Startups bootstrapped que param de pé
Como Construir Startups Bootstrapped Lucrativas: Estratégias Para Crescer Sem Investidores
Nesse feriado, li uma publicação no blog da Tally que fala sobre como a startup alcançou $2 milhões de ARR (receita anual) com um time de 5 pessoas e uma estratégia bootstrapped. Por mais que fale bastante sobre investimento (e saiba da sua importância), alguns modelos terão potencialmente mais sucesso em jornadas sem captação de investimento.
Já falei sobre como a adoção de uma estratégia bootstrapped pode gerar bons resultados para o negócio. Reforço que ser uma startup bootstrapped não significa criar um negócio que roda sem demanda de recursos externos. Toda startup precisa de dinheiro para dar seus primeiros passos, mesmo que esse dinheiro saia dos bolsos do time fundador.
Vamos falar sobre as características de startups que conquistam resultados financeiros sem captação de investimento externo. Antes de seguirmos, deixa eu te perguntar: você já é assinante da Kamelo? Não? Esse projeto precisa de assinantes para continuar crescendo!
Aproveita que em março a Kamelo completa 4 anos de jornada e algumas novidades estão prestes a serem lançadas:
Startups bootstrapped
Imagine que, ao invés de lançar uma startup, nosso objetivo seja abrir uma cafeteria. Não é muito lógico pensar que esse empreendimento será lançado no mercado sem nenhuma visão de rentabilidade financeira, certo? Claro, estamos falando de um tipo de negócio que precisa de uma estrutura robusta para fazer seu primeiro café. A cafeteria precisa ter receita todos os dias para pagar os custos iniciais, manter a operação e crescer.
Se faz sentido para uma cafeteria (que entra no mercado com um passivo financeiro), precisa fazer sentido para startups que, com meia dúzia de serviços digitais, podem ter um primeiro produto lançado no mercado.
Eu sei, há diferentes perfis de startup e algumas não conseguem ter receita desde os primeiros dias de operação. O que estou provocando nessa conversa é: qual a prioridade dada à descoberta de um modelo de receita que faça sentido (e seja sustentável) no tipo de startup que você está liderando?
Precisamos ter mais startups conscientes da integração entre grau de inovação, disposição ao risco, capacidade de crescimento acelerado e uma estrutura financeira que sustente tudo isso. Algumas dessas startups podem alcançar esse equilíbrio sem captação de investimento externo. Estas são algumas das características necessárias para isso:
1️⃣ Com que frequência o problema foco é percebido?
Em 90% dos casos, você só entrará em uma cafeteria para consumir o que está sendo vendido e, se você gosta de café como eu, voltará com frequência para comprar mais.
Startups cuja solução foca em problemas com demanda espaçada dependem de janelas de oportunidade pequenas para viabilizar vendas. Quanto menor o fluxo de demanda, maior o tempo que o mercado terá para decidir por sua solução. Problemas que surgem frequentemente criam senso de urgência e aceleram a decisão de compra.
Se o problema que você resolve faz parte do dia a dia do mercado, há boas chances de ter vendas desde o primeiro dia do produto no mercado. Os pontos a seguir vão te ajudar a entender melhor como aproveitar essa alta demanda de forma estratégica.
2️⃣ Entregue um produto de qualidade desde a primeira versão
Esse é um ponto sensível. Precisamos relembrar o conceito de MVP e como não faz sentido defender a ideia de que uma landing page com formulário ou vídeo explicativo seja um MVP.
Mínimo produto viável. Se desde a estrutura mínima estamos falando de um produto (e não um protótipo), é preciso entregar algo que tenha um fluxo de funcionamento real.
Seu produto inicial pode depender de ações manuais internas para gerar percepção de valor, e está tudo bem. Agora, não diga que um formulário para coletar nome e e-mail de potenciais clientes é um produto. Há muitas formas de ter um produto mínimo que funcione nas mãos do mercado, por exemplo, usando no-code para construir o MVP.
Não entre no mercado sem um produto. Até seus early adopters querem experimentar soluções que apontem para a resolução do problema. Soluções que geram percepção de qualidade desde o primeiro uso têm maiores chances de venda imediata.
Coloque-se no lugar dos clientes: você precisa de um produto para resolver um problema relevante. Em que posição de prioridade está a qualidade do produto que será escolhido?
3️⃣ Seu produto consegue crescer organicamente?
A última vez que falei sobre AARRR foi no primeiro ano da Kamelo. Nota mental: preciso trazer mais informações sobre isso em edições futuras.
O custo de crescimento é um dos grandes desafios entre as startups que estão dando os primeiros passos no mercado. Por mais que esse tipo de negócio vislumbre um crescimento escalável, não é trivial o esforço operacional por trás das estratégias para atrair e reter clientes.
A forma que pode acelerar a redução no custo de atração de clientes está no final do AARRR, o R da referência do produto pela própria base de clientes. Quando seu produto entrega qualidade e gera percepção de valor, a base de clientes fica confortável em recomendá-lo. O fluxo de recomendações qualificadas cria um efeito cadeia que traz potenciais clientes com baixo custo comercial.
Se o produto que você vende atende, com qualidade, uma demanda relevante e recorrente, é possível ver clientes recomendando. Olhe para sua rotina de trabalho. Há ferramentas que você recomenda de olhos fechados. Quais são essas ferramentas e por que você as recomenda? Seu produto pode estar nessa lista para seus clientes.
4️⃣ Conheça (muito) bem seu perfil ideal de cliente
Muitas vezes usamos as atividades de validação para entender se o produto faz sentido e resolve o problema foco. Mas deixamos de lado o entendimento de quem, de fato, é nosso perfil ideal de cliente, quem realmente tem interesse e capacidade de pagar a conta.
As startups estão constantemente (re)descobrindo seu ICP para garantir que os esforços de venda sejam direcionados principalmente para quem tem maior conexão com a solução.
Entender o ICP é, antes de tudo, direcionar a atenção comercial para quem realmente interessa. Qualquer perfil que não seja ICP precisa ser tratado como extra.
5️⃣ Adote um modelo de negócio misto
Será que SaaS é o grande modelo de negócio para startups? O conceito de assinatura de software se popularizou e se tornou um “commodity” no mercado. Contudo, há propostas de valor e contextos onde oferecer o produto por assinatura não será efetivo… ou não será efetivo sozinho.
Cada vez mais startups adotam modelos de receita mistos, combinando dois ou mais formatos conhecidos. O caso da Hubfi mostra como o SaaS foi combinado com o ganho sobre performance, impulsionando os resultados financeiros no primeiro ano de operação. No seu contexto, há formas de otimizar a geração de receita?
Ser bootstrapped é equilibrar a velocidade de crescimento com a capacidade de gerar caixa. São estratégias diferentes que, se bem aplicadas, podem trazer resultados tão interessantes quanto o da Tally.
Essa edição saiu mais tarde que o normal, motivo? Tirei os dias de carnaval para descansar o máximo que pude. Meu ano será puxado, acabei de entrar em um dos maiores projetos da minha carreira, espero falar mais sobre isso em breve!
Se você leu até aqui é porque esse conteúdo fez algum sentido. Espero que tenha gostado tanto que recomende para seus contatos (meu R da referenciação).
A kamelo está crescendo e amadurecendo. Março está sendo dedicado às comemorações dos 4 anos da newsletter. Essa é a primeira edição do mês que trará muitas novidades! Espero ter você por aqui por muito tempo, esse é nosso espaço de aprendizado coletivo, fique à vontade para trazer suas experiências ou até sugerir sobre o que devo falar nas próximas edições.
Nos vemos por aqui na segunda, dia 10/03!
Fique bem,