validação de produto - parte 3
O Abismo do Mercado e o Fluxo da Competitividade – Como Superar Desafios e Criar Vantagens Sustentáveis
estou levantando dados sobre a demanda das startups no processo de captação de investimento, ao responder esse formulário vou te enviar recomendações que podem ser uteis na identificação do perfil ideal de investidor e na preparação da sua startup para negociar uma captação efetiva.
entrar no mercado é uma decisão com base no compromisso do time fundador com o negócio, esse é o primeiro momento que você será confrontado com a realidade do mercado, onde as relações deixam se ser meramente consultivas (pelas diversas abordagens de validação) e se tornam comerciais.
nos primeiros passos dados no mercado as startups precisam trazer os primeiros perfis de cliente interessados em usar primeiro o produto inicial, uma atração baseada em estratégias não escaláveis, mas isso logo se torna um problema quando o objetivo se torna alcançar uma grande massa de oportunidades no mercado.
nesse caminho surgem barreiras que parecerem insuperáveis. duas delas são críticas: o "abismo do mercado", onde muitas startups falham ao tentar sair do volume inicial para alcançar um público mais amplo, e o "fluxo da competitividade", que exige identificar e explorar diferenciais para se destacar em um mercado saturado.
esses são os tópicos centrais dessa terceira e última parte da nossa série sobre validação de produto!
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a parte 1 desse guia está disponível aqui já a parte 2 você pode acessar aqui.
o primeiro (e grande) abismo do mercado
de acordo com Geoffrey Moore “atravessar o abismo não é o fim, mas o começo da real conexão com o mercado”
o conceito de “abismo do mercado” foi inspirado nessa provocação do G. Moore no seu livro “crossing the chasm”, ele se refere ao momento em que uma startup tenta expandir sua capacidade de acesso aos potenciais clientes.
para entender melhor esse conceito, precisamos retomar uma publicação de 2013 do Paul Graham que dá ênfase à atração de primeiras(os) clientes a partir de práticas não escaláveis, essa abordagem artesanal para atrair primeiros clientes tem o papel de tirar o modelo de negócio do zero.
contudo, quando falamos sobre ICP, esse perfil inicial não corresponde a totalidade de oportunidades do mercado. é aqui que a relação comercial se torna realmente complexa, uma vez a maior fatia do mercado só se conectará à sua solução quando houver um modelo de negócio bem definido.
a distância entre essa capacidade artesanal de captação e os processos comerciais que dão potencia ao volume de conversão das(os) clientes, é o que G. Moore chamou de abismo!
a imagem acima deixa claro como os diferentes perfis de cliente que podemos atingir podem ser distribuídos ao longo do tempo e da nossa entrada no mercado. muitas startups falham na execução de estratégias voltadas a esse "salto” do mercado experimental para o mercado competitivo.
afinal quais estratégias aumentam as chances de entrar nesse tal mercado competitivo? você pode definir tais estratégias se conseguir encontrar boas respostas para essas três perguntas: