer preço abaixo pode prejudicar a percepção de qualidade e a confiabilidade na marca;
preço alto, mas considerável: aponta a faixa onde a rentabilidade máxima é possível de ser alcançada, mas requer um posicionamento estratégico;
preço negociável: ajuda a explorar preços atrativos, que podem impulsionar vendas em maior volume.
quando pensamos nessa distribuição aplicada ao contexto de startups, precisamos considerar alguns pontos importantes:
1️⃣ cuidado com a comparação com concorrentes: replicar os preços da concorrência pode levar a um fracasso estratégico. produtos de marcas consolidadas possuem uma relação de maior confiabilidade que os novos entrantes. por isso, mesmo que os preços sejam similares, o público pode não perceber o mesmo valor;
2️⃣ impacto do preço percebido e o comportamento do mercado: um preço ligeiramente superior ao que os consumidores estão dispostos a pagar pode causar rejeição generalizada, mesmo com um produto de alta qualidade e uma estratégia de marketing eficaz.
tenha seu gráfico PSM
com as respostas da pesquisa de mercado, é possível construir um gráfico com quatro curvas que representam as percepções de preço. os eixos são definidos pela faixa de preço (eixo horizontal) e o percentual de aceitação (eixo vertical
os pontos de interseção entre as curvas fornecem insights sobre o que pode se tornar a precificação ideal:
IPP (indifference price point)
ponto de indiferença é onde as curvas "não caro" e "não barato" se encontram. ela representa o preço médio considerado aceitável pelo público alvo;
PME (point of marginal expensiveness)
este ponto marca o preço no qual o produto começa a ser percebido como caro, levando à potencial rejeição por parte das(os) consumidoras(es);
PMC (point of marginal cheapness)
indica o limite inferior do preço, onde a percepção de qualidade do produto começa a ser comprometida;
OPP (optimum price point)
é o ponto onde as curvas "muito barato" e "muito caro" se cruzam. ela representa o preço ideal, maximizando o número de conversão pagante de potenciais clientes.
o modelo PSM foi desenvolvido para a precificação de produtos físicos, quando o assunto são os produtos digitais, precisamos considerar algumas questões adicionais:
📱 no lançamento de novos produtos as startups precisam identificar uma faixa de preço inicial que esteja alinhada à percepção de valor do público-alvo, por isso, entenda que a valorização de funcionalidades está no benefício percebido a partir do uso, o que pode ser difícil de quantificar sem referências claras;
✏️ desde a entrada no mercado, tenha uma rotina de revisão de preços aplicados o que permite realizar ajustes na precificação para otimizar a aceitação do produto no mercado. por isso considere a segmentação do público-alvo para que o PSM possa ajudar a identificar diferenças de percepção de preço entre nichos consumidores;
realize testes sobre o valor percebido através de análises periódicas, assim é possível avaliar se as(os) consumidoras(es) estão associando o preço ao valor real do produto digital. com isso sua ofertas de valor agregado pode combinar faixas de preço identificadas pelo PSM com benefícios adicionais, como suporte prioritário ou recursos exclusivos, maximizando o apelo comercial.
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vantagens e restrições no uso do PSM
📈 vantagens
baseia-se em dados reais coletados diretamente das(os) consumidoras(es);
fornece uma visão clara da percepção de valor e das barreiras de preço;
ajuda a evitar extremos de preço que possam alienar consumidores.
📉 limitações
requer um público-alvo bem definido e familiarizado com o produto;
não considera fatores externos, como concorrência ou custos de produção;
os resultados dependem da qualidade da amostra e da execução da pesquisa.
bloco extra
p PSM é mais do que uma ferramenta; é um guia para entender a relação entre preço, percepção de valor e aceitação do produto. ele permite ajustar a precificação não apenas para maximizar lucros, mas também para construir confiança no produto e na marca.
para fechar nossa conversa de hoje, deixo aqui algumas considerações e recomendações que te ajudem na adoção do PSM na definição do preço da sua startup:
1️⃣ para ter o PSM como aliado, tenha como rotina a realizações de pesquisas e análises qualitativas com seu perfil ideal de clientes;
2️⃣ pense na precificação da sua startup desde a definição da solução, integrando essa estratégia com os custos operacionais necessários para construir um modelo de receita sustentável;
3️⃣ seu preço e até seu modelo de negócio podem ser alterados ao longo do desenvolvimento da startup no mercado, isso pode acontecer a media que o negócio se encaixa no mercado e como se mantem encaixado.
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