sobre startups #64 | 🖥️ como é sua jornada para criar produtos B2B?
como eu fiz na minha startup?
🍭 você se permite imaginar?
Eu adoro desenhos como o Irmão do Jorel que mostra o mundo visto por uma criança... infelizmente deixamos de acreditar na nossa imaginação quando crescemos, o que pode ser uma armadilha para nossa capacidade criativa.
15.11.01, chega o primeiro Xbox
Eu, ao contrário do que muita gente acredita, não costumo jogar nada... nem jogos de celular eu tenho! Mas, independente de mim, o mercado dos consoles e do e-sport tem crescido exponencialmente... muito por conta da qualidade gráfica unido à jogabilidade simplificada e, em certos aspectos, imersiva.
Lembro que meu último console foi o Xbox, achava que ele era a plataforma mais democrática, uma vez que vinha com o Kinect que permitia jogos muito mais interativos (impressionante a precisão do equipamento scaneando nossos movimentos). Esse Xbox me fez perceber o novo papel dos consoles nas casas, mais que reprodutor de jogos, ele se tornou um elemento de integração interpessoal (presencial ou remotamente).
Posso não consumir tantos jogos, hoje não tenho nenhum console, mas fico impressionado com a capacidade imersiva e estímulo criativo que alguns jogos têm. Assim como nas animações, encaro os ambientes dos jogos como um universo sem limites do possível, são cenários que você pode manipular atividades que racionalmente não fazem sentido, mas respondem perfeitamente bem ao contexto.
Se você é consumidora|consumidor de jogos eletrônicos em geral, saiba que está inserida(o) em um mercado que gerou US$53,9 bilhões 2020 e segue crescendo não só em vendas, mas na profissionalização dos e-sports... confesso que fiquei surpreso ao descobrir que existem (em paralelo ao campeonato presencial) um campeonato brasileiro de FIFA com um representante de cada time da Série A!
Fico imaginando o que virá daqui pra frente no mercado de jogos? Sega que esses Metaversos teremos plataformas onde estaremos 100% imersos nos cenários? Será que sentiremos todos os impactos causados aos personagens? O que você acha que virá por ai?
💻 mais referências sobre o impacto dos consoles no mercado:
Mercado global de consoles faturou US$53,9 bilhões em 2020;
Mercado de e-Sports crescerá 70% em 4 anos;
Série "jogos que marcaram época" na Netflix.
3️⃣ métodos para melhorar produtos B2B
DESENVOLVIMENTO DE PRODUTO
Eu tive a experiência de criar produtos para um modelo de negócio B2B, esse processo tem características específicas e, quase sempre, envolve vários perfis que precisam ser entendidos e conectados à tomada de decisão sobre as melhores soluções.
Na época eu fiz esse gráfico para me ajudar a foca no problema alvo sem perder o contexto de vista, chamo essa imagem como alvo do contexto, uma vez que identifica os perfis que impactam ou são impactados pelo problema central.
É complexa a jornada para conectar corretamente um produto com capacidade de solucionar o problema identificado, por isso começamos nossa conversa discutindo alguns aspectos que diferenciam as características na análise de mercado dos modelos B2B para os B2C.
1️⃣ as principais diferenças dos modelos B2B são:
a tomada de decisão nos modelos B2B demandam a participação direta e indireta de muitos perfis que gera uma tomada de decisão de compra mais complexa;
as empresas têm maior dificuldade para mudar os fornecedores de serviço, o que pode aumentar muito o tempo de conversão comercial;
o quantitativo de empresas no target market é potencialmente menor que qualquer target B2C, por isso;
há uma demanda estratégica maior para que o marketing se direcionado ao público ideal e mais assertivo nas conversões.
Pensando nisso, a análise de mercado para modelos B2B tem uma complexidade maior, começando pela dificuldade de interagir diretamente com quem é diretamente impactado pelo problema e com quem tem o poder de decidir a compra da solução, depois há um cuidado [e responsabilidade] maior para tratar com dados sensíveis (quase sempre em grandes volumes).
Há "chaves" para o sucesso na análise de mercado B2B, antes de tudo saiba quem você quer entender no mercado, isso pode ser estruturado pensando (1) na busca por marcas específicas, (2) clientes específicos, (3) processos específicos e (4) demanda de satisfação específica. Esses aspectos mostrarão os aspectos relevantes para conectar o mercado com a sua solução.
2️⃣ as três principais chaves na pesquisa de mercado B2B são:
tenha um discurso sobre a demanda vital do target market, isso lhe dará melhores insights na pesquisa e trará mais oportunidades para se conectar com as pessoas qualificadas para validar o impacto da solução;
crie conexão com as(os) decisoras(es), elas(es) têm poder de decidir qual solução será contratada, opte em deixar claro todos os benefícios gerados pelo seu produto;
todas as pesquisas de mercado precisam estar atreladas aos objetivos estratégicos do seu negócio, por isso mantenha-se focada(o) nos perfis conversíveis.
Nesse contexto as pessoas de produto da sua startup precisam ter evolução contínua no conhecimento sobre o que manterá o mercado engajado e participando com o desenvolvimento das entregas. Isso aconteceu comigo, sempre que tive uma empresa colaborando com minhas validações de produto, mais rápido chagávamos no fit com o problema.
Ter o cliente no centro das decisões estratégicas significa unir a profundidades dos insights capturados com a amplitude da validação.
O objetivo dessa visão é criar uma rota de interações ao longo do processo de entendimento, criação e entrega de produto, lembro de começar meu produto com minhas hipóteses escritas em um caderno quadriculado que não tenho mais 🙁 , lembro de ter desenhado um fluxo inicial que usava para confrontar os processos das empresas e entender se meu fluxo poderia melhorar a operação das empresas.
Essas três fases te ajudarão no alinhamento de produto com as demandas de mercado, por isso:
➡️ FASE 1: Teste de MVP - capture a visão e as percepções de mercado
Considere oferecer benefícios adicionais as(aos) clientes parceiros para participar… isso muda a dinâmica de participação / motivação de algo que você quer deles, para ser um privilégio de participar.
descreva as hipóteses da solução para testar seu MVP:
defina bem o público alvo inicial utilizando ICP (ideal customer profile);
defina as primeiras métricas de tração focadas na conversão e nas objeções;
rode o clico de construção do MVP:
teste de fumaça - consiste em comunicar a proposta de valor para identificar interesse de potenciais clientes, geralmente feito com uso de landing page;
venda antes de construir - todos os protótipos que possam ser utilizadas para gerar engajamento do mercado antes mesmo da construção do produto;
concierge - versões de produto com operação manual para gerar no mercado a percepção de jornada do serviço e sentimento de resolução do problema;
produto single feature - entrega do produto funcional mínimo apenas com o necessários para gerar interações reais do mercado.
➡️ FASE 2: Re-Discovery - ajustes de produto pré-lançamento
O processo de criação de um mapa de jornada força a conversa e um modelo mental alinhado para toda a equipe... Essa visão compartilhada é uma meta crítica do mapeamento da jornada. - Sarah Gibbons, Nielsen Norman Group
crie o mapa da jornada do produto para entender o fluxo de atividades da solução na resolução efetiva do problema;
redefina o escopo mínimo da solução, identificando as possibilidades de evolução futuras.
➡️ FASE 3: Co-criação - o mercado no centro do desenvolvimento
Enquanto o design thinking contribui para criar valor por meio da observação detalhada do usuário, a cocriação visa criar valor por meio da interação do usuário. - Hemmonet-Goujot, Fabbri, Manceau 2016
defina um fluxo para iteração de produto, geralmente através da combinação do Lean com o uso regular de Sprints;
faça testes periódicos para identificar a percepção de qualidade do produto e tenha uma rotina de melhoria;
tenha o mercado conectado ao desenvolvimento antes de cada lançamento de versão, essa interação suporta a assertividade no médio e longo prazos.
RECOMENDAÇÕES FINAIS:
Meu período à frente de produto me fez entender mais sobre nosso papel e a necessidade de se conectar ao mercado quantitativa e qualitativamente, desse período tirei alguns aprendizados que podem ser úteis na sua jornada:
engaje o mercado no processo de criação, desde as primeiras hipóteses;
desenvolva novas hipóteses sistematicamente;
teste sua proposta de valor com conceitos de baixa fidelidade;
ache o por quê do mercado usar seu produto;
ajuste o produto apenas focando nos dados;
ache 3 ou 5 clientes para a co-criação.
💻 mais referências sobre o desenvolvimento de produtos B2B:
Saiba a diferença entre protótipos e MVP;
E de forma simplificada, nesse meu post do Instagram;
Aqui tem 50 aprendizados sobre co-criação B2B;
Por que adotar apenas 5 clientes para testes de produto?
👍 eai, curtiu a edição de hoje?
Gostou da edição de hoje? Topa continuar essa conversa por aqui? Seria muito legal ver um comentário seu para que possamos aprofundar mais nesse tema 🤗
⬇️ e... caso ainda não tenha visto, essas foram as últimas edições da news:
Edição #63 | sobre mentiras empreendedoras
sobre startups #62 | sobre como gera valor
edição #61 | sobre resultados de experimentos
alguns conteúdos para aproveitar nesse feriado 😎
Se você gosta tanto de documentários quanto eu, olha essa lista com 25 documentários incríveis na Netflix;
Se você não assistiu a final feminina da SLS (que a Pâmela Rosa terminou em 1º e a Rayssa 🧚♀️ terminou em 2º), olha a transmissão completa;
Sou um consumidor assíduo dos cursos da Descola e esses dias eles estão com uma baita promoção em todos os cursos da plataforma;
Esse album do Frank Ocean é simplesmente incrível (e a primeira música tem o som de abertura de um console, quem acerta qual é?).
🤗 agradecimento
Obrigado por ter lido essa edição da nossa newsletter sobre startups, lembrando que temos novas edições toda segunda, quarta e sexta.
Nas segundas falamos sobre as áreas de desenvolvimento das startups;
Nas quartas falamos sobre aspectos da jornada empreendedora;
Nas sextas temos umas reflexão e a análise de uma startup.
Não esquece de mandar para quem esteja nesse contexto de startups, essas informações podem ser úteis pra quem está criando algo novo ou já empreendendo.
💻 Ah! Aqui você vai achar mais informações sobre mim 🤗 pode entrar a contato a qualquer momento!