primeiro ano da startup: mais de R$600 mil de receita
o case da Hubfi não pode ser visto como um “ponto fora da curva”, por mais que seja! como essa startup fecha seu primeiro ano de operação com mais de R$600 mil de receita?
eu decidi que acompanharia a Hubfi desde o primeiro dia, estabeleci uma relação nada convencional para um advisor para validar os elementos estratégicos que julgo serem necessários no sucesso dos negócios.
o resultado desse experimento que completou um ano em outubro? mais de R$600 mil de receita, um resultado incomum no ecossistema de startups. essa não é uma edição para ressaltar a Hubfi (por mais que tenhamos muitos motivos para isso), mas para mostrar como outras startups podem ter bons resultados em tão pouco tempo.
que esse case te motive (como me motivou) a buscar resultados relevantes desde o primeiro dia do negócio!
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o que me motivou a ser advisor da Hubfi desde o dia 1?
costumo analisar bem as startups que me procuram como advisor, uma forma de estabelecer uma relação que equilibra o potencial do negócio no mercado com minha capacidade de oferecer apoio efetivo.
no caso da Hubfi, busquei informações sobre as dinâmicas do mercado provedor de serviços financeiros e me surpreendi como muitos profissionais experientes perdem oportunidade por não dominarem uma variedade de serviços.
em paralelo, podemos encontrar alguns agregadores desses serviços financeiros que estão super capitalizados e integralmente dependentes de processos burocráticos. essa é uma combinação poderosa para toda startup: há dinheiro investido em soluções pouco eficientes, mas necessárias.
esses dois elementos não garantem que uma nova proposta de valor será capaz de competir de igual para igual, mas aponta para uma boa janela de oportunidade que, com estratégia, pode trazer resultados reais.
quando olhamos para a Hubfi enxergamos uma startup que precisa se conectar à rotina de trabalho dos profissionais financeiros, apontando para um novo conjunto de serviços que maximizem seu potencial de ganho.
um outro elemento chave que me fez aceitar esse desafio é a estrutura do time fundador, algo que falo em diversas outros textos pelo peso que há nos perfis de liderança, suas experiências e disponibilidade para fazer o negócio evoluir continuamente.
na Hubfi temos um arranjo fundador com três profissionais experientes em áreas diferentes que, juntos, apresentam habilidade para liderar as áreas chave do negócio:
1️⃣ João Leal tem muita experiência nos serviços financeiros, mostrando capacidade para construir e evoluir os processos operacionais que suportam às etapas de contratação;
2️⃣ Ricardo Paz que é dev. sênior numa das maiores empresas de tecnologia do país, tem competências full stack que permitem estabelecer a arquitetura do produto alinhada às regras de negócio e aplicadas em produtos que podem ser rapidamente adaptados e evoluídos;
3️⃣ Murilo Soares com anos de experiência no mercado de investimentos, trouxe muita experiência para lidar com os profissionais financeiros e seus objetivos para estabelecer novas fontes de receita.
toda startup precisa de um time maduro para entrar bem no mercado? não, eu sou prova viva disso, empreendi uma startup de logística da fundação à venda sem nenhum conhecimento prévio desse mercado. o que define um bom time fundador é a motivação (e a disposição) para aprender como sua startup pode fazer a diferença no mercado, isso só se aprende na prática!
o trabalho do advisor só faz sentido quando o time fundador entende seu papel como decisor e o meu papel como instrutor. se esses papéis se confundem a relação não se sustenta!
como alcançamos R$600 mil de receita no 1º do negócio?
sempre que falo sobre a Hubfi e os resultado gerados no primeiro ano há perguntas sobre como esses resultados foram alcançados e como outras startups podem seguir esse mesmo caminho.
por melhor que sejam os resultados, não podemos ignorar todos os desafios iniciais e como eles quase colocaram tudo à perder!
fundadores experientes? sim, mas sem nenhuma experiência empreendendo uma startup! ou seja, foi necessário quebrar a visão dos empreendimento tradicionais, mostrando como as startups funcionam e como os perfis fundadores precisam se comportar diante dos desafios diários;
essa experiência também não garante fácil entendimento sobre o perfil ideal de clientes (ICP), é difícil entender que nem todo profissional financeiro tem competência técnica para oferecer e gerir a contratação de serviços que não fazem parte do seu portfólio;
por mais que o desejo de entrar no mercado com um claro modelo de receita, quando o negócio é uma startup, esse não é um objetivo trivial. mesmo com um modelo rentável a Hubfi perdeu muito dinheiro nos primeiros meses calibrando a rota de crescimento efetivo;
estabelecer um processo operacional que reflita qualidade e eficiência ao mercado não é trivial, especialmente no começo quando essa estrutura não está equilibrada com o volume de receita gerada (daqui surgem as primeiras demanda de captação), chegar num modelo operacional que pare de pé demanda tempo, testes, correções e muita aprendizado;
definir uma estratégia para entrar bem no mercado e ter um posicionamento competitivo é uma das atividades mais difíceis na jornada das startups, não seria diferente na Hubfi, desde o primeiro contato com o mercado definimos uma rotina que garantia aprendizado sobre todas as decisões, mitigando riscos e garantindo evolução contínua.
por melhores que sejam as oportunidades identificadas no mercado, estabelecer um relacionamento com primeiras(os) clientes pede atenção e um cuidado adicional para que cada execução do serviço entregue uma experiência única, isso toma tempo e exige esforço constante do time fundador.
esse cuidado inicial evita erros? não! contudo, esses erros podem ser o motor para o amadurecimento que torna a startup um elemento relevantes para as demandas do mercado.
💡 aprendizado importante: mesmo identificando seus early adopters, lembre-se de garantir que esse perfil é capaz de gerar receita, mesmo que num volume inicial baixo.
qual meu papel nesse 1º ano de operação?
não ache que o papel de um advisor se resume às atividades consultivas, apresentar um direcionamento para o negócio sem assumir responsabilidade com os resultados que precisam ser alcançados, não será uma relação útil. por isso que nesse período:
dei muita atenção às definições estratégicas, apoiando a priorização dos testes, medindo os resultados e garantindo que tudo se torna aprendizado entre os fundadores. quando maior o aprendizado, menor a repetição de erros;
estabeleci uma rotina de análise de mercado a partir do entendimento sobre oportunidades e ameaças, garantindo que a startup tenham uma jornada pautada no melhor posicionamento possível no mercado;
estabeleci ferramentas para medir a eficiência operacional, mapeando os principais pontos de melhoria e o que pode atrair atenção do mercado;
construí coletivamente uma primeira tese de captação que, no caso da Hubfi, foi direcionada a um conjunto de investidores anjo que aceleraram a identificação do ICP e, claro, um modelo de receita que se equilibra com as estruturas de custo;
fui a ponte de conexão com diversos perfis investidores, filtrando os perfis interessados pelo mercado fintech, com teses aderentes ao momento e o potencial de crescimento da Hubfi;
participei de horas de reunião da Hubfi com diferentes perfis investidores, mapeando suas dúvidas e aprimorando as estratégias de captação.
para mim, ser advisor é fazer a startup ter bons resultados, esse será o principal mote para estabelecer boas teses de investimento!
mas afinal o que faz a Hubfi?
a Hubfi é uma plataforma multi serviço financeiro que dá suporte as oportunidades geradas pelo personal finance (os profissionais financeiros autônomos ou empresas especializadas em serviços financeiros), garantindo um processo de contratação ágil, prático e efetivo.
com um modelo de negócio B2B e uma estratégia de receita mista, combinando o acesso à plataforma por SaaS com uma receita projetada a partir da performance dos negócios gerados pelos personal finance, a Hubfi conseguiu estabelecer uma projeção financeira fora da curva.
nesse cenário, quais métricas fundamentam nossa análise sobre a evolução do negócio? além das métricas de conversão de novos profissionais (ou empresas) assinantes, medimos o volume de serviços originados (e o grau de eficiência) para entender mais sobre a performance de fechamento pelos profissionais.
por ser um modelo misto, a medida que os profissionais fecham mais serviços demandados, maior o ganho da Hubfi com os provedores dos serviços.
estamos falando de uma startup que soube identificar uma oportunidade de mercado que permitiu executar um conjunto de estratégias que reduzem o risco de perda de clientes e maximiza a receita projetada.
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o que podemos aprender com as estratégias da Hubfi?
como disse no início do texto, o case da Hubfi não deveria ser uma exceção, por isso resolvi trazer alguns dos aprendizados gerados ao longo desse primeiro ano, identificando o que pode influenciar a jornada de outras startups e criar mais cases bem sucedidos.
o ponto de partida dessa jornada inicial foi definido por um objetivo estratégico claro: entrar no mercado com um produto mínimo capaz de gerar receita desde o primeiro cliente captado.
então, vamos aos aprendizados:
1️⃣ não ignore o tempo e a qualidade destinada à análise do mercado, entenda as dinâmicas, os comportamentos e as reais oportunidades que podem ser aproveitadas por sua startup, mesmo que para isso você se permita testar a a solução com o perfil de cliente “errado”. esse aprendizado inicial é essencial;
2️⃣ estabeleça um produto que desde o primeiro dia de lançado no mercado apresente utilidade real nas mãos do mercado. não perca tempo lançado (como produto) algo que não justifique um potencial cliente pagar pelo uso;
3️⃣ teste muito seu fluxo operacional, garanta que ele será eficiente, que alcançará o ponto de equilíbrio financeiro e que torne a percepção de valor clara para toda base de clientes;
4️⃣ direcione as ações do time fundador para executar o que tem maior impacto no desenvolvimento da startup, quando as(os) fundadoras(es) dividem tempo e esforço entre atividades relevantes e superficiais, o tempo de execução e geração de resultados será muito maior;
5️⃣ mantenha uma rotina de alinhamento sobre todos os resultados gerados, todas as decisões tomadas e, principalmente, os erros cometidos. ter as pessoas que fazem parte da startup na mesma página é a garantia que os resultados não serão por acaso.
entenda que a base para qualquer estratégia nas startups é a busca contínua pela construção de um modelo de receita que sobreviva às adversidades do mercado e que consiga projetar um crescimento sustentável das startups.
as demandas por captação de investimento podem fazer parte da jornada, mas como aceleradores do crescimento e da consolidação desses modelos de receita, não como uma relação de dependência baseada em argumentos fracos de inovação.
quer entender como a captação de investimento pode ser um motor de crescimento?
está no ar a chamada para a segunda turma do meu curso sobre Estratégia de Captação para startups, serão 3 encontros online e ao vivo(nos dias 10, 11 e 12 de fevereiro, sempre às 19h) onde passaremos por elementos fundamentais na preparação da sua startup para captar investimentos que façam sentido no crescimento do negócio. use o cupom KAMELONEWS para ter R$100,00 de desconto nos tickets main adopters.
sou o Luiz Gomes, empreendedor, investidor, advisor, pesquisador e escritor com mais de 13 anos envolvido no ecossistema de startups. meu papel é apoiar o desenvolvimento estratégico de negócios que querem fazer a diferença no mercado a partir de um modelo de negócio que pára de pé! se você quiser marcar um papo rápido comigo para apresentar sua startup, fique à vontade para acessar minha agenda no link abaixo.
nos encontramos por aqui na segunda, dia 23/01!
forte abraço.
Excelente post! Abs