a verdade do modelo SaaS
consolidação do modelo de negócio de Software como Serviço (SaaS) entre startups
a abordagem de software como serviço se consolidou como o modelo de negócio mais atrativo para as startups, como uma forma de gerar receita previsível (tem até livro pra enfatizar a importância disso) e reduzir a percepção de risco para os negócios.
está aqui pela primeira vez? já considera a assinar a kamelo para não perder as edições futuras!
o que pouco de fala sobre SaaS
mesmo com tantos benefícios previstos, será que o modelo SaaS é o ideal para as startups? posso adiantar que minha startup quase quebrou por acharmos que isso era uma verdade absoluta… na verdade, “especialistas” do Vale do Silício defendiam isso a todo custo!
antes de entrar nessa conversa, quais alternativas viáveis podem ser adotadas ao SaaS?
em 2015 estávamos focados em fornecer um ambiente de gestão sobre processos logísticos para importação e/ou exportação, estávamos morando em Sunnyvale depois de captar investimento da Plug and Play, nesse período vários especialistas e investidoras(es) nos davam mentoria e nos provocavam a encontrar o argumento que tornasse nosso produto um SaaS.
o que não foi considerado era que nosso público não tinha previsibilidade sobre o volume mensal de transportes, o que gerava uma certa aversão ao compromisso de pagar mais uma plataforma que poderia ficar “parada” por um ou mais meses…
depois de muito embate com as(os) mentoras(es) decidimos deixar o SaaS de lado e partir para rotas alternativas que fizesse nosso modelo de negócio parar de pé nesse mercado.
isso poderia ter sido evitado se tivéssemos feito um bom trabalho não só para validar o problema, mas para entender os comportamentos e as dinâmicas desse mercado. essa falta de entendimento sobre as rotinas operacionais quase inviabilizou o negócio.
tem mercado cujo comportamento e percepção de valor não estão atrelados ao compromisso com um serviço recorrente, por mais fácil que seja o processo de cancelamento, nem sempre a entrega de serviço é a melhor estratégia.
alguns modelos de negócio alternativos ao SaaS:
1️⃣ venda sob demanda de consumo
esse foi o modelo que melhor conversou com os comportamentos do mercado foco da minha startup e que nos permitiu dar um salto de crescimento, sustentabilidade financeira e vender para o Porto de Rotterdam.
2️⃣ venda de “pacotes” de crédito
3️⃣ venda por item, como marketplace
4️⃣ venda combinada com uso de cross selling
a venda é resultado do processo que faz sentido ao público consumidor, não a adoção de modelos “padrão”.
quer que eu monte uma edição comentando só sobre esses modelos alternativos ao SaaS? coloca aqui nos comentários que eu trago para meu cronograma de produção 🤗
vamos voltar ao SaaS
o modelo SaaS quando aplicado à qualquer mercado tem uma mesma premissa que fundamenta sua execução: estabelecer um relacionamento que reduz (ou elimina) o atrito na decisão de recompra.
o que torna o modelo SaaS atrativo para startups e investidoras(es) e o que pode ser feito para torná-lo estrategicamente efetivo?
1️⃣ SaaS B2B - o modelo que brilha os olhos de boa parte dos perfis investidores.
o grande desafio estratégico a ser vencido pelo SaaS B2B é conseguir estabelecer um relacionamento de longo prazo com seu público alvo, o que defende a teoria da receita previsível que mencionei nosso começo dessa edição.
o que é necessário para alcançar essa maturidade de negócio? há desafios que precisam ser vencidos desde a entrada do mercado:
enxergar seu funil de vendas como um elemento estratégico para otimizar o fluxo de conversão, geralmente o ciclo comercial B2B é longo, tanto pelo volume de etapas quanto no tempo de resposta.
a otimização do funil de vendas será ponto chave para estabelecer um posicionamento competitivo no mercado, isso exige um controle sobre os custo operacionais que dão suporte à conversão de clientes.
uma forma de tornar a entrada de mercado mais rápida é conseguir “quebrar” o produto para facilitar o entendimento do mercado sobre o encaixe da solução com a demanda, isso cria uma percepção que a startup consegue se adaptar.
essa quebra deriva da forma que o produto foi projetado, uma estratégia é ter um "tronco” do produto com funções básicas (que podem se conectar com o máximo de contextos de mercado) e um conjunto de funções complementares que podem ser incorporadas sob demanda.
trabalhe para garantir que o produto tenham um LTV (lifetime value) crescente, isso significa estabelecer um relacionamento que acompanha a evolução tanto das demandas quanto dos novos comportamentos do mercado.
um SaaS B2B precisa adotar uma rotina de evolução de produto baseada nos conceitos de up-selling, mostrando periodicamente um conjunto de novas oportunidades que incrementam a percepção de valor.
conhece alguém que precisa saber mais sobre esses cuidados na criação de startups com modelos SaaS? já envia essa edição para elas!
2️⃣ SaaS B2C - o modelo que segue assustando muita gente, especialmente os perfis investidores.
manter um SaaS B2C operacional é um desafio diário, hoje podemos dividir esse contexto em dois: ou você está focada(o) em problemas específicos que podem ser resolvidos com um micro SaaS ou está construindo algo com aderência direta em mercados de massa.
o movimento dos micro-SaaS tem uma particularidade, os produtos derivam do hiper-foco na oportunidade em um processo que mantem os custos operacionais quase zerados… deixo o convite para você saber mais sobre isso com a news do Bruno Okamoto.
para além do micro-SaaS, quais principais desafios precisam ser vencidos pelas(os) empreendedoras(es) focados em SaaS B2C?
acerte a janela de oportunidade desde o primeiro contato com o mercado, se precisar gastar mais tempo testando protótipos e abordagens de produto antes de lançar o MVP, faça isso.
no cenário B2C seu produto precisa gerar uma rápida percepção de valor, criando uma identificação com perfil de clientes e retendo uma base inicial de usuários (realmente) ativos.
isso tem mais chances de acontecer quando a solução entregue está ligada à problemas latentes e priorizados pelo perfil alvo de clientes.
a corrida pelo menor custo possível para aquisição de clientes precisa ser visto como prioridade das estratégias comerciais, se você precisa de muitos argumentos para convencer o mercado sobre a utilidade do seu produto, alto está errado.
diferente dos longo ciclos comerciais B2B, o contexto B2C exige a capacidade de descobrir rápido o funil otimizado, com o mínimo de etapas e interações com potenciais clientes antes da sua conversão como usuária(o).
a adoção de modelos que usam o freemium como estratégia para acelerar a percepção de valor podem aumentar a chance de conversão pagante, mesmo que isso demanda um alto volume de usuárias(os) gratuitos para assegurar uma quantidade viável de pagantes.
a melhor relação entre custo de operação vs. a capacidade de atração de novas(os) clientes define quais SaaS B2C se manterão ativos no mercado.
um SaaS B2C só terá um longo LTV se aprender a evoluir e se adaptar rápido ao contexto, mantendo alinhamento com as expectativas e comportamentos do mercado. isso vai exigir muito esforço para não perder a posição de prioridade entre as(os) clientes.
kamelo
toda semana um oásis de conhecimento para o desenvolvimento racional das startups. com análises, provocações, insights, ferramentas e métodos que vão te ajudar a construir negócios inovadores e sólidos para disputar espaço no mercado.
quer ser parceiro da kamelo? é só clicar aqui.
quer apresentar o produto da sua startup? basta responder esse formulário rápido.
acompanhe a kamelo também no linkedin e no threads.
nos vemos na próxima edição 🤗