kamelo #199 | sem venda, sem startup

A Arte de Vender em Startups: Por que a Estratégia Comercial é o Pilar do Sucesso desde o Primeiro Dia

set 07, 2023

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os 4 poderes dos OKR

é muito bom te ter por aqui! a kamelo é uma produção independente que tem ganhado força pelos compartilhamentos das edições, por isso considere compartilhar essa edição para alcançarmos mais pessoas 🤗

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sempre tive dificuldade de vender, desde a minha primeira experiência empreendendo buscava responsabilidades de produto, de gestão do time, dos processos operacionais, deixando as demandas comerciais para outros sócios… erro que só cometi uma vez!

antes de começar

estou montando uma primeira master class sobre planejamento estratégico, a primeira turma começará em outubro e terá 12 horas de conteúdo entre encontros ao vivo e vídeos que podem ser acessados on demand. a turma terá até 15 pessoas, por isso criei uma pré-inscrição com uma condição especial, então não deixa para depois!
já que o papo hoje é sobre vendas, nada mais justo que recomendar o Juliano Dias, CEO da Meetz que tem um background robusto sobre vendas, ele tem compartilhado muito conteúdo bom sobre vendas na vendas sem mimimi!

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sua startup pode ser um case na kamelo, basta acessar e responder esse formulário

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sem venda, sem startup!

essa afirmação parece óbvia? é bem comum conhecer startups focadas em construir produtos incríveis, com potencial de impactar o mercado, mas sem nenhuma projeção real de receita!

por que é tão difícil desenvolver uma habilidade comercial efetiva?

meu objetivo é colocar pontos de reflexão sobre a importância de amadurecer a capacidade do time fundador vender seus produtos, especialmente nas estratégias de entrada no mercado, espero que esse conteúdo gere uma troca de aprendizados 🤗

pense em venda desde o dia 1!

toda solução surge pela nossa motivação de resolver um problema identificado (ou para aproveitar uma oportunidade mapeada). por isso que faz sentido pensar que o primeiro esforço seja garantir que o problema é relevante para um conjunto significativo de pessoas que justifique dedicar tempo na construção de uma solução viável e efetiva.

mas em que momento precisamos considerar que essa solução será vendida ao mercado?

a combinação de problema relevante (percebido e priorizado pelo mercado) com um produto viável e efetivo (cujo impacto é facilmente percebido) precisa ter o elemento venda como pilar que sustente essa combinação.

desde as primeiras validações que darão entendimento sobre a existência e relevância do problema é fundamental descobrir como o mercado tem adotado “rotas alternativas” para solucionar ou amenizar o impacto desse problema. por que preciso saber disso? o comportamento de resolução do mercado será elemento chave na sua abordagem comercial.

se há um esforço para solucionar o problema, imagina como uma solução mais eficiente e atrativa será recebida?

tem uma publicação do Paul Graham que fala sobre diversas atividades não escaláveis que precisamos fazer na construção de modelos escaláveis. esse texto nos permite refletir sobre a estratégia comercial que precisamos adotar para realizar as primeiras vendas, certamente não será um processo escalável por demandar pegar a cliente pela mão.

lançar uma startup no mercado é definir foco na conexão, atração e conversão de perfis early adopters, geralmente definido por quem tem mais pontos de identificação com sua proposta de solução.

a primeira venda sempre será a mais difícil!

desenvolva a primeira cliente a partir da sua validação qualitativa!

eu acredito que as melhores estratégias de validação são as que tiram o melhor das estratégias quantitativas (que consolidam nosso entendimento sobre relevância e tamanho de mercado) e das estratégias qualitativas (que nos permitem definir diferenciais competitivos).

dito isso, parte da estratégia por trás da validação qualitativa é identificar (através da relação construída) quais justificativas e motivações dessas pessoas em se tornarem clientes pagantes da sua solução.

você concorda comigo que só pagamos pelo que precisamos ou desejamos mais que outras coisas… faça uma análise no seu celular, quais apps você paga, e por que?

no desenvolvimento de uma relação com potenciais primeiras clientes descubra qual seu ICP (ideal customer profile), ou seja, entre qual segmento de cliente pode ter rápido entendimento sobre seu produto e, consequentemente, uma menor curva de decisão e conversão… tenho uma edição da kamelo só sobre ICP!

quando uma startup não consegue vender é difícil provar que o negócio é percebido como algo relevante pelo mercado, mesmo entregando um produto inovador e com solução eficiente.

o que pode diminuir a chance de conquistar clientes pagantes?

para que essa seção faça sentido precisamos considerar que haja um produto tecnicamente efetivo e validado enquanto solução e com um modelo negócio inicial definido.

as primeiras vendas precisam ser feitas pelo time fundador!

1) abordagem fraca

buscar atalhos ou facilitadores para o fluxo operacional necessário nas primeiras vendas tende por enfraquecer a construção do relacionamento com perfis early adopters, algo fundamental para consolidar tanto o aprendizado comercial no time fundador quanto no entendimento sobre como essas primeiras clientes percebem (e dão feedback sobre) o valor do produto.

suas primeiras clientes são todas que serão ativamente buscadas antes do produto descobrir seu PMF (product market fit)… também tem uma edição da kamelo sobre PMF!

2) preços baixos

se eu te oferecer um smartphone que criei para competir com o iPhone 14 pro por R$2.000,00 você compra de olhos fechados ou desconfia da qualidade desse produto?

preço não é (ou não deveria ser) apresentando como diferencial na abordagem comercial, especialmente quando você quer entregar algo perceptivelmente mais barato que as demais ofertas de mercado como “argumento" de diminuição sobre o tempo de decisão.

todo mercado terá um certo “padrão” de preços que se justifica pela relação custo-benefício e pela percepção de valor que as clientes tem no ato da compra. seu produto precisa buscar uma boa relação de custo-benefício que não dependa de preços baixos como argumento central.

3) perfil de cliente errado

toda startup precisa vender, certo? certo! quando entendemos isso é normal buscar formas para realizar uma venda rápida, mas isso pode nos fazer negligenciar a descoberta do nosso ICP (- Luiz, você quer que eu venda rápido e agora tá dizendo que não é pra ser tão rápido? mais ou menos!).

não é incomum que desde os primeiros testes do produto surjam potenciais clientes interessados em pagar por isso, o que nos faz ter uma venda por oportunidade. o que você precisa avaliar é, esse perfil interessado está ligado ao segmento de clientes que faz sentido para meu negócio? ou seja, é um perfil que se repetirá na minha busca ativa por novas clientes?

se a resposta for não, você pode (e até deve) vender, só não use essa venda como parte das suas definições estratégicas utilizadas na busca por mais clientes… vendas por oportunidades ser pontuais e “fora de contexto”.

vender rápido não significa vender fácil, a venda é um elemento fundamental e estratégico para qualquer startup!

4) contratação prematura de vendedoras

delegar a habilidade e a responsabilidade comercial certamente fará parte do amadurecimento da sua startup, mas esse precisa ser um processo que tem um momento ideal para acontecer.

o time fundador precisa (antes da atração dessa profissional) entender os argumentos funcionais e o processo base que geraram as primeiras vendas do produto. se o time fundador não consegue vender seu produto, dificilmente alguém que venha de fora do negócio terá um comportamento assertivo.

como você vai terceirizar algo sem um conhecimento básico sobre os fundamentos? lembre-se que as primeiras vendas vêm de processos não escaláveis.

5) interesse de uso não significa venda (paga)

desenvolver interesse de uso não é nada difícil quando comparamos ao desafio de estabelecer decisão e ato de compra (paga). crie uma rotina de interesse mirando na venda efetiva.

a venda é a grande validação usada para justificar a existência do produto no mercado e o crescimento da base pagante aponta para o potencial de competitividade do produto no mercado.

o uso (gratuito) é parte da jornada comercial, mas não pode ser defendido como ponto final. por mais que diversos modelos tenham planos gratuitos, foque na conversão pagante… eu falei disso quando detalhei os resultados do Tinder!

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como emplacar um modelo de negócio com viabilidade financeira?

essa é uma pergunta sem resposta única (considerando a diversidade de modelos de negócio que podem ser adotados pelas startups). considere que todo modelo de negócio é uma estratégia que evolui com a maturidade do negócio… o foco dessa seção será uma análise comportamental.

1) foque na 1ª cliente

encontrar a primeira cliente (que faça parte do seu ICP) disposta a pagar pelo seu produto é um divisor de águas na jornada de qualquer startup, por isso vale ter uma estratégia com rotina adaptada para essa primeira conversão pagante, esse processo é uma base de aprendizado!

o modelo de negócio inicial será pensado para tornar a tomada de decisão mais rápida, dai a importância de entrar no mercado com foco total no ICP.

2) as clientes antes de descobrir o PMF

parte da composição do PMF (product market fit) é validar um produto que se vende sem o mesmo esforço demandado nas primeiras vendas. mesmo assim, estamos falando de um processo pensado nas conversões unitárias.

por isso as vendas pré PMF são aquelas que virão de uma rotina de atividades não escaláveis, onde a demanda operacional é pensada na unidade de novas clientes (inclusive em modelos B2C), esse processo é a base para descobrir a primeira versão de produto com potencial de escala.

esse é o momento que o time fundador precisa priorizar seu aprendizado sobre as estratégias que geram mais conversões pagantes.

3) clientes após o PMF

descobrir o PMF significa que o mercado entendeu a proposta de valor do produto a ponto de não demandar (por padrão) interações individuais entre o time e potenciais clientes, tonando o processo comercial analítico e projetável.

aqui faz sentido trazer especialistas comerciais que podem otimizar os processos e potencializar os resultados com metas e métricas bem definidas e aplicáveis à processos repetíveis

não pare por aqui

saiu um documentário muito bem feito sobre os ecossistemas de inovação, uma abordagem muito interessante sobre as diferentes histórias e características de cada região