validação de produto - parte 1
nessa primeira parte falaremos sobre as origens da soluções digitais e as estratégias go-to-market
colocar um novo produto digital no mercado não é uma tarefa simples, pelo menos não será se você der a devida atenção ao que precisa ser executado, medido e aprendido antes do desenvolvimento de um primeiro produto e colocá-los nas mãos do mercado.
essa será uma série de 3 publicações, onde abordarei com detalhes os pontos de atenção que dão base ao processo de lançamento de um novo produto, a ponto dele ser validado a partir do modelo de negócio e na percepção de valor.
use essa sequência como um guia prático na definição e implementação de estratégias de validação do produto.
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das ideias à solução que fará sentido no mercado
colocar um novo produto no mercado é uma etapa chave para a sobrevivência de qualquer startup, mas será que estamos dando a devida atenção ao processo que gera a primeira versão de produto?
transformar uma ideia em um produto viável e, posteriormente, criar uma estratégia para colocá-lo no mercado são etapas complexas que exigem uma compreensão profunda do problema a ser resolvido e do público-alvo a ser atingido e convertido em cliente. essa parte 1 de 3 aborda as primeiras etapas dessa jornada, explorando a concepção da "ideia de solução" e a formulação de uma "estratégia de entrada no mercado" baseada no conceito de early adopters e no uso do MVP (Produto Mínimo Viável) como forma de validar o primeiro modelo de negócio.
💡 como concebemos uma solução?
a criação de um produto começa com a identificação de uma necessidade, problema ou uma oportunidade baseada no momento e nas dinâmicas do mercado. a ideia de solução surge, então, da compreensão profunda dessa necessidade, problema ou oportunidade do mercado, o objetivo é apresentar uma solução que seja capaz de ser entendida de forma eficaz frente ao que se propõe fazer.
na minha experiência dou ênfase à importância de se fazer uma análise cuidadosa dessa oportunidade, entendendo o contexto de mercado e observando práticas já existentes, encontrando brechas ou processos ineficientes que a solução possa gerar um impacto positivo.
nessa busca por uma compreensão mais profunda é fácil cometer erros de interpretação do contexto até das oportunidades. a rotina de levantamento de hipóteses e validação pode facilitar o entendimento das eventuais demandas de mudança, reduzindo o tempo de decisão e o risco de construir um produto sobre uma premissa de mercado errada.
entendendo esses aspectos iniciais, há quatro questões básicas para ter um conceito de solução efetivo:
1️⃣ defina bem a oportunidade - a oportunidade é o que nos motiva a criar um novo negócio e o que dá um direcionamento para o negócio. a oportunidade se torna a principal fonte de informações relevantes na tomada de decisão, por isso que sua definição se dá pela qualidade na validação.
2️⃣ entenda o contexto com profundidade - como consequência da definição da oportunidade está o entendimento do contexto de mercado no qual sua startup se tornará especialista. eu chamo de contexto tudo que, no mercado, será usado para diferenciar sua startup das demais. o contexto é o seu terreno.
3️⃣ construa uma proposta de valor - seguindo esse processo de para estabelecer um lugar no mercado, sua startup precisa ter uma proposta de valor como “cartão de visita”, ou seja, qual o benefício que vai definir sua identidade frente o que é oferecido ao mercado.
4️⃣ defina um público alvo - para quem é sua solução? nesse caso há uma diferença importante entre o perfil de cliente e usuário, algo que estabelece a proposta de valor, o fluxo de funcionamento e a estratégia de oferta. entender qual o público alvo da sua startup é saber qual o foco do negócio.
outro ponto relevante na concepção da ideia é a compreensão de que uma solução deve ser flexível e adaptável ao longo do desenvolvimento. nessa fase, a ideia de solução é apenas o ponto de partida: ela precisa ser testada e ajustada constantemente, sendo o primeiro passo para se transformar em um protótipo e, mais adiante, no produto final.
uma vez que temos a solução definida, ela será um “manual” do produto. contudo, para chegar na versão oficial desse manual, precisamos testar funcionalidades do produto que darão “uma cara” à solução. nesse caso há três passos importantes para chegar numa versÃo oficial da solução:
1️⃣ construa e use protótipos com inteligência - os protótipos são estratégias para validar funcionalidades específicas do produto, permitindo adotar meios alternativos e criativos para coletar dados sobre a aplicabilidade de ações chave para o bom funcionamento do produto. use e abuse dos protótipos, uma vez que podem otimizar o desenvolvimento de soluções efetivas.
2️⃣ crie uma rede de relacionamento disposta à testar os protótipos e dar feedbacks - os protótipos precisam ser validados com um conjunto de potenciais clientes selecionados pelo relacionamento construídos desde as validações da oportunidade. o foco desse relacionamento é acessar uma quantidade satisfatória de early adopters (falaremos mais sobre isso na parte 2) dispostos a testar as funções que não (ou não) compor o produto.
3️⃣ defina a estrutura base do seu MVP - todo MVP é uma composição mínima de funcionalidades, formas (que definem a experiência de uso) e fluxos (que dão o entendimento de serviço, com começo, meio e fim). seu objetivo é entender qual o conjunto mínimo desses três F's formam o produto essencial capaz de gerar percepção de valor no perfil ideal de clientes (ICP).
quando falo sobre MVP, costumo usar essas imagens como exemplo do que é não é MVP em nenhum dos casos! a melhor referência que teríamos de MVP, considerando que o objetivo é entregar ao mercado o melhor carro para um determinado público, é imaginar que o MVP se dá pelo arranjo mínimo de funcionalidades, formas e fluxos que entregam o valor de um carro… ou seja, um carro na sua versão mais simples possível.
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preparação para entrar no mercado
com uma solução definida (e validada com o conceito de MVP), é preciso definir uma estratégia de entrada no mercado, aqui começarão os grandes desafios!
esta etapa não se trata apenas de lançar o produto, mas de identificar e capturar o grupo certo de potenciais clientes dispostos a usar e até pagar por um novo produto apresentado ao mercado — esses perfis de cliente são chamados de early adopters. eles possuem um perfil aberto à experimentação de novos produtos e serão fundamentais para coletar os primeiros feedbacks de uso.
o processo de go-to-market envolve três etapas fundamentais que permitem usar a entrega de valor pelo MVP na validação de um primeiro modelo de negócio.
1️⃣ identifique os early adopters
sua startup só terá sucesso ao entrar no mercado se tiver identificado o ICP (ideal customer profile), esse será um ponto aprofundado na parte 2 dessa sequência. trazendo uma visão inicial, dentro do perfil ideal de clientes tem os que estão dispostos a usar primeiro seu produto, a esses chamamos de early adopters, eles mostram uma demanda clara pela proposta de valor do produto, mas sua atração pede uma busca ativa do time fundador.
nem sempre os early adopters representam os padrões de mercado, por isso que nesse ensaio, Paul Graham enfatiza a importância das ação não escaláveis para atrair primeiros clientes. em outras palavras, esse público inicial não é suficiente para validar o modelo de negócio de forma definitiva, ele oferece as primeiras impressões sobre o produto e a maneira como ele pode ser utilizado e comercializado.
a atração de primeiros usuários é fundamental para garantir que o produto faz sentido, está alinhado à sua proposta de valor e tem clareza sobre o perfil que será beneficiado. contudo, desde os primeiros usuários atraídos para utilizarem o MVP é preciso trabalhar formas de aplicar um ciclo comercial, mapeando os argumentos que geram interesse de uso pago.
2️⃣ desenvolvendo seu MVP
essa publicação não é para tratar de aspectos técnicos que podem ser utilizadas no desenvolvimento do seu MVP, falaremos dos aspectos conceituais aplicados à entrada na startup no mercado.
o MVP é a versão mais enxuta do produto, contendo apenas as funcionalidades essenciais para resolver o problema inicial identificado. no processo de validação do modelo de negócio o MVP servirá não só para introduzir o produto no mercado, mas para coletar informações reais sobre o comportamento dos usuários, como aceitação, frequência de uso e dificuldades operacionais. todos esses elementos serão utilizados como base na definição de um primeiro fluxo comercial.
com o MVP, a startup pode testar rapidamente o valor da solução e ajustá-la antes de investir em uma versão mais robusta do produto. considere que todo desenvolvimento de produto demanda um custo operacional, não saia construindo funcionalidades acessórias antes de entender se a estrutura essencial é capaz de gerar valor.
3️⃣ precificação e acompanhamento de consumo
o terceiro ponto crucial na estratégia de entrada no mercado é definir o modelo de precificação adequado ao comportamento de consumo identificado na relação com os early adopters. os testes iniciais com o MVP revelaram padrões de uso que influenciaram a estratégia e um modelo inicial de precificação. por exemplo, os clientes demonstraram resistência a uma cobrança fixa mensal, pois o número de operações mensais variava significativamente? a adoção de um SaaS pode não ser efetiva, sua startup pode a oferecer pacotes de operações em vez de uma cobrança recorrente, adequando o modelo ao fluxo variável dos clientes.
esse ajuste na precificação foi possível graças à interação direta com os early adopters e ao acompanhamento do consumo a partir do uso do produto, permitindo entender melhor as preferências e os melhores argumentos que tornam os clientes pagantes.
na validação de produto, a definição da solução e a definição de uma estratégia de entrada no mercado são etapas críticas que estabelecem as bases para a adaptação ao contexto e apontam para a rota de sucesso do produto no mercado real. a solução não deve apenas resolver um problema identificável, mas também ser flexível e adaptável para se transformar em um protótipo e, eventualmente, um MVP.
esse MVP, lançado para um grupo inicial de early adopters, fornece feedbacks valiosos que ajudam a startup a ajustar o modelo de negócio, especialmente em aspectos como precificação e abordagem de mercado.
a estratégia inicial de entrada permite à startup validar a solução em um contexto controlado, ajustar seus processos e criar um modelo de negócio alinhado ao consumo real do mercado. embora os early adopters ofereçam uma primeira validação essencial, a estratégia de mercado precisa evoluir para capturar um público mais amplo, pronto para adotar a solução em uma escala maior e de maneira financeiramente viável.
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