Como as startups podem validar seus diferenciais?
Como validar diferenciais competitivos em startups, evitar desperdícios e identificar o que realmente importa para o seu cliente
Durante minha jornada como empreendedor e ao longo das inúmeras conversas com fundadoras(es) de startups, percebi algo fundamental: todos queremos criar produtos capazes de deixar um legado no mercado.
Contudo, criar um produto realmente diferente e validá-lo rápido no mercado sempre é um baita desafio. Quantas vezes nos pegamos presos em ideias que, no final das contas, simplesmente não encontram seu devido papel no mercado? Acredite, eu já passei por isso algumas vezes e aprendi demais quebrando a cara.
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Vou compartilhar contigo uma abordagem que aprendi na prática, somada a muita pesquisa e interações reais com empreendedoras(es) que tive o prazer de acompanhar nos últimos anos.
Não pretendo apresentar uma receita pronta (até porque elas não existem), mas um roteiro baseado em experiências reais, que pode ajudar na validação dos diferenciais do seu produto com agilidade e mais segurança.
Por que validar rápido faz tanta diferença?
Um dos maiores erros que vejo nas startups é o excesso de confiança sobre a ideia original, quando não há uma validação real com o público alvo do negócio. Esse é um cenário que gastamos tempo e recursos (dinheiro mesmo) construindo algo que acreditamos ser o ideal, o resultado disso? Percebemos tarde demais que o mercado não compartilha da mesma visão que você. Já vi ideias brilhantes morrerem pela demora para testar corretamente.
Validar rapidamente significa reduzir o risco de tomar decisões equivocadas, ter clareza real sobre as necessidades do cliente e evitar desperdício de recursos. Mas, não é uma questão apenas economizar dinheiro; é principalmente acelerar o aprendizado e aumentar as chances de sucesso. E, em última instância, um exercício de humildade sobre as demandas do mercado: Validar não foca no que você acredita, mas no que o mercado realmente precisa!
E aqui vai mais um ponto importante que nem sempre aparece nas fórmulas prontas: Validar os diferenciais do seu produto não é sobre provar que ele é único. É sobre entender se esse aspectos importam para quem você quer atingir, ou seja, se gera percepção de valor.
1. Entenda profundamente o problema que você resolve
Na minha experiência, tudo começa aqui! Você realmente entende o problema que sua startup está tentando resolver? Pergunte, ouça, observe. Converse com o público alvo sem tentar vender nada inicialmente. Execute entrevistas informais, absorva histórias e experiências.
A solução nasce de tudo que ouvimos, absorvemos e traduzimos em produto, não da nossa imaginação ou interesses.
Adote alguns frameworks simples como o Job to be Done. Pergunte: “O que seu cliente está tentando resolver?” Não “o que ele quer comprar”. Isso ajuda a separar diferenciais reais das firulas.
Muitas vezes o diferencial está em aspectos que parecem banais. Um botão que reduz o tempo de uma tarefa, uma interface que se adapta a um fluxo específico do setor, uma integração que economiza planilhas manuais. Parece pouco? Se for importante para o cliente, é relevante.
2. Monte hipóteses claras e específicas
Toda validação rápida parte de hipóteses bem definidas. Já cometi o erro de testar muitas coisas ao mesmo tempo e não ter clareza nem nas hipóteses nem nos resultados. Hoje, recomendo sempre testar hipóteses muito específicas, como:
“Empresas do setor X preferem nossa solução porque conseguimos automatizar em 1 clique o processo Y.”
“Nosso diferencial é permitir que equipes sem conhecimento técnico configurem dashboards em até 5 minutos.”
Cada hipótese deve ser acompanhada de critérios objetivos que defina se está validado ou se vamos refutar. Se sua hipótese é que o diferencial reduz o tempo de onboarding, então você precisa medir o tempo real do onboarding com seus primeiros usuários e compará-lo com a média do mercado.
Esse é o momento de transformar intuição em dados. Diferencial só é diferencial se é percebido pelo mercado, por quem vai pagar a conta.
3. Crie um MVP orientado pelas hipóteses validadas
Aqui temos um erro comum: construir MVPs grandes demais, que tentam validar tudo de uma vez. O MVP, nesse caso, deve ser uma ferramenta de aprendizado prático, não é suficiente apresente um protótipo no lançamento.
Em tempos de no-code e agentes IA, seu MVP pode ser uma automação simples conectando ferramentas existentes que entreguem um fluxo de serviço que gere percepção de valor e acelerem a validação de um primeiro modelo de negócio.
O importante é que ele contenha o suficiente para testar a hipótese dos diferenciais que vão posicionar a startup no mercado. Nada mais!
Já acompanhei times que validaram diferenciais de usabilidade apenas com modelos "prontos” do figma. Como também já vi startups que levaram meses para entregar um MVP que ninguém conseguiu testar com profundidade porque era complexo demais.
4. Encontre usuários certos para serem early adopters
Um dos pontos mais sensíveis da validação está no tipo de usuário que você convida para usar primeiro o seu produto inicial. Muita gente testa com pessoas próximas ou amigos do setor, mas isso quase sempre gera dados enviesados.
Para o primeiro contato do produto com o mercado, você precisa de:
Pessoas que realmente tenham o problema que você quer resolver;
Pessoas que não se sintam obrigadas a gostar do seu produto;
Pessoas dispostas a dar feedbacks com franqueza.
Faça entrevistas curtas, teste ao vivo se possível, e peça que o usuário “pense alto” enquanto usa o MVP. O simples fato de observar como alguém interage com sua solução é, muitas vezes, mais valioso do que qualquer resposta verbal.
E sim, tudo isso pode ser feito em poucos dias. Não há necessidade de esperar uma amostra estatisticamente representativa. Comece com 5 a 10 usuários e aprenda rápido.
5. Ouça o que ninguém quer ouvir: o feedback duro
É aqui que a mágica acontece — ou o ego é ferido. Se você busca apenas reforço positivo, sua validação vai te levar para o buraco. O que você precisa é entender o que está deixando o cliente desconfiado, frustrado ou indiferente.
O que não gera reação emocional costuma ser perigoso. A indiferença do mercado mata muita startup!
Algumas perguntas que costumo usar:
“O que você não entendeu ou achou confuso nessa solução?”
“O que te faria escolher um concorrente em vez disso?”
“Você sentiria falta dessa funcionalidade se ela não existisse?”
Não aceite respostas genéricas. Incentive a franqueza e crie um ambiente onde o usuário sinta que está ajudando você a construir algo melhor.
Documente tudo. E mais importante: compartilhe com seu time. Validação não é tarefa da(o) founder sozinha(o). O time inteiro precisa entender o que está sendo aprendido.
6. Faça pequenas iterações e teste novamente
Validação não é binária: “funciona ou não funciona”. Ela acontece em ciclos. Cada rodada traz um aprendizado. E cada aprendizado deve ser usado para ajustar e testar de novo.
Ciclos semanais ou quinzenais são o ideal. Quanto mais curto o ciclo entre prototipar e testar, mais rápido será o aprendizado.
Use ferramentas como:
Notion para documentar hipóteses e aprendizados;
Miro para mapear feedbacks e comportamento dos usuários;
Figma, Webflow ou Bubble para criar novas versões rápidas do MVP.
Crie um pequeno ritual interno: toda semana, o time revê o que foi testado, o que foi aprendido e o que será priorizado na próxima rodada. Isso cria cadência, disciplina e acelera o caminho até um produto realmente diferenciado.
Exemplos reais e lições por trás de cada caso
Conta Azul (Brasil)
Antes de se consolidar como uma das principais soluções de gestão financeira para pequenas empresas, a Conta Azul testou diversas funcionalidades com um grupo de contadores parceiros. Foi ouvindo as dores reais — principalmente a falta de integração com sistemas bancários — que eles conseguiram refinar seu diferencial: centralizar informações em um único lugar com usabilidade simples. Essa escuta ativa moldou o produto.
Pipefy (Brasil)
Ainda no início, a Pipefy validava sua proposta de automação de processos oferecendo soluções customizadas para diferentes empresas. Em vez de lançar uma plataforma genérica, aprenderam com o uso em setores como RH e Atendimento. A clareza dos padrões que mais se repetiam os ajudou a desenhar templates que se tornaram a base do produto escalável.
Paystack (Nigéria)
Antes de ser adquirida pela Stripe, a Paystack focou em resolver um problema específico: permitir que empresas africanas aceitassem pagamentos online de forma confiável. Em vez de copiar modelos ocidentais, eles validaram funcionalidades diretamente com lojistas locais e startups nigerianas. Seu diferencial estava em criar soluções adaptadas às realidades de infraestrutura e conectividade.
Uala (Argentina)
A fintech argentina começou com um app simples de cartão pré-pago. O diferencial validado? A simplicidade para quem nunca teve acesso ao sistema bancário. Eles testaram o onboarding com públicos diversos até encontrar uma jornada que realmente funcionava para quem usava internet no celular como única porta digital.
Esses exemplos mostram que o melhor lugar para buscar inspiração não está, necessariamente, nas vitrines do Vale do Silício — mas sim nos mercados onde resolver o básico com inteligência já representa um grande salto.
Armadilhas que aprendi a evitar
Testar tudo ao mesmo tempo: Validação precisa de foco. Um diferencial por vez;
Feedback só positivo: Se todos dizem que está ótimo, você provavelmente não está ouvindo a verdade;
Não documentar aprendizados: Memória de curto prazo não sustenta crescimento de produto;
Iterar sem refletir: Corrigir rápido sem entender o porquê não é validação — é só ansiedade;
Proteger demais a ideia: Compartilhe. A maior proteção é executar melhor, não esconder.
Conclusão: validar rápido é construir com o mercado, não para ele!
Se tem algo que aprendi acompanhando centenas de startups é que produto bom não nasce pronto — ele nasce em movimento. Ele é construído com o mercado, e não apenas para ele.
Validar rapidamente um diferencial não é uma etapa do processo. É uma filosofia de construção. É sobre ouvir mais do que falar, testar mais do que prever e ajustar mais do que insistir.
Se você está nesse momento agora — entre a intuição e o mercado — saiba que isso faz parte do jogo. E que há formas muito mais rápidas e seguras de entender se o que você está construindo realmente vai importar.
Espero que esse texto tenha te ajudado a repensar como você valida seus diferenciais e como seu time pode se organizar para aprender mais rápido.
Se quiser aprofundar algum ponto, conversar sobre a sua realidade ou trazer um caso para análise, estou por aqui.
A kamelo existe para isso: ser seu braço estratégico na construção de uma startup que cresce com clareza, consistência e propósito.
Nos vemos na próxima segunda!
Fala irmão, como você acredita que seja a melhor forma de documentar as informações? Documentar as mudanças e todo o processo? Deve ter uma hierarquia das informações ou registrar tudo mesmo? Não é bem uma startup, mas uma ideia que penso em lançar em e-book sobre como transformar e organizar conhecimento em infoproduto.