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quais primeira métricas go-to-market?
Maximize o Sucesso do Lançamento do Produto com Estas 6 Métricas de Desempenho Essenciais
olá! está aqui pela primeira vez? te convido a se juntar as mais de 4.200 pessoas que assinam a kamelo 🤗
6 métricas chave
o lançamento de um novo produto no mercado é momento crítico para toda startup, esse primeiro contato com potenciais clientes, o primeiro uso (efetivo) do produto e o primeiro entendimento sobre a percepção de valor gerada será base para definir as primeiras estratégias de crescimento. por isso que há tanta discussão sobre o “go-to-market” ou GTM, por isso resolvi colocar na mesa métricas que podem te ajudar a ter primeiros resultados relevantes.
tudo precisa girar em torno do custo (e fluxo) de aquisição
com o lançamento de um produto no mercado, sua primeira conquista será a validação de um primeiro fluxo comercial que atraia primeiras(os) clientes. por isso que as métricas mais importantes são as que refletem a qualidade do processo comercial adotado, nesse primeiro momento a qualidade não está (necessariamente) ligada à performance.
então vamos lá…
1️⃣ volume de primeiro impacto
o primeiro impacto é o momento que o mercado descobre seu produto e dar um primeiro passo para saber mais, isso geralmente acontece (e é medido) pelo volume de acesso ao site. esse trafego pode ser alcançado de forma ativa (desenvolvendo conexão direta com potenciais clientes) ou de forma passiva, sendo descoberto a partir dos diversos mecanismos de busca.
o importante nesse primeiro momento é medir o volume de acessos por período (por exemplo, por mês) e acompanhar a variação desse volume a partir das suas ações para gerar descoberta e visibilidade ao que está sendo oferecido. portanto essa é uma métrica que precisa ser correlacionada ao esforço de comunicação.
2️⃣ grau de assertividade do perfil alcançado
medir o trafego no site não é suficiente para extrair dados e usá-los numa tomada de decisão assertiva. especialmente nesse primeiro momento do produto no mercado, acompanhar a qualidade do perfil que acessa o site é um detalhe que faz diferença, nesse caso a qualidade está correlacionada ao alinhamento entre a proposta de valor e a demanda primária do perfil que busca mais informações.
como analiso a assertividade do perfil alcançado? há diversas estratégias que podem ser utilizadas, desde perguntar como ficou sabendo do produto, até coletar dados que permitam definir essas categorias. a assertividade do perfil que entra no site para saber mais do produto terá impacto direto no fluxo de conversão das(os) primeiras(os) clientes, não deixe de ter esse duplo check!
3️⃣ volume de apresentações marcadas
uma vez que o perfil ideal de clientes descobre seu produto e acessa seu site para ter mais informações, é preciso criar bons argumentos para atraí-las(os) a uma primeira conversa onde você possa mostrar mais do produto… ou levar essas pessoas para um segundo passo dessa relação com mais informações e|ou testes de ferramenta.
o volume de segundas interações é um dado fundamental pela sua qualificação, esse é o público que você irá trabalhar para converter como cliente. por conta disso, essa segunda interação tem um peso de responsabilidade que demanda uma preparação na abordagem, na forma de dar mais informações, nas demonstrações de produto e nos seus tantos argumentos de convencimento.
4️⃣ percentual de interesse vs. percentual de conversão paga
essa métrica, que precisa ser posicionada como resultado da anterior, é construída em duas camadas: a primeira diz respeito ao percentual de pessoas que, depois da segunda interação, mostraram interesse de uso (isso pode variar com seu modelo de negócio, por exemplo, entrar num plano gratuito), já a segunda fala sobre a conversão pagante, a maior prova que seu produto faz sentido e gera valor para um demanda primária é a adoção de planos e condições pagas.
no primeiro momento seu foco pode ser gerar a maior base de usuárias(os) ativos possível, pagantes ou não, isso faz sentido uma vez que estamos quebrando uma primeira barreira de mercado ao posicionar um novo produto. contudo, mesmo em volumes muito pequenos, não podemos deixar para depois a descoberta das estratégias e argumentos que trazem perfis pagantes.
5️⃣ tempo vs. custo dessa operação
todas as métricas acima podem ser vista como uma derivação do fluxo AARRR (já falei disso antes, mas estou montando uma nova edição sobre funil de vendas), e realmente são. o erro comum que cometemos nessa primeira etapa do produto no mercado é não vincular esse processo a duas variáveis chave para construir uma operação de qualidade: tempo e custo para conversão de clientes.
luiz, nesse primeiro momento não tem como definir um padrão de tempo tão pouco de custo de conversão, por que essa métrica é importante? já me perguntaram isso algumas vezes, sempre respondo da mesma forma: as métricas também podem ser usadas como meios para alcançar melhores resultados. se conseguimos medir o tempo e o custo pra converter uma/um primeira(o) cliente pagante (basta um!) podemos usar isso como desafio para conversa a(o) segunda(o) em menos tempo e com menos esforço (custo)… com o tempo você chegará nos seus padrões de performance.
6️⃣ qualidade dos feedbacks de uso
essa é uma métrica que, facilmente, pode se tornar uma métrica de vaidade, afinal, quem não gosta de um elogio do mercado? a coleta de feedback sempre será métrica chave, desde a primeira pessoa que se torna usuária do seu produto, o que pode dar errado é a premissa para coletar essas impressões.
permita que suas/seus primeiras(os) usuárias(os) e clientes tenham canais de acesso ao time e que não se sintam constrangidas em dar feedbacks negativos, constrangidas? exatamente! todos nós já usamos produtos cuja abordagem de coleta de informações sobre nossas impressões é tão exagerada que não ficamos confortáveis em rasgar o verbo.
⚠️ estou montando uma edição com mais estratégias GTM, esse tem sido um dos temas mais frequentes nas minhas mentorias, então fica ligada(o) que ainda falarei bastante sobre isso! ah, se você quiser trocar uma ideia sobre as mentorias que tenho dado, comenta essa edição ou manda um email que marcamos uma conversa.
já respondeu a pesquisa?
a softex lançou uma pesquisa direcionada a diferentes atores do ecossistema, como startups, PMEs de tecnologia, corporações, ICTs e universidades, com o objetivo de identificar demandas de apoio, capacitação e conexão para oportunidades de inovação aberta.
o formulário estará disponível para respostas até 23/02!
se você faz parte do ecossistema atuando como algum desses atores, sua resposta pode impulsionar o desenvolvimento de ações ainda mais assertivas! e digo mais, conhece alguém que atue como um desses atores? envia o link do para elas(es), quanto mais percepções melhor será a análise.
conhece alguém que pode se interessar pelo conteúdo dessa edição?
🗓️ anota ai, semana que vem (carnaval) não teremos edições nem da kamelo, nem do papo de kamelo, estarei de volta na segunda, dia 19/02!
nos falamos na próxima edição, mas você pode se conectar comigo no LinkedIn, Instagram e Threads