os riscos das startups
startups são negócios que se desenvolvem em ambiente arriscado, mas quais riscos fazem parte dessa jornada e como lidar com eles?
se tem uma palavra que persegue as startups desde o dia 1, a palavra é risco. isso faz sentido, considerando as altas taxas de falha na jornada dos negócios, especialmente das fases iniciais.
ao mesmo tempo que o risco é algo presente, o entendimento sobre o que pode influenciar o insucesso dos negócios é superficial. por isso resolvi participar a visão sobre risco em 5 partes relevantes, você verá que diferentes riscos demandas de um conjunto próprio de habilidades para serem vencidas.
lembre-se que seu contexto de mercado é responsável pelos comportamentos necessários desde a identificação de oportunidades até a consolidação de um negócio competitivo.
você está na kamelo, newsletter criada para apoiar a jornada das startups. eu sou o Luiz Gomes e meu objetivo é trazer elementos que dão racionalidade ao desenvolvimento dos negócios
quais os riscos na jornada das startups?
o propósito de qualquer startup pode ser definido da seguinte forma: "CRIE ALGO QUE AS PESSOAS QUEIRAM E GERE VENDAS REGULARES, ALCANÇANDO UM GRANDE NÚMERO DE CLIENTES NO LONGO PRAZO”
essa parece uma frase simples, mas quando particionada, fica claro quais os riscos por trás da criação e desenvolvimento dos negócios, veja só:
crie algo - risco tecnológico
que as pessoas queiram - riscos de mercado
que gere vendas regulares - risco de modelo de negócio
alcançando um grande volume de clientes - risco de escala
no longo prazo - risco de defensibilidade
as startups que conseguem vencer esses riscos têm grande chance de sucesso no mercado. contudo, perceba que quando você for questionada(o) sobre o risco, faz sentido perguntar de volta “qual risco?”.
como boa parte dos temas tratados aqui na kamelo, não podemos simplesmente replicar ações como uma fórmula para o sucesso. o risco das startups são vencidos a medida que há descoberta das respostas para questões que justificam, fundamentam e posicionam o negócio no mercado.
vamos tratar os riscos separadamente, se você souber quem precisa saber mais sobre isso, já compartilha essa edição e vem comigo para entendermos como lidar com cada risco!
1️⃣ risco tecnológico
conseguimos construir um produto que, além de resolver o problema, funcione bem nas mãos do mercado?
a construção do produto reflete o real entendimento que o time tem sobre a oportunidades de negócio identificada no mercado. ter clareza sobre o que demanda a construção de um novo produto digital é pedra fundamental das startups.
startups são empresas de produto, então é prioridade ter (ou desenvolver, ou adquirir) capacidade de manipular o conjunto tecnológico que dá sustentação ao produto, garantindo qualidade no uso e eficiência no aproveitamento da oportunidade.
por outro lado, o produto precisa ser responsável por gerar percepção de valor nas(os) clientes. o que dá ao produto um caráter central no negócio, se o produto não gera informações sobre o impacto gerado no mercado o time perderá sua visão estratégica.
o risco tecnológico está diretamente ligado à eficiência do que está sendo entregue ao mercado, o produto (ou a proposta do produto) será o primeiro ponto de contato, criando a desejabilidade.
uma vez que o produto está em operação, o risco tecnológico se transforma em demanda de melhoria contínua, sendo elemento base na definição estratégica de negócio para manter uma base forte de clientes e seguir aumentando a participação de mercado.
se o risco tecnológico é dinâmico, quais as competências necessárias para mitigá-los?
clareza constante sobre as demandas do mercado;
aprendizado e teste contínuo de novas tecnologias;
métricas e processos bem definidos para gerar aprendizado pelo uso.
2️⃣ risco de mercado
conseguimos construir algo que as pessoas realmente queiram?
o risco de mercado é vendido quando a startup está com product-market fit (PMF), o que nos lembra que essa não é uma conquista pontual, mas uma rotina de alinhamento do que está sendo proposto ao mercado com a percepção de valor que atrai clientes, o PMF é uma estratégia de aderência.
a desejabilidade é resultado da forma que o mercado entende o impacto gerado pelo produto ao se relacionar com o contexto e as oportunidades de mercado. se esse entendimento for positivo haverá uma certa relação de dependência a partir da consistência de uso.
há duas questões que podem ajudar a construir uma relação efetiva com o mercado:
o mercado entendeu o papel do produto? por melhor que seja a construção tecnológica de um produto, se ele não fizer sentido para o mercado, os argumentos de conversão serão fracos;
o mercado prioriza a solução entregue? outro fator responsável pelo alinhamento com o mercado é o momento que precisa ser favorável para novos produtos. se não for o timing certo de mercado, o será maior.
o risco de mercado está ligado às dinâmicas, tendências e comportamentos, desta forma o risco é mitigado a partir do desenvolvimento de competências como:
tenha métricas que mostram se o mercado tem percepção de valor;
faça uma análise contínua sobre o cenário competitivo;
estabeleça uma rotina de análise sobre o impacto gerado.
3️⃣ risco de modelo de negócio
conseguimos estabelecer um negócio com rentabilidade financeira?
todo problema tem espaço para alguma solução, isso não significa (nem garante) que exista um mercado relevantes nem uma proposta viável de modelo de negócio para todo problema identificado.
estabelecer um modelo de negócio efetivo não é trivial.
o preço de um produto digital decorre do arranjo entre a prioridade que o mercado dá ao problema, o impacto gerado pela solução, a relação de dependência e as opções de solução disponíveis. com tudo isso, definir o modelo de negócio ideal demanda testes e ajustes constantes.
com tudo isso, como saber que a startup tem capacidade para definir um modelo de cobrança alinhado às perspectivas de mercado e aos custos operacionais?
o modelo tem capacidade para gerar receita suficiente para sustentar o crescimento da startup?
há margem de lucro que permita projetar a consolidação da startup no mercado?
por isso, para mitigar o risco de modelo negócio:
crie uma estratégia atrelada à demanda de solução;
acompanhe as demais oportunidades disponíveis;
estabeleça uma relação de dependência com o produto.
4️⃣ risco de escala
conseguimos alcançar e atrair um grande volume de clientes a partir do que oferecemos como produto?
encontrar um product-market fit não é suficiente para estabelecer um modelo de negócio escalável, esse é um fator que demanda não só quantidade, mas qualidade nas estratégias de conversão.
a escala se dá pela diminuição do esforço necessário para realizar vendas, uma vez que o mercado percebe o valor do produto e é capaz de decidir rapidamente pela aquisição.
há dois aspectos chave para alcançar um grau relevante de escala:
a startup tem capacidade para acessar uma grande quantidade de potenciais clientes?
a startup consegue acompanhar o fluxo de conversão para identificar se todas as informações entregues aceleram a tomada de decisão?
esses aspectos estão ligado ao perfis de cliente e os comportamentos (e dinâmicas) do mercado, por isso quais competência são importantes para mitigar o risco de escala?
estabeleça um processo que dê acesso crescente ao mercado;
crie um funil de venda que acelere a conversão;
gere um processo que promova uma rápida percepção de valor.
5️⃣ risco de defensibilidade
conseguimos ter um negócio que consegue competir e ganhar uma fatia relevante do mercado para se estabelecer?
toda startup precisa de um plano para competir e se estabelecer no mercado, esse é o resultado do aprendizado e da maturidade estabelecida com a base de clientes, mantendo alinhamento e eficiência.
a partir do momento que o mercado relaciona a demanda com o produto ofertado, há um alinhamento por maturidade que aponta para a sustentabilidade do negócio.
o diferencial competitivo está na qualidade dos argumentos utilizados pelo mercado para defender o uso do produto, isso também tem relação com a capacidade de se conectar com as dinâmicas do mercado, ou seja:
há um efeito de recomendações crescente a partir da base de clientes?
há um cenário econômico favorável à priorização da oportunidade identificada?
há elementos no produto que geram dependência no uso do mercado?
esses pontos demandam competências para mitigar os riscos de não alcançar presença relevante no mercado:
tenha a capacidade competitiva como prioridade;
trabalhe para melhorar continuamente a atratividade do mercado;
garanta que a startup consegue reter uma base de clientes.
a jornada das startup se dá pelo capacidade de vencer os riscos e mantê-los controlados à medida que as dinâmicas de mercado exigem capacidade de adaptação.
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