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kamelo #176 | o que torna uma startup sustentável?
+ deixem os unicórnios para as histórias...
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unicórnio não existe
por mais que isso seja óbvio do ponto de vista natural, ainda nos deparamos com startups que defendem suas estratégias de sucesso na supervalorização do negócio pelas captações financeiras sequenciais.
felizmente há um movimento para racionalizar as estratégias de crescimento, considerando o potencial de rentabilidade do negócio como chave nas negociações de investimento. negócios que não se sustentam não deveriam ser (eternamente) sustentados por fundos.
DIRETO AO PONTO
a corrida que importa é a da sustentabilidade
há mais de 10 anos estudos como os da CB Insights apontam para as principais causas de morte das startups e é quase unânime que uma das causas principais está associada à falta de demanda clara de mercado que justifique a criação e entrega do produto… ou seja, boa parte das startups morrem por construir algo que não tem relevância para uma quantidade mínima de pessoas que justifique o esforço.
quando olhamos para isso, podemos entender a informação como: “se minha startup foi desejada por uma quantidade grande de pessoas ou empresas, terei forte chance de sucesso”. essa é uma afirmação quase correta, falta um “detalhe” que historicamente é incentivado a deixar para depois.
o sucesso precisa estar atrelado a uma demanda relevante sim, mas sustentado por um modelo de geração de receita que faça sentido frente às estruturas de custo necessárias para executar o negócio no mercado.
nos últimos 15 anos nos acostumamos a bater palmas para startups como a Uber ou o Spotify que apresentaram modelos disruptivos, que nos fizeram questionar a essência dos mercador a partir de uma grande mudança nos comportamentos de consumo. porém ser disruptivo deveria estar conectado com a capacidade do negócio gerar um volume de receita que cubra sua estrutura de custo.
modelos como esses criaram uma geração de empreendedora(es) que aceitaram ter negócios recorrentemente dependentes de novas captações, ou seja, ao invés de serem lideranças que buscam sustentabilidade financeira nas suas empresas, se tornam especialistas em levantar investimento na promessa que o próximo passo serão tão incrível quanto o anterior.
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fato é que nenhuma startup entra no mercado com um modelo de negócio financeiramente viável, mas não podemos aceitar que isso é algo que pode ser deixado para depois.
se você estiver empreendendo hoje, reflita sobre o que mantem sua startup de pé?
criar algo que as pessoas desejam, quem tem a base de usuárias(os) numa crescente constante é algo que chama muita atenção (especialmente em mercados mais concorridos), mas se no meio desse crescimento você não consegue validar nenhuma hipótese de geração de receita num volume tal que justifique seus custos de manutenção e crescimento, algo precisa ser revisto.
a sustentabilidade é um processo de descoberta
um dos principais marcos na jornada de qualquer startup é alcançar seu product-market fit, o fato é que quando lemos sobre isso deixamos de lado que o produto não é só o conjunto de funcionalidades que colocamos nas mãos do mercado, o produto é isso associado ao modelo de negócio proposto.
desde um SaaS até um pagamento por demanda de uso, o mercado precisa entender (e aceitar) que o produto pode até ser uma parte ou um período gratuito, mas em algum momento será necessário pagar algo para usufruir dos benefícios.
antes de descobrir o PMF…
o início da jornada é um balanço entre levantar e validar hipóteses, construir e testar funções, formas e fluxos que vão compor a visão de produto. isso é feito com um objetivo comum: lançar uma startup no mercado. aqui o foco é entender desde o tamanho da oportunidade até o mínimo necessário para ter um produto aceito pelo mercado (ou uma fatia inicial dele).
nessa fase nem se fala sobre geração de receita, se não temos certeza do que vamos entregar, como saberemos quanto cobrar! por isso que os investimentos nesse momento pré PMF são baseados no entendimento da oportunidade.
quando descobrimos o PMF…
entrar no mercado significa organizar uma rotina de testes que vão apontar para o real interesse de uso do mercado sobre nosso produto e, com isso, quais estratégias viáveis de crescimento no mercado. descobrir o que chama atenção no produto é o que faz seu negócio sair das principais estatísticas de morte.
contudo, quando estamos com nosso produto no mercado, algo precisa ser uma disciplina recorrente: como posso equilibrar minha estrutura de custos com o potencial de geração de receita?
tenho dedicado uma média de 10 horas por semana entre pesquisas, criação e customização de conteúdos para a kamelo. se você quiser apoiar esse meu projeto, pode fazer isso me pagando um cafezinho 🤗
a sustentabilidade é o ponto equilíbrio (dinâmico) entre o potencial de receita vs. a estrutura de custos necessária para executar o negócio.
gosto de falar sobre jornadas racionais, ou seja, todo processo de criação e desenvolvimento de negócios digitais que busca constantemente a não dependência de investimento para sobreviver.
ao longo do tempo você buscará investimento ou para sobreviver ou para crescer… existe uma diferença gigante entre eles.
especialmente no início da jornada, quando há mais dúvidas que respostas, todo investimento entra para suportar testes e validações que apontem para uma janela de oportunidade para lançar o produto no mercado, aqui não tem discussão, sem dinheiro a execução será bem mais difícil.
quando seu produto está no mercado as negociações de investimento são para projetar o crescimento do negócio, aqui que a corrida dos unicórnios distorceu tudo. crescer não é só ter uma super abertura de mercado e grandes bases de usuárias(os), crescer é entender o que fará o mercado pagar pelo que está sendo consumido e como o volume de receita paga a operação.
entregue valor e receba dinheiro
se você tem startup e acha esse termo estranho, você provavelmente está deixando de lado o fato de sua startup ser uma empresa como a padaria do seu bairro… por mais que o produto tenha natureza distinta e seu potencial de crescimento não se restrinja ao seu bairro, buscar estratégias de geração de receita será o divisor entre o que sobrevive o que morre.
é possível lançar (e até recomendado) lançar uma startup no mercado sem um modelo negócio definido, o que não faz mais sentido é não conseguir estabelecer um fluxo de receita que se justifique… casos como Uber e Spotify geram grandes quantias de receita, porém ainda não conseguiram fazer isso sem ter de gastar muito mais.
o resultado é uma jornada dependente de captações externas regulares, margens apertadas que estouram nos elos mais fracos do negócio, aberturas de mercado frustradas ou de uma venda na baixa.