jornada para consolidação de startups
Após a entrada no mercado, quais marcos apontam para a consolidação de startups no mercado pelo posicionamento estratégico
Em 2013 eu comecei a analisar e organizar os aspectos que definem o grau de evolução (ou maturidade) das startups. Nesse processo é comum entender o que as startups precisam fazer (em um nível generalista) até alcançar o Product-Market Fit.
Eu sei que depois de lançar um MVP as possibilidades de crescimento e consolidação são diversas. Vou me manter numa linha generalista e você fará a tradução disso para seu contexto.
Eu tenho participado do desenvolvimento de algumas startups, meu papel como advisor se dá por um objetivo comum: Ter negócios consolidados a partir de modelos racionais e financeiramente sustentáveis. Eu tenho falado sobre isso há um bom tempo.
Os pontos que trouxe hoje nos ajudam a entender o que diferencia as startups que conseguem se projetar no longo prazo para construir uma estratégia capaz de alcançar os resultados relevantes.
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depois de entrar no mercado, quais os marcos das startup?
Existem cinco etapas na jornada após o lançamento do MVP e entrada (de fato) no mercado que nos ajudarão a entender se a startup está indo bem na consolidação da sua estrutura:
Validação do primeiro modelo de negócio;
Estabelecer crescimento regular;
Alcançar o Product-Market Fit;
Definir a expansão estratégica;
Preparar para a consolidação.
Como disse, essas etapas refletem uma trajetória genérica na busca pela consolidação das startups no mercado. Contudo, no seu caso, pode haver etapas intermediárias necessárias para garantir os resultados relevantes.
1️⃣ validar um primeiro modelo de negócio
Qualquer MVP tem como principal objetivo facilitar o entendimento e validar um primeiro modelo de negócio. Isso mesmo, primeiro! É pouco provável que o modelo de negócio aplicado ao entrar no mercado se mantenha imutável ao longo do tempo.
Do lançamento do MVP precisamos descobrir:
Um mercado mínimo capaz de comprar comprar essa versão inicial do produto;
Um argumento mínimo que impulsione as primeiras vendas e crie uma clara percepção de valor.
O primeiro modelo de negócio valida a estratégia de entrada no mercado e como atrair atenção do perfil early adopter do seu ICP.
Lembra do que está descrito no livro “Crossing the Chasm"? Essa análise de evolução no mercado que dá base aos marcos listados. A "primeira fase” dessa jornada (antes do abismo) está relacionada ao alcance do early adopter, mesmo que sem processos escaláveis.
2️⃣ estabelecer crescimento regular
A venda para early adopters é um processo de experimentação não escalável. Esse é o momento para desenvolver argumentos comerciais, trazer clientes pela mão e entregar a melhor experiência de uso.
O ponto que realmente importa nessa etapa é romper a barreira de acesso aos early adopters para estabelecer um fluxo de relacionamento comercial com o “mercado aberto”, ou como definido pelo Crossing de Chasm, alcançar os early majorities que sustentam a relevância do mercado.
Se no início dessa jornada no mercado o fluxo comerciai é experimental e não escalável, a startup só conseguirá pular o abismo quando entender como atrair e converter cliente por processo. Agora sim, processos repetíveis, escaláveis e mensuráveis.
Um fluxo de venda por processo pede um funil de vendas com etapas claras, seus objetivos e indicadores de performance que mostram as oportunidades de conversão. O desenho estratégico do fluxo comercial é guiado por objetivos de crescimento regular. Por isso a importância de tudo está sob métricas bem definidas.
O crescimento regular não impede ter meses com queda no volume de venda. Esse entendimento é baseado nos ciclos de execução que influenciam as decisões de melhoria tando do comercial quanto do roadmap de produto.
3️⃣ alcançar o PMF
Ter o encaixe da proposta de valor do produto com a demanda (ou desejo) do mercado se dá por um conjunto de aspectos baseados no desenvolvimento assertivo do produto (responsável por gerar percepção de valor) e pelo fluxo comercial (responsável pela rentabilidade do modelo). A relação do produto com o fluxo comercial é efetiva quando o crescimento da base de clientes decorre da diminuição dos custos de atração e conversão.
Startups que crescem imprimindo o mesmo esforço de conversão de clientes independente do volume já convertido não alcançaram seu potencial de escala. Isso é um problema? Depende!
Startups com estratégia de crescimento sustentável e bootstrapping precisam achar um ponto de equilíbrio entre o custo de conversão, o potencial de ganho e o custo operacional. Startups com estratégias de crescimento acelerado (mesmo que demandem investimento externo) precisam ter um fluxo de crescimento estruturado sobre uma estratégia que “amortize” o custo de conversão a medida que a base aumenta.
Podemos resumir o PMF e a comprovação que a startup está caminhando para um crescimento sustentável (financeiramente sustentável) se conseguir encontrar um ponto de equilíbrio entre:
Ter um produto certo para a oportunidade identificada no mercado;
Ter um modelo negócio com fluxo comercial efetivo;
Ter um fluxo de crescimento regular, comprovando potencial de escala.
4️⃣ definir a expansão estratégica
A partir do PMF as startups entram em uma nova jornada, desta vez sustentada por novos objetivos de expansão que permitam a consolidação do negócio no mercado. Crescimento e expansão tem argumentos distintos, a expansão estratégica faz sentido quando o crescimento está alcançando os retardatários (laggards do crossing the chasm).
O primeiro passo para acelerar uma expansão estratégica efetiva é identifica qual argumento fundamenta o plano de ação (e qual tem maior alinhamento às características da startup). Expandir é voltar a experimentar onde o ponto de partida é repleto de dados e aprendizados práticos. Os argumentos são:
Expandir por produto - Seu time é capaz de construir um portfólio de soluções para atender o mercado por diferentes demandas e impulsionem o grau e o tempo de relacionamento da base de clientes com a startup;
Expandir por cliente - A proposta de valor do produto é capaz de atender a demanda de outros mercados? Estabelecer uma relação comercial em diferentes mercados, cria novos argumentos de sustentação;
Expandir por geografia - A expansão geográfica é a estratégia mais comum para startups que tem um bom domínio sobre o produto e uma boa recepção do ICP. Abrir mercado em novas geografias demanda adaptações culturais combinadas com estratégias técnicas.
A prioridade para expandir o negócio está alinhada às oportunidades de mercado e o potencial de retorno financeiro.
5️⃣ preparar para a consolidação
Olhando para o contexto Brasil (que não dá pra considerar IPO a todo momento), o que pode consolidar uma startup no mercado está relacionado a duas oportunidades no longo prazo:
Disputar a liderança do mercado com estratégias que apontam para um cenário de perenidade por alinhamento constante no mercado e um modelo de negócio totalmente sustentável. A construção de negócios que vão durar no mercado demanda um forte alinhamento tanto de sócios quanto dos (eventuais) perfis investidores que apostaram no crescimento;
Identificando oportunidade de venda para estruturas empresariais que levem o produto para um patamar difícil de ser alcançado por conta própria. A estratégia de venda se tornou uma das mais vitoriosas para garantir que o produto se consolide e todas as pessoas relacionadas ao negócio tenham um retorno sobre o investimento (financeiro e econômico).
Nos dois casos há uma uma caracterização de jornada bem sucedida onde a mudança está nos objetivos e na motivação por trás do negócio.
Time fundador que almeja negócios feitos para durar, toda estratégia precisa ser direcionada para isso, por mais que a curva de crescimento seja mais lenta. Se há abertura à oportunidade de venda, todo o fluxo estratégico e tomadas de decisão são direcionadas a tornar o negócio desejado pelos players compradores relevantes.
a consolidação é uma jornada de longo prazo
A busca pelo amadurecimento da startup não se reflete apenas no produto. O time fundador precisa entender o desafio de liderar uma jornada de crescimento acelerado e (absolutamente) arriscada pela responsabilidade nas decisões tomadas.
Há fatores dessa jornada de amadurecimento que potencializam as oportunidades de consolidação das startups no mercado:
Estabelecer um processo comercial com objetivos e métricas claras, além de uma rotina de análise e revisão para manter os melhores resultados;
Ter uma visão de mercado que impulsione decisões assertivas que atraiam o perfil ideal de cliente e identifique potencial de sustentabilidade financeira;
Entender que o produto é um elemento vivo, feito para tangibilizar a proposta de valor, reter clientes e sustentar as estratégias de crescimento, adaptando-se sempre que necessário;
Adotar uma rotina de trabalho oque permita identificar e antecipar a tomada de decisão sobre as demandas e oportunidades de mudança e/ou adaptação na jornada.
Obrigado por ter lido essa edição da kamelo, espero que o tema de hoje traga reflexões úteis para sua jornada e que você evite cometer erros já conhecidos. Conte comigo nesse processo, meu papel não é apenas entregar conteúdo, mas te apoiar sempre que possível.
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Nos vemos por aqui na quinta, dia 13/03!
Fique bem,