o que é product market fit?

o marco mais importante para as startups não pode ser entendido como uma conquista pontual, mas como parte de uma rotina de trabalho

jul 28, 2024

eu sou o Luiz e você está na kamelo, newsletter criada para apoiar a criação e desenvolvimento de startups, seja bem-vinda(o), espero que meu conteúdo seja útil de alguma forma.

certamente você já se deparou com alguma explicação sobre product market fit e deve imaginar que não há mais nada para se falar sobre isso. eu decidi trazer esse texto por sentir falta de uma visão clara sobre a posição do PMF na jornada e seu papel na evolução da startup.

o que torna a discussão sobre PMF interessante é saber que esse marco da jornada precisa estar na cabeça quem ainda nem começou a empreender e segue como ponto chave até mesmo nas startups que já alcançaram encaixe do produto no mercado.

você vai perceber que alcançar o PMF não é uma conquista pontual, mas parte de um processo que precisa ser questionado e revisado com alguma regularidade, mantendo a startup relevante e competitiva.

por que o product market fit é um marco na jornada das startups?

uma definição (simples) do PMF é entendida pelo momento que o produto começa a fazer sentido ao mercado, entrando num fluxo de crescimento com algum grau de perfomance.

dito isso, se você está esperando um passo a passo que garanta sua startup alcançar o PMF, desculpa, esse passo a passo não existe. a busca pelo PMF é confusa como estar em um laboratório sem saber a sequência das misturas.

se, por um lado não existe um processo que te garanta o PMF, é fácil entender qual momento faz sentido priorizar a busca pelo PMF. esse entendimento é importante para definir a construção das estratégias do negócio, desde as primeiras validações.

então, o que torna o PMF um marco tão importante na jornada das startups?

o desenvolvimento de startups é, por essência, uma jornada empreendedora diferente de todas as outras. há elementos colocados como pontos focais (especialmente nas atividades das fases iniciais) que deixam a construção da viabilidade de mercado em para segundo plano.

o entendimento sobre viabilidade influencia as principais decisões empreendedoras:

1️⃣ viabilidade tecnológica - sua ideia de solução além de ser efetiva enquanto encaixe com o problema, é factível desenvolver um produto que gere a mesma percepção de valor a partir do uso? os produtos são reflexos do que foi validado enquanto solução com os elementos tecnológicos essenciais;

2️⃣ viabilidade financeira - quando produto está no mercado, é preciso um projeção que, a partir do modelo de negócio, aponte para uma estrutura financeira sustentável. mesmo startups que entram em rota de venture capital há uma necessidade latente de construir um modelo de negócio com volume de receita relevante.

3️⃣ viabilidade de mercado - ter uma empresa cujo produto faz sentido ao mercado não é nada simples, contudo, uma vez alcançado, trará um conjunto de recursos necessários para estabelecer estratégias para consolidação da empresa nesse mercado. um produto precisa ser útil para se justificar.

em algumas discussões sobre PMF são adotadas uma contagem do tempo para alcançar esse encaixe entre a proposta do produto e o mercado considerando (1) o momento do lançamento do produto com o MVP, (2) a conversão de uma primeira cliente pagante e (3) o entendimento sobre a conquista do PMF. como compartilhado pelo Lenny:

eu prefiro adotar uma abordagem mais ampla para ajudar as(os) empreendedoras(es) na sua busca pelo PMF… mais que isso, na busca por uma posição de mercado onde o produto é entendido como algo relevante.

o desenvolvimento de uma startup se dá pela constante busca da próxima conquista, onde cada passo é importante.

diferente de empresas que atuam com modelos tradicionais, onde as soluções são previamente conhecidas, cuja inovação primária se dá pela melhoria contínua; nas startups não há solução predefinida para as oportunidades identificadas, o que estabelece um ambiente baseado em experimentações.

uma rotina de busca contínua é o que sustenta os alicerces do negócio a partir de uma execução em pequenos passos que geram rápido aprendizado e, eventualmente, podem ser corrigidos sem prejudicar toda a jornada.

🔭 essas são as principais buscas na jornada das startups:

busca por uma oportunidade de mercado relevante: é preciso uma oportunidade para dar o pontapé da startup, algo que tenha potencial de retorno e justifique a criação de um novo negócio;
busca por uma solução efetiva: uma vez que há uma oportunidade que vale o investimento na criação de um novo negócio, é preciso buscar uma solução que apresente elementos coerentes com a oportunidade, mostrando com validação que ela se diferencia do que está disponível no mercado;
busca pelo lançamento do produto inicial (MVP): uma vez que há uma solução validada, a busca se torna do conjunto mínimo de funções que possam formar um produto inicial usado para entrar no mercado. além do produto em si, busca-se uma estratégia de lançamento que atraia uma primeira quantidade de clientes;
busca pela validação do modelo de negócio: a atração de primeiras(os) clientes a partir do MVP é a base para validar um primeiro modelo de negócio, testando abordagens e argumentos que entreguem o valor proposto pelo produto e faça esse valor ser percebido pelo uso;
busca pelo encaixe do produto com o mercado: com um primeiro modelo de negócio validado pelo MVP, toda atenção da startup se volta a um dos objetivos mais complexos da jornada (e o foco dessa edição), entender o que torna o produto relevante no mercado. a busca pelo PMF será efetiva depois dessas etapas iniciais e todo aprendizado obtido pela interação com o mercado;
busca contínua por competitividade no mercado: com o entendimento sobre a relevância que sua startup tem no mercado, o foco se volta a evolução contínua a partir da inovação como estratégia. ser competitivo em um mercado dinâmico é adotar um fluxo de trabalho baseado na busca novos encaixes, garantindo que o negócio não se torne obsoleto para as(os) clientes.

alcançar o PMF é descobrir o sentido da oferta da startup ao mercado, até esse marco tudo pode ser entendido e vivenciado como um grande laboratório “sem muitas regras” para maximizar o aprendizado.

a conquista do PMF será percebida a partir de resultados em diversos fatores técnicos, mas há um atrelada ao relacionamento da startup com o mercado que aponta o valor percebido.

como preparar a startup para fazer sentido no mercado?

quando o mercado entende o papel da sua startup e opta pelo uso dessa solução e não de outras, significa que o produto entregue e o modelo de negócio aplicado fazem sentido.

o PMF vai ser fundamentado e sustentado por quatro áreas chave em toda startup. seu papel é entender como essas áreas se comportam no contexto da sua startup e tê-las como prioridade.

1️⃣ teste de mercado

a visão do mercado vai evoluir com o tempo de execução do negócio, é como uma “estratégia caracol” que se distancia do ponto original a medias que há aprendizado e validação na atração para conversão de um volume maior de clientes. mesmo os times fundadores com experiência prévia no mercado precisam entrar nessa rota de aprendizado continuado.

2️⃣ abordagem do negócio

mais que descobrir uma boa oportunidade de mercado e desenvolver uma solução viável, a forma que você decide abordar o contexto de mercado pode comprometer todo o trabalho. a qualidade da conexão se dará pelo impacto gerado entre a eficiência da solução e o momento do mercado, isso varia com a abordagem adotada pela startup, viabilizando ou fechando a janela de oportunidade.

3️⃣ eficiência do produto

as startups precisam entrar rápido no mercado, isso não significa passar por cima da construção de um produto inicial que seja reconhecido por ser muito bom em algum aspecto chave da solução. ou seja, startup ou não, esse é um mercado que se disputa espaço pela qualidade do produto. soluções validadas não garante a construção de produtos efetivos.

4️⃣ fluxo comercial

o processo da identificação do perfil de cliente até a conversão pagante desse perfil é fator primário para a projeção de sustentabilidade do negócio no longo prazo. o fluxo comercial é o elemento que aponta a viabilidade do produto, ou seja, se o produto está dentro de uma estrutura de negócio que “se paga”.

a conquista do PMF não pode ser encarada como elemento pontual da jornada, essa é uma capacidade de se manter relevante no mercado.

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