Olá, sou o Luiz. Vendi minha startup e desde então atuo como advisor de founders que estão amadurecendo seus negócios. Sou a pessoa por trás da konekto, empresa de advisory focada na consolidação de startups no mercado.
A kamelo é o espaço onde publico o que aprendo atuando como advisor, a partir das práticas, diagnósticos e referências que uso diretamente com as empresas que acompanho.
Na semana passada li dois artigos de fundadores na Indie Hackers. Um tinha o produto “pronto” e não sabia o que fazer com isso. O outro construiu o dele em 48 horas e já tinha trinta mil dólares de receita recorrente. Qual a diferença desses casos?
Na conversa com fundadoras(es) as principais dúvidas de competitividade sempre giram em torno do produto. Como construir mais rápido, qual stack usar, qual feature falta, como deixar a experiência redonda. Poucas(os) vêm com a pergunta que pode decidir quem conseguirá competir: por que meu ICP pagaria por isso?
Essa inversão de prioridade tinha lógica há dez anos, quando construir um software era caro, lento e exigia um conhecimento técnico específico. O produto sempre foi gargalo, quem conseguia atravessá-lo já largava na frente… Esse mundo acabou e não estou tirando o perfil desenvolver da mesa!
A barreira que você pode encontrar no caminho
Esse relato do solo founder resumiu bem o momento das empresas de produto. Seis semanas de trabalho, duas rejeições de early adopters e o produto no ar. Aí veio o título do post, que é praticamente um pedido de socorro: ninguém me avisou que o marketing seria tão difícil.
Ele tinha feito tudo certo do ponto de vista de produto. Construiu, lançou, manteve de pé. E descobriu, tarde demais, que ter o produto não é nem metade do caminho para ter um negócio que faça sentido para o mercado. Hoje essa é, por incrível que pareça, a parte fácil.
Esse founder não é exceção. Entre as diversas startups que avaliei (sabe que atuo como advisor?), o erro da falha quase nunca está no produto desenvolvido. Mas na suposição de que, uma vez construído algo bom, a distribuição viria como consequência.
Não vem. Nunca veio. E hoje, menos do que nunca.
Por que construir deixou de ser a vantagem?
O motivo é simples e desconfortável.
A IA derrubou o custo, a complexidade e o tempo para construir produtos, ao menos suas versões iniciais para entrar no mercado. Na mesma semana desse relato que trouxe, outro founder contou como subiu um produto em 48 horas, sem nunca ter escrito uma linha de código, usando ferramentas de IA. Trinta dias depois estava com dez mil dólares de receita recorrente. Hoje passa de trinta mil.
A primeira interpretação dessa história é “olha como a IA permite construir rápido”. Mas não é por aí. Se um não-programador constrói um SaaS funcional em dois dias, então construir deixou de ser a vantagem. Deixou de ser o que separa um negócio do outro. Quando todo mundo (potencialmente) consegue fazer, fazer vira commodity.
Ninguém constrói posicionamento de mercado em cima de uma commodity.
O detalhe que explica o resultado
O que (quase sempre) nos faz ignorar nessa segunda história é exatamente o que de fato explica o resultado. O produto feito em 48 horas não foi o motivo do sucesso. O motivo foi que esse founder tinha, antes de escrever a primeira linha, um canal de distribuição. Ele fazia parte de uma comunidade de milhares de vendedores da Amazon que já procuravam o tipo de ferramenta que ele construiu (olha o básico de validação ai). Ele não saiu para encontrar clientes. Ele já estava dentro do lugar onde eles estavam (olha o que aprendemos no crossing de chasm).
Ele conta que tentou construir dez ou doze produtos antes, todos fracassaram, pela mesma razão: estava construindo para audiências às quais não pertencia. Essa é a frase que eu queria que toda(o) founder tivesse na parede. O que mudou no produto que deu certo não foi a qualidade do código. Foi que, dessa vez, ele pertencia ao mercado que estava servindo, e por isso tinha um canal.
Distribuição é capacidade
É por isso que prefiro não tratar distribuição como um “jogo” a ser vencido. A palavra sugere um truque, sorte, um lance esperto. Distribuição é uma capacidade que se desenvolve. Constrói-se com a mesma intencionalidade com que se constrói produto, e, diferente do produto, não se copia em 48 horas. Um concorrente clona suas features numa tarde. Não clona o canal que você levou dois anos para construir, nem a confiança de uma audiência que já te conhece.
E capacidade se constrói com método (isso que faço com founders na konekto). Outro relato recente que tive em uma conversa mostra uma fundadora que sistematizou setenta por cento da própria distribuição, transformando o que a maioria trata como esforço em processo repetível. Distribuição não depende de carisma nem viralização, mas pode ganhar força com founder led growth. Aqui o resultado vem da operação. E operação se melhora continuamente.
O ponto de partida não é escolher um canal e insistir nele. É a disciplina que a(o) founder costuma deixar de lado: definir com precisão para quem você fala. Vender para todo mundo é vender para ninguém. Quanto mais específico o cliente, mais óbvio fica o canal, porque o canal certo é simplesmente o lugar onde essa pessoa específica já está prestando atenção. A pergunta “qual canal eu uso” quase sempre é “eu sei exatamente com quem estou falando” disfarçada.
Quer conversar mais sobre estratégias de uso de IA no desenvolvimento do seu negócio? Estou com uma comunidade aberta para compartilhar experiências de uso, pode vir para o grupo no WhatsApp da Prompt42.
A consequência
A consequência disso é o que mais me interessa e que deveria interessar a você. Num mercado onde qualquer um constrói produtos (bons e ruins), o que diferencia um negócio do outro nunca foi produto e agora é, ainda mais, a capacidade de distribuição, com que consistência. Dois negócios podem oferecer rigorosamente a mesma coisa. Vence o que tem distribuição.
Isso reposiciona o trabalho da(o) founder.
Construir um bom produto sai da mesa e vira pré-requisito de entrada. O diferencial, a parte difícil, a parte que sustenta margem e protege contra concorrência é a capacidade de chegar ao mercado de forma própria e consistente. Essa é a competência escassa. É nela que vale a pena investir tempo desproporcional.
Onde isso te deixa
Se você está com um produto em operação e a sensação de que os resultados não estão aparecendo como esperado, a notícia boa é que nem tudo está perdido. A ruim é que a resposta não será construir mais uma feature, mas definindo com precisão a quem sua empresa serve, em que canal essa pessoa já está e como você constrói presença ali de forma repetível, antes de o concorrente que clona seu produto numa tarde construir o canal que você ainda não construiu.
Se faz sentido olhar essa capacidade de distribuição com método, e não no improviso, é exatamente esse tipo de conversa que eu conduzo. Uma primeira conversa comigo em konekto.cc.
— Luiz