Captação estratégica: Como planejar funding para atrair investidores certos?

Aprenda a planejar uma rodada de investimento desde a tese até o fechamento com os investidores ideais

Você já viu esse filme antes.

A startup está com caixa curto, o fundador monta um deck correndo, ativa contatos no WhatsApp, marca algumas reuniões e... espera que alguém diga sim.

Mas quase ninguém diz. E quando dizem, o termo não faz sentido. O fundador sai frustrado, desmotivado, às vezes até envergonhado. Parece que a captação virou um favor quando deveria ser uma das maiores alavancas do crescimento do negócio.

A verdade é simples e dura: quem capta sem estratégia, só reforça a percepção de fragilidade.

Captação não é sobre pedir investimento. É sobre liderar um processo que valoriza o que você está construindo e seleciona quem vai caminhar com você.

É por isso que pitch não basta. Rodada bem-sucedida exige preparação, narrativa e execução. Não se trata apenas de ter uma boa ideia ou um bom produto, mas de saber conduzir uma jornada que gere segurança, desejo e alinhamento em quem investe.

Esse playbook existe para mudar a forma como você enxerga (e executa) sua captação. Ele resume meu papel como advisor e como acelero startups na jornada de captação de investimento. Se quiser conversar mais sobre isso, fique à vontade para me mandar um e-mail no: luiz@kamelo.news

Aqui, você vai aprender:

• O que fazer antes de começar a busca por investimento e como saber se você está realmente pronto

• Como criar estrutura, ritmo e narrativa para sua rodada

• Como escolher os investidores certos e evitar os que drenam mais do que somam

• Quais são os erros mais comuns que queimam ponte e atrasam o crescimento

• E como sair dessa jornada mais forte, com ou sem o cheque na conta

A boa notícia é: você não precisa de sorte, precisa de método.

Vamos começar? Já aproveita para assinar a kamelo para não perder as publicações que envio toda semana!

1. Pré-captação: Você está pronta(o) mesmo?

"Rodadas bem-sucedidas começam antes do primeiro pitch."

Captação não começa com deck. Começa com um (bom) diagnóstico.

Tem muita startup por aí tentando captar investimento sem saber ao certo por que está captando. E talvez você já tenha passado por isso: sentiu que precisava levantar dinheiro, preparou um pitch às pressas e foi conversar com investidores… sem clareza real do seu momento.

O problema não é só a pressa. O problema é a lógica.

Captação não deve ser um movimento reativo ao caixa baixo, mas sim um movimento estratégico de construção de futuro.

Antes de qualquer conversa com investidor, você precisa responder uma pergunta dura, mas essencial: sua startup está pronta para captar?

Se a resposta for “acho que sim”, esse capítulo é para você.

Vamos aprofundar o que define esse “pronto”. E, principalmente, como você se prepara de verdade, técnica e emocionalmente, para conduzir sua rodada com segurança.

1.1 Entenda seu momento: tração, runway e tese de crescimento

Comece pela tríade base:

1️⃣ Tração – O que você já provou no mercado?

2️⃣ Runway – Quanto tempo você tem de caixa?

3️⃣ Tese de crescimento – Qual a visão clara de para onde esse dinheiro vai te levar?

Esses três elementos definem sua fotografia atual. Não tente parecer maior do que é, nem se sabote por estar no início. O importante é ser honesto consigo mesmo e saber contar a história do ponto onde você está.

Sobre tração:

• Você já tem clientes pagantes?

• Há uma métrica clara de crescimento (MRR, número de usuários, LTV, CAC etc.)?

• Existe uma curva de aprendizado clara sobre seu mercado?

Se você ainda está no estágio de descoberta, talvez precise validar mais antes de captar. Mas se já tem indícios concretos de que está resolvendo um problema real com algum modelo sustentável, pode ser hora de estruturar a rodada.

Sobre runway:

Saber quanto tempo você tem de caixa é fundamental para calibrar sua urgência. Captação leva tempo. Se você tem apenas 2 meses de fôlego, não está em posição de negociar nada — e isso afeta seu valuation, sua confiança e o tipo de investidor que atrai.

O ideal? Começar a captação com pelo menos 6 meses de runway, mesmo que você ainda não esteja precisando do dinheiro. Assim, você tem tempo para organizar a tese, conversar com calma e evitar decisões impulsivas.

Sobre tese de crescimento:

O dinheiro não é um fim. É um meio.

Investidor quer saber o que muda no seu negócio depois da rodada. Você dobra o faturamento? Acelera o desenvolvimento de produto? Entra em novos mercados?

Ter uma tese clara e realista mostra que você pensou para além do cheque.

1.2 Checklist de prontidão: você está mesmo preparado?

Antes de iniciar qualquer contato com investidor, valide os seguintes pontos:

Esse checklist não é só burocrático, ele representa a sua maturidade enquanto founder.

Investidor não quer apenas boas ideias. Quer founders que sabem onde estão pisando.

1.3 Sinais de que NÃo é hora de captar

Você pode até se empolgar com o hype, ver outras startups captando e sentir que está “atrasado”. Mas captação mal-feita cobra caro lá na frente.

Abaixo, alguns alertas vermelhos que indicam que você deveria segurar a rodada:

• Seu modelo de negócio ainda não tem clareza sobre monetização.

• Você não tem domínio mínimo sobre CAC, LTV, margem e métricas de funil.

• Seu time está desalinhado sobre o uso do capital.

• Seu pitch se apoia mais em buzzwords do que em resultados.

• Você quer captar apenas porque ouviu que “é o momento de crescer”.

Todos esses pontos indicam falta de preparo. E isso afeta a percepção do investidor, que tem um radar treinado para detectar despreparo.

1.4 A diferença entre captar por caixa e captar por visão de crescimento

Aqui está o grande ponto: rodada não é socorro financeiro, é planejamento de crescimento.

Quando você capta apenas por desespero de caixa, seu pitch soa ansioso. Você se torna reativo. Aceita termos ruins. Queima relacionamento. E, pior, às vezes fecha com o investidor errado — só porque era o único com cheque na mesa.

Por outro lado, quando você capta por visão estratégica:

• Sabe exatamente o que quer construir

• Sabe o que precisa para chegar lá

• Usa o dinheiro como alavanca, não como salvação

• Atrai investidores alinhados ao seu caminho

Essa mudança de mentalidade altera tudo.

O investidor certo não compra seu presente. Ele investe no seu futuro.

Mas ele precisa confiar que você sabe o caminho até lá.

1.5 Preparação como diferencial competitivo

Captação, quando bem feita, vira uma vantagem estratégica. Não é exagero dizer que o jeito que você conduz a rodada diz muito sobre como você lidera sua startup.

Founders bem preparados:

• Conseguem cheques maiores com menos reuniões

• Negociam em pé de igualdade

• Fortalecem sua reputação no ecossistema

• Criam relacionamentos duradouros, mesmo com quem não investe agora

E esse preparo não é algo inalcançável. Ele começa com estrutura, narrativa e clareza.

Começa com o que você está fazendo agora: estudando antes de agir.

Não pule essa etapa

Antes do pitch, vem a preparação. Antes do investimento, vem a convicção.

Você não precisa parecer pronta(o): Você precisa estar pronta(o).

Essa etapa do playbook é seu ponto de partida. Se tudo aqui fizer sentido, você pode avançar com segurança para a montagem da rodada, sabendo que está construindo sobre um alicerce sólido.

Se ainda não estiver pronto, ótimo. Agora você sabe o que falta.

E pode trabalhar em cima disso — com clareza, não com pressa.

2. Tese de captação: clareza para atrair os perfis certos

"Investidor bom não investe em dúvida."

Se a Parte 1 falou sobre estar pronto para captar, a Parte 2 será sobre saber o que exatamente você está buscando, e por quê. Porque existe um erro tão comum quanto subestimar a preparação: entrar numa rodada sem uma tese clara.

E aqui vai uma verdade dura: quem não tem tese, tem apenas um pedido. E pedidos, no mundo dos investimentos, são fáceis de negar. Captação não é uma soma de necessidades financeiras: é uma declaração estratégica sobre onde sua startup pode chegar e o que você precisa para construir esse caminho.

É isso que chamamos de tese de captação.

2.1 O que é uma tese de captação? E por que ela define quem capta?

Uma tese de captação é uma síntese estratégica de quatro elementos:

1. Quanto você quer captar

2. Como vai usar o capital

3. Quais resultados pretende alcançar após a rodada

4. Qual tipo de investidor faz sentido para essa jornada

Ela funciona como uma bússola. Quando bem definida, atrai os perfis investidores certos e filtra os errados. Ela mostra que você sabe onde quer chegar e que o capital é um meio, deixa de ser entendida como um pedido de ajuda.

Sem tese, sua captação vira um apanhado de reuniões soltas com investidores aleatórios, cada um com uma expectativa diferente. Com tese, sua rodada vira um processo bem conduzido, com mensagem clara e foco estratégico.

2.2 Como definir o valor-alvo da rodada

Você não pode simplesmente escolher um número que “parece razoável” ou que “cobre as contas por alguns meses”.

Seu valor-alvo precisa ser ancorado em dois critérios centrais:

• O plano estratégico de crescimento: quanto é necessário para chegar aos próximos marcos do negócio?

• A tolerância de diluição: quanto de participação você está disposto a ceder nesta fase?

Custo estimado do plano de ação para 18-24 meses + Reserva de caixa para imprevistos (10-15%) = Valor-alvo da rodada

Depois disso, simule o impacto disso sobre o seu cap table.

Se o valor exige uma diluição maior do que o ideal para o momento da startup, ou você revê o plano, ou divide a rodada em captações sucessivas.

Exemplo bom:

“Estamos levantando R$2 milhões para expandir a operação comercial, validar novos canais de aquisição e alcançar R$400 mil de MRR em até 18 meses, com diluição estimada de 15%.”

Exemplo ruim:

“Queremos captar entre R$1,5 milhão e R$3 milhões, dependendo do investidor.”

Esse segundo caso gera mais dúvida que confiança.

2.3 Como detalhar o uso do capital

Você não precisa criar uma planilha financeira com 200 linhas. Mas precisa saber onde o dinheiro vai ser alocado e como isso vai gerar resultado (resultado factível).

Divida o uso do capital em grandes blocos, com foco estratégico. Evite gastar 50% do tempo falando em marketing e folha. Mostre como esse capital alavanca seu negócio.

Exemplo de alocação:

• 40% em expansão comercial (contratações e tecnologia de vendas)

• 30% em produto e tecnologia (devs e infraestrutura)

• 20% em marketing e growth

• 10% em reserva estratégica / buffer

Esse detalhamento mostra ao investidor que você não está só “esperando um cheque”, está preparado para usá-lo com eficiência.

2.4 Cenário pós-rodada: qual o contexto futuro?

Talvez o ponto mais negligenciado da tese: o que muda depois da rodada?

O investidor quer saber:

• Quais marcos você vai atingir com esse capital?

• Como a empresa estará diferente em 18 a 24 meses?

• Em que estágio ela estará para a próxima rodada ou evento de liquidez?

Responder isso é essencial. Sem cenário futuro, sua rodada é um tiro no escuro.

Exemplo bom:

“Ao final da rodada, estimamos estar com R$500 mil de MRR, CAC de R$300, LTV de R$6 mil e operação break-even. Isso nos coloca aptos a uma Série A com perfil de capital institucional.”

Exemplo ruim:

“Com esse dinheiro, vamos crescer bastante e ganhar mercado.”

2.5 Narrativas de rodada: o poder da história bem contada

Investimento não é só número, é uma conexão forte.

E quem conecta melhor é quem conta bem a própria tese.

Sua narrativa deve:

• Deixar claro o problema que você resolve

• Mostrar como sua solução gera valor (com tração real ou projeções sólidas)

• Apresentar o destino que você quer alcançar com a rodada

• E sinalizar o tipo de investidor que quer ao seu lado

Lembre-se: investidor também se vende para você. Uma tese clara, com narrativa envolvente, cria reciprocidade.

Estrutura básica:

1. Onde estamos: o que já validamos e conquistamos

2. Onde queremos chegar: marcos estratégicos e ambição

3. O que precisamos: capital e apoio para fazer essa travessia

4. Quem queremos ao lado: investidores alinhados com o setor, estágio ou visão

2.6 Exemplos práticos de boas (e más) teses

Tese forte:

“Somos uma startup de automação de atendimento para pequenas clínicas. Já temos R$70 mil de MRR, CAC de R$250 e LTV de R$4.500.

Queremos captar R$1 milhão para duplicar nosso time de vendas, acelerar a automação do onboarding e escalar o marketing inbound.

Nosso objetivo é alcançar R$250 mil de MRR em 18 meses e nos preparar para uma Série A com foco em expansão nacional.

Buscamos investidores que conheçam o setor de saúde ou SaaS B2B.”

✅ Clareza no estágio

✅ Alinhamento com marcos futuros

✅ Uso estratégico do capital

✅ Sinalização do tipo de investidor

Tese fraca:

“Somos uma plataforma de marketplace com várias frentes possíveis. Já validamos o MVP. Estamos abertos a investimento para explorar os caminhos mais promissores.”

⛔️ Falta clareza sobre foco

⛔️ Não há definição de valor a captar

⛔️ Nenhum direcionamento de uso do capital

⛔️ O investidor terá que “adivinhar” a estratégia

Teses ruins não afastam só os investidores errados, afastam todos.

Clareza atrai, ruído afasta

A tese de captação é o filtro mais poderoso que você tem. Ela define o tom da rodada, a qualidade das conversas e até a reputação da sua startup no ecossistema.

Não trate a tese como uma formalidade. Ela é a raiz da sua captação.

Com uma boa tese:

• Você gasta menos energia com investidores desalinhados

• Ganha confiança na hora de negociar

• Atrai perfis estratégicos e bem conectados

• Conduz sua rodada com convicção e foco

3. Montagem da rodada: arquitetura e materiais

Agora que você já sabe seu momento e entendeu como construir uma tese de captação clara, chegou a hora de estruturar a rodada. E aqui começa o trabalho que separa quem está jogando o jogo de quem está só testando sorte.

Captação não é sobre correr atrás de cheques. É sobre estruturar uma oferta que faça sentido para o negócio, seja justa para os investidores e permita que você siga crescendo sem comprometer sua startup.

A montagem da rodada exige clareza, preparo e uma boa dose de estratégia jurídica e narrativa.

Essa parte do playbook te mostrará como criar essa estrutura desde o racional da rodada até os documentos que você precisa ter prontos antes mesmo de mandar o primeiro e-mail para investidor.

3.1 Racional da rodada: tamanho, valuation e modelo de investimento

O tamanho da rodada vem do plano estratégico, você já definiu isso na sua tese na parte anterior. Agora, precisa validar se o valor pretendido faz sentido no mercado e se está alinhado com seu estágio, sua tração e o valuation que está pedindo.

Como definir valuation:

Não existe fórmula mágica. Mas o valuation precisa ser:

• Justificado por dados (receita, margem, CAC/LTV, crescimento)

• Coerente com o estágio da empresa

• Comparável com outras startups semelhantes no mercado

Exemplo prático:

Se sua startup fatura R$80 mil por mês (R$960 mil/ano), uma rodada de R$1,5 milhão com valuation pré-money de R$6 milhões representa uma diluição de 20%. Isso pode ser razoável — se você tiver uma trajetória clara de crescimento e diferenciais defensáveis.

Mas se você tentar captar R$3 milhões com valuation de R$20 milhões e sem nenhuma evidência concreta, a chance de afastar investidores sérios é enorme.

Captação começa pelo valor, mas vive da coerência.

3.2 Modelos jurídicos: SAFE, mútuo conversível ou equity?

Você precisa definir qual será a arquitetura jurídica da rodada. E essa escolha deve considerar seu estágio, a simplicidade do processo e o perfil dos investidores.

SAFE (Simple Agreement for Future Equity):

• Contrato simples e direto, originado no Vale do Silício

• Sem valuation fixado agora, só no evento de liquidez (próxima rodada)

• Pode ter valuation cap (teto) e desconto

• Muito usado por startups early stage

• Vantagem: menos burocracia, mais agilidade

Mútuo conversível:

• Contrato de dívida que pode virar participação futura

• Pode ter juros e prazo de vencimento

• Mais comum no Brasil, mas exige atenção com cláusulas

• Pode conter condições específicas de conversão

Equity direto:

• Venda direta de participação (shares/quotas)

• Mais comum em rodadas maiores ou com fundos institucionais

• Exige valuation fechado, alteração contratual e registro formal

• Implica negociação de governança, cláusulas de preferência etc.

Dica: no início, menos complexidade é melhor. SAFE ou mútuo são ferramentas suficientes para rodadas de anjo e pré-seed, com menor custo e mais agilidade para ambas as partes.

3.3 Materiais fundamentais: deck, one-pager, data room

Investidor que respeita seu tempo também espera respeito ao tempo dele. E isso começa com materiais bem preparados.

Você precisa de três documentos básicos:

1. Pitch Deck

O material mais usado, mas também o mais malfeito.

Seu deck não é um repositório de todas as informações. É uma narrativa visual, objetiva e estruturada.

Seções essenciais:

1. Problema real (com dados)

2. Solução clara e diferenciada

3. Mercado endereçável

4. Tração atual

5. Modelo de negócio

6. Estratégia de crescimento

7. Time fundador

8. Concorrência e diferenciais

9. Uso do capital

10. Tese da rodada e próximos marcos

Dica: nunca mande o deck sem personalizar a mensagem. Ele deve vir com contexto, e não como spam.

2. One-Pager

Versão enxuta da sua proposta para despertar interesse.

Use um modelo que resuma a startup em uma página:

• Nome e logo

• O que resolve (e para quem)

• Destaques da tração

• Time

• Mercado

• Proposta de rodada

• Contato

É o material que você pode enviar em eventos, grupos ou conexões rápidas. É seu cartão de visita estratégico.

3. Data Room Básico

Mesmo que o investidor ainda não tenha sinalizado intenção, você já deve ter o básico estruturado.

Itens mínimos para um data room funcional:

• Pitch deck atualizado

• Contrato social e alterações

• DRE e fluxo de caixa (últimos 12 meses)

• Relatório de métricas (MRR, CAC, LTV, churn)

• Roadmap e projeções (12 a 24 meses)

• Cap table atualizado

• Termos padrão de investimento (modelo SAFE ou mútuo)

A ideia aqui não é abrir tudo de uma vez, mas mostrar preparo e segurança.

Quando o investidor perguntar: “Você tem esses dados?”

Você responde: “Estão aqui.”

3.4 O que precisa estar pronto antes da primeira reunião

É tentador marcar reuniões antes da hora. Você pensa: “Vou testar o discurso.” Mas isso é perigoso.

Toda reunião conta. Mesmo as "informais".

O mercado de venture é pequeno. E seu nome pode ser lembrado como “aquela startup que ainda não estava pronta.”

Checklist mínimo antes de marcar reuniões:

✅ Tese de captação definida (valor, uso, objetivos)

✅ Valuation estimado e modelo de investimento escolhido

✅ Pitch deck estruturado e revisado

✅ One-pager pronto para envio rápido

✅ Cap table organizado

✅ Data room inicial montado

✅ Alinhamento com o time fundador sobre a rodada

Se você tiver esses pontos prontos, pode ir para a reunião com segurança.

Se não tiver, segure o impulso.

Captação não é corrida de 100 metros. É uma prova estratégica de resistência. Você não precisa ser o primeiro a correr, precisa ser o que termina mais forte.

Montar a rodada é desenhar a ponte para seu próximo estágio

O que você monta agora é a fundação da jornada que vem depois.

Rodadas bem estruturadas não garantem sucesso, mas rodadas improvisadas aumentam muito o risco de fracasso.

Organizar os materiais, definir a arquitetura jurídica e conduzir um processo profissional transmite confiança. E confiança é o maior ativo que você pode oferecer num processo de captação.

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Uma pausa rápida nesse playbook para te lembrar que meu papel como advisor é focado em construir bases sólidas para que as startups façam melhores rodadas de captação. Se você quiser saber mais sobre como posso acelerar a preparação para sua startup captar, envie uma mensagem clicando no botão abaixo ou envie um email no: luiz@kamelo.news

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4. Estratégia de relacionamento: investimento também é um funil

"Não venda sua startup para qualquer um, crie um processo seletivo para ambos."

Você já entendeu seu momento, estruturou sua tese e montou os materiais. Agora vem o que, para muitos founders, é a parte mais incômoda, mas na prática é uma das mais importantes: a construção do relacionamento com investidores.

Porque captação, no fim das contas, é sobre pessoas.

E pessoas investem em quem elas confiam, em quem acreditam, em quem se conecta com o que elas valorizam.

Ou seja: não é sobre convencer, é sobre construir confiança.

E confiança não nasce do nada. Ela é cultivada, como um funil de vendas.

Sim, investidoras(es) também entram em um pipeline.

E se você não tratar a captação como um processo ativo de geração, nutrição e conversão de leads, vai continuar confiando na sorte, em intros forçadas ou no "quem sabe alguém vê meu pitch".

4.1 Montando sua lista de investidores-alvo

O erro mais comum? Jogar o deck no LinkedIn e esperar o milagre.

O segundo erro mais comum? Aceitar qualquer reunião com quem tem o crachá de investidor.

Você precisa montar uma lista estratégica e intencional de quem pode fazer sentido para sua rodada. Pense como se estivesse criando uma campanha de outbound para fechar grandes clientes, porque é exatamente isso.

Como montar essa lista:

1. Filtre por estágio: investidor anjo, micro VC, fundos de pre-seed, seed ou Série A?

2. Filtre por setor: tem histórico de investir em negócios como o seu?

3. Filtre por geografia: investe em startups fora do eixo Rio-SP? Ou só locais?

4. Filtre por estilo: ativo ou passivo? Quer assento no board ou não?

5. Filtre por histórico: já investiu em concorrente direto? Já liderou rodadas parecidas?

Comece pequeno: 20 a 30 nomes que fazem sentido real.

Depois, vá expandindo com base nas conexões que surgirem.

Dica: Pesquise rodadas públicas. Veja quem investiu em startups parecidas. Use Crunchbase, Dealbook, LinkedIn e os sites dos fundos para ter informações qualificadas. Converse com outras(os) founders. O mercado está mais acessível do que parece.

4.2 Como iniciar conversas: conexões, conteúdo e convites

Conseguir uma reunião não deve ser um pedido desesperado.

Precisa ser uma consequência de um processo bem feito de aproximação.

Três formas efetivas de iniciar conversas:

✅ Warm intros: a mais eficaz. Use sua rede para pedir apresentações diretas. Seja específico e gentil. Fundadores do portfólio de um fundo são ótimos pontos de partida.

✅ Conteúdo estratégico: publique atualizações consistentes sobre sua startup no LinkedIn. Compartilhe marcos, aprendizados, crescimento. Investidores observam antes de interagir.

✅ Participação ativa em eventos: pitch days, conferências, programas de aceleração e rodadas fechadas são portas de entrada para conversas orgânicas. Vá preparado, com pitch afiado e follow-up engatilhado.

Evite:

– Mensagens genéricas no LinkedIn com “vi que você é investidor, podemos conversar?”

– Bombardear fundos com e-mails frios sem contexto

– Fazer spam em grupos de WhatsApp

Você está vendendo uma visão, uma oportunidade — e não um produto de prateleira.

4.3 Gerindo o funil: siga como um time de vendas faria

Já montou um CRM de captação?

Se a resposta for “não”, você está perdendo oportunidades.

Assim como em vendas, você precisa organizar seu funil, seguir os leads e acompanhar a temperatura de cada contato.

Um funil simples pode ter as seguintes etapas:

1. Prospectado: entrou na sua lista

2. Contato iniciado: você fez o primeiro movimento

3. Reunião agendada: houve abertura de conversa

4. Interesse sinalizado: investidor pediu material, fez perguntas

5. Em negociação: há sinais concretos de intenção

6. Fechado: cheque assinado ou compromisso firme

7. Sem avanço: contato encerrado (mas mantenha no radar)

Use uma planilha, o Notion ou ferramentas como Streak, Affinity ou Pipedrive.

O importante é não perder o ritmo nem a memória.

4.4 Criando FOMO real (e ético)

FOMO (Fear of Missing Out) é um dos gatilhos mais poderosos em captação.

Mas ele só funciona se for real e legítimo.

Nada mais amador do que fingir que tem “muitos interessados” quando você está em silêncio absoluto.

Então como se cria FOMO de verdade?

• Mostre evolução: atualize os investidores com marcos (clientes, faturamento, parcerias, prêmios).

• Compartilhe demanda: “Temos 60% da rodada soft committed” é mais forte do que “estamos começando a conversar”.

• Crie timing: “Fecharemos essa rodada até 15 de outubro” é mais firme do que “estamos conversando com alguns fundos”.

• Use ancoragem de credibilidade: “Estamos conversando com [fundo X] e [investidor Y]” mostra que perfis sérios estão na mesa.

FOMO nasce de consistência. De progresso. De narrativa bem conduzida.

Não é sobre pressão, é sobre direção.

4.5 Relacionamento é longo prazo, mesmo com quem diz não

Nem todo investidor vai entrar. E isso é ótimo.

Alguns vão te dizer “ainda não é o momento”. Outros vão ignorar. Alguns vão fazer perguntas duras. Mas o que você faz depois disso diz muito sobre você como founder.

Use cada interação como um passo a mais. Anote feedbacks. Crie uma lista de “investidores em acompanhamento”. Envie uma atualização trimestral — mesmo que tenham dito não.

Já vimos muitos investidores que não entraram na rodada seed, mas voltaram fortes na Série A, porque a(o) founder manteve o relacionamento vivo.

Captação não é sobre esta rodada apenas.

É sobre construir uma rede de aliados, referências e futuros parceiros.

Um processo ativo, não um jogo de espera

A diferença entre uma rodada que fecha e uma que se arrasta está, muitas vezes, na qualidade da gestão do funil de investidores.

Você precisa agir como quem está no comando:

• Proativo na abordagem

• Organizado no relacionamento

• Transparente no processo

• Estratégico na comunicação

Investidor bom não aparece do nada. Ele surge quando você estrutura seu processo para que ele queira fazer parte da sua jornada.

5. Execução e pós-rodada: mais do que dinheiro

"O final da rodada é o começo do que realmente importa."

Parabéns. Você captou 🎈

Depois de dezenas de reuniões, longos follow-ups, idas e vindas de term sheets e uma dose considerável de ansiedade, o cheque caiu.

Mas aqui vai uma verdade que ninguém gosta de ouvir: o dinheiro não resolve seu negócio. Ele só amplia o que já existe.

Se você tem clareza, ritmo e disciplina, o investimento acelera sua trajetória.

Se você tem ruído, desorganização e decisões erradas, o dinheiro só torna os erros mais caros.

A maioria dos playbooks de captação termina com o "como captar". Este termina com o que é mais importante: o que você faz depois que capta.

Porque captação não é o objetivo. É o ponto de partida para o próximo ciclo.

5.1 Negociação e term sheet: o que você precisa entender

O momento do sim pode ser tão perigoso quanto o silêncio.

Founders exaustos da jornada de captação às vezes aceitam termos ruins só para “encerrar logo isso”. Só que o que você assina agora vai moldar os próximos anos da empresa.

Antes de qualquer assinatura, certifique-se de:

✅ Entender a estrutura do deal: mútuo, SAFE ou equity? Existe cláusula de preferência, tag along, veto?

✅ Saber o que está sendo dado em troca: qual a diluição real? Há espaço no cap table para futuras rodadas?

✅ Avaliar a governança proposta: o investidor vai ter assento no board? Poder de veto? Acordos paralelos?

✅ Validar a compatibilidade pessoal: o investidor entende seu momento? Vai apoiar ou atrapalhar?

Dica: Sempre consulte um advogado com experiência em venture capital. Os detalhes jurídicos aqui não são “burocracia”, são estruturas de poder.

5.2 Fechando bem uma rodada

Não é toda rodada que termina em cheque. Mas toda rodada bem feita termina com aprendizado.

Se você não conseguiu captar agora, use o processo como construção.

• Quais objeções apareceram com mais frequência?

• O que gerou mais interesse?

• Em que momento os investidores “desligaram”?

• Quais feedbacks se repetiram?

Guarde todos os contatos, atualize seus materiais e marque no calendário o próximo ciclo de follow-up com os investidores que mais se aproximaram.

A jornada de captação também é sobre ganhar confiança para a próxima rodada.

5.3 Pós-captação: o que muda de verdade?

Você tem o dinheiro. Mas o que vem agora?

A primeira coisa a entender é: rodadas mudam o jogo interno.

Você não é mais só uma startup promissora. Agora você tem sócios externos, expectativas explícitas, metas alinhadas e um relógio contando.

Algumas mudanças práticas:

• Governança mínima: mesmo sem board formal, você precisará reportar resultados, justificar uso de caixa e manter transparência.

• Atualizações periódicas: envie relatórios mensais ou trimestrais. Seja objetivo, compartilhe aprendizados e sinalize desafios.

• Clareza na alocação do capital: invista onde disse que iria investir. Desvios podem ser interpretados como falta de foco (ou de integridade).

• Alinhamento com o time: comunique os marcos, reforçe o plano de ação e alinhe as prioridades com todos. Dinheiro novo sem foco vira dispersão.

5.4 Capital é alavanca, não anestesia

É comum ver startups reduzindo o ritmo de execução logo após captar. Paralisadas pela abundância.

“Agora podemos fazer as coisas com calma.”

“Vamos testar mais coisas antes de decidir.”

“Dá pra aumentar o time e ver no que dá.”

Esse é o tipo de pensamento que mata o crescimento.

Rodada não é tempo de conforto. É tempo de entrega.

Você ganhou velocidade, não descanso.

Use o capital como uma alavanca para:

• Melhorar o produto com agilidade

• Fortalecer o time com foco em performance

• Escalar canais validados

• Estruturar processos que sustentem o crescimento

5.5 Como manter investidores engajados (e preparar a próxima rodada)

Investidores que aportam capital querem retorno. Mas muitos deles podem oferecer muito mais do que dinheiro. Conexões, expertise, novos negócios, estratégia.

O problema? A maioria dos founders não sabe como aproveitar essa relação.

Como manter o relacionamento vivo e produtivo:

• Envie updates regulares: de preferência mensais no início, depois trimestrais. Use uma estrutura simples: resultados, aprendizados, desafios, pedidos de ajuda.

• Peça ajuda com contexto: “Estamos estruturando uma entrada no setor X. Você tem conexões com empresas Y ou Z?” funciona melhor do que “Tem alguma dica?”.

• Não esconda os problemas: investidores experientes valorizam founders que compartilham desafios. O que destrói confiança é o silêncio.

• Cultive os investidores que não entraram: alguns não participaram dessa rodada, mas podem ser relevantes na próxima. Mantenha uma lista de “observadores” e envie atualizações sem pedir nada em troca.

Rodada bem conduzida gera o melhor efeito colateral possível: preparo para a próxima.

O que você constrói com o capital é o que define sua startup

A rodada não será uma conquista, é uma construção.

Agora, você tem os recursos, os aliados e a responsabilidade de transformar potencial em resultado. E é aqui que muitos se perdem.

As(os) melhores founders não celebram a captação por muito tempo.

Eles voltam pro campo, com mais fôlego, mais gente e mais ambição.

Este playbook termina aqui, mas o seu ciclo como fundador está apenas começando.

Você tem o plano.

Tem o processo.

Tem os fundamentos.

Agora é hora de executar com disciplina, foco e consistência.

Porque o próximo investidor que você vai atrair não vai se impressionar com sua rodada passada.

Ele vai olhar para o que você fez com ela.

Fundadoras(es) que lideram a captação, não correm atrás

Você não precisa de sorte. Precisa de estrutura.

A verdade é que investidores não investem só no seu negócio — eles investem na forma como você o conduz. E a forma como você conduz sua captação diz muito sobre o tipo de founder que você é.

Este playbook foi construído para te tirar da posição de quem “tenta captar” e te colocar no papel de quem lidera uma rodada com estratégia. Porque improviso pode até parecer ousadia, mas na prática, é o que afasta bons investidores, compromete seu cap table e desacelera o crescimento da startup.

Fundadoras(es) que dominam o processo:

• Não mendigam cheque — constroem uma tese que atrai os certos e filtra os errados

• Não queimam ponte — nutrem relacionamentos mesmo quando ouvem “não”

• Não se perdem no meio da rodada — conduzem com ritmo, intenção e visão de longo prazo

Captação estratégica não é um ritual de quem já venceu. É o caminho de quem quer construir uma jornada sólida, rodada após rodada.

E sim, se você seguir esse processo com consistência, mesmo os “nãos” se transformam em aprendizado, conexões, reputação. E isso constrói o ativo mais valioso de todos: um pipeline forte, vivo e pronto para o próximo ciclo.

Você não está aqui para correr atrás. Está aqui para construir um negócio digno de investimento e saber apresentar isso com clareza, intenção e domínio.

Agora que você tem os fundamentos, a próxima rodada não será uma aposta.

Será uma escolha bem feita… dos dois lados da mesa.

— Luiz