sua startup sabe como gerar receita?
há sinais que nos ajudam a identificar quais aspectos da startups impulsionam (ou atrapalham) a construção de um modelo de receita viável
o que torna uma startup potencialmente rentável desde o primeiro contato com o mercado? provavelmente você já se perguntou algo assim, questionando a capacidade da sua startup ter um modelo de receita que a mantenha de pé, certo?
o potencial de rentabilidade é composto por quatro elementos que, combinados, nos permite entender como cada startup se torna rentável:
relevância da oportunidade
disposição do ICP em pagar
custo de aquisição (e conversão)
custo da entrega de valor
ter receita regular não garante que a startup tenha um modelo rentável, por isso que nessa edição detalharemos aspectos que apontem para a sustentabilidade financeira.
a kamelo é o ambiente onde empreendedoras(es) tem acesso às referências sobre os temas que sustentam a jornada empreendedora, está chegando por aqui agora? é um prazer tê-la(o) como assinante.
1️⃣ há exemplos de ICP pagando por soluções similares?
é pouco provável que sua startup opere no mercado sem concorrentes diretos, por isso que um dos principais aspectos relacionados ao potencial de rentabilidade do seu modelo está associado ao comportamento de consumo ativo apresentado pelo seu perfil ideal de cliente.
se pagam por uma solução similar, por que não pagam pela sua?
quando a demanda é relevantes vemos uma busca constante por soluções, mesmo que soluções alternativas, apontando para o cenário competitivo que será explorado com estratégias de conversão e retenção da base de clientes.
2️⃣ a oportunidade mapeada gera prejuízo financeiro no mercado?
uma forma rápida de entender se há janela de oportunidade para sua solução no mercado é entendendo se o problema (ou oportunidade) mapeado é causa raiz de um perda financeira do seu perfil de cliente.
qualquer situação onde perdemos dinheiro prioriza a busca por soluções que diminuam a perda!
mercados com oportunidades geradas por frustração financeira define uma janela de oportunidade sólida, onde as startups podem atrair um volume significativo de potenciais clientes, reduzindo os custos e maximizando a conversão pagante.
3️⃣ há interesse pelo produto antes mesmo do lançamento?
é comum que as startup lancem páginas para coletar interesse do mercado antes de apresentar uma primeira versão do produto. essa estratégia serve para validar se a proposta de valor faz sentido, mesmo sem ter um produto que possa ser usado.
se a proposta de valor gera interesse direto, temos uma oportunidade!
quando essa demonstração de interesse está alinhada não só com a proposta de valor (benefícios) do produto, mas com o modelo (e valor) de cobrança, é possível estabelecer estratégias efetivas de conversão pagante.
4️⃣ o ICP encontra solução similares efetivas no mercado?
diferente do nosso ponto 1, aqui o comportamento de busca ativa não encontra soluções efetivas, adaptando o uso de outros produtos. com esse contexto, sua startup tem a oportunidade de estabelecer um posicionamento estratégico no mercado.
todo problema de mercado tem alguma solução (efetiva ou não), você saberá aproveitar a oportunidade?
se o comportamento de busca ativa mostra que o problema é prioritário teremos boas oportunidades para executar um modelo de receita sustentável… desde que alinhado à capacidade de pagamento do ICP, a precificação pode diminuir o apetite de conversão pagante.
5️⃣ o mercado cresce acima dos ~20% ao ano?
um fator pouco analisado pelas startups (como oportunidade de rentabilidade) é a taxa de crescimento anual do mercado, um mercado crescente apresenta duas características importantes: cria um volume de oportunidade crescente e traz novos competidores para o mercado.
um mercado crescente sempre apresentará novas oportunidades de receita!
todo mercado crescente pedirá soluções inovadoras, produtos eficientes e modelos de negócio competitivos. esse pode ser encarado como o “lado ruim” dos mercado crescentes com destaque, a disputa tende a cair na mesa do preço.
6️⃣ seu time fundador domina os aspectos da demanda de mercado?
agora uma análise interna que pode ser combinada com todos os outros pontos listados, dominar os aspectos do mercado pode otimizar o tempo, o esforço (e os custos) para atrair e converter clientes. especialmente produtos digitais inovadores pedem um bom alinhamento de valor com o mercado.
times com experiência de mercado podem minimizar os custos operacionais destinados ao aprendizado do comportamento de consumo!
um time fundador conhecedor não tira a importância da rotina de aprendizado contínuo, esse conhecimento servirá para não começar do zero. o mercado será seu objeto de estudo contínuo, cujo objetivo é consolidar as estratégias de conversão pagante.
7️⃣ sua solução apresenta um efeito de rede?
a capacidade de escala pode ser um objetivo comum entre as startups, mas nem sempre os modelos de negócio conseguem atingir esse ciclo de crescimento acelerado. o fator de escala está ligado aos modelos que são impulsionados pelo volume crescente de clientes recomendando a solução.
efeito de rede combina uma taxa crescente de novos clientes com uma queda significativa no custo de aquisição.
o efeito de rede aponta para o ponto máximo na relação da empresa com sua base de clientes, no ciclo de relacionamento conhecido como AARRR o último R é de referenciação, quando a base de cliente é ativamente um canal de acesso à novas(os) clientes.
um outro aspectos chave do efeito de rede é a percepção de qualidade (e a confiabilidade) do produto.
8️⃣ a demanda é percebida pelo mercado com regularidade?
startups cuja solução é direcionada para demandas pontais de mercado terão maior dificuldade para apresentar argumentos de conversão pagante (principalmente em modelos de negócio de pagamento recorrente).
quanto maior a regularidade na demanda, maior o interesse por adotar uma solução paga!
na execução do fluxo comercial é bom encontrar os momentos que, na rotina do mercado, deixa claro a demanda por uma solução como a sua. esse alinhamento com o momentum da oportunidade maximiza as oportunidades de conversão pagante, por isso que quanto maior a regularidade, maior esse momentum.
9️⃣ o ICP tem capacidade de pagar o que é cobrado?
conhecer o ICP significa combinar a identificação dos perfis que mais sofrem com os problemas (ou anseiam pela oportunidade) com uma proposta de modelo de negócio que converse com as rotinas e as capacidades de pagamento do mercado.
conhecer seu ICP não descarta o cuidado com o alinhamento da precificação que faça sentido para o negócio e para a conversão pagante.
não tem como estabelecer uma startup no mercado sem clara disposição do ICP em pagar pela solução ofertada. isso significa que a definição do seu modelo de negócio se conecta com o modelo de receita que maximiza o volume comercial.
🔟 seu produto é facilmente substituído?
para fechar essa lista, qual a barreira de acesso para soluções competidoras? apresentar um diferencial competitivo que iniba o surgimento de soluções similares é o maior desejo dos perfis empreendedores. estamos falando de estabelecer uma relação de dependência do mercado.
uma das formas de medir o diferencial competitivo é a partir da percepção de valor por adequação, qualidade e segurança.
soluções desenvolvidas sobre elementos científicos tendem a apresentar uma maior barreira de entrada para concorrentes, mas os produtos baseados na sua estrutura tecnológica podem aprimorar essa barreira de acesso a partir da qualidade dos produtos.
esses 10 pontos te ajudam a mapear as oportunidades para estabelecer um modelo de receita que faça sentido na jornada de crescimento da sua startup?
para finalizar…
está no ar a chamada para a segunda turma do meu curso sobre Estratégia de Captação para startups, serão 3 encontros online e ao vivo(nos dias 10, 11 e 12 de fevereiro, sempre às 19h) onde passaremos por elementos fundamentais na preparação da sua startup para captar investimentos que façam sentido no crescimento do negócio. use o cupom KAMELONEWS para ter R$100,00 de desconto nos tickets main adopters.
sou o Luiz Gomes, empreendedor, investidor, advisor, pesquisador e escritor com mais de 13 anos envolvido no ecossistema de startups. meu papel é apoiar o desenvolvimento estratégico de negócios que querem fazer a diferença no mercado a partir de um modelo de negócio que pára de pé! se você quiser marcar um papo rápido comigo para apresentar sua startup, fique à vontade para acessar minha agenda no link abaixo.
nos encontramos por aqui na segunda, dia 23/01!
forte abraço.