Motivação para empreender uma startup
Será que o perfil empreendedor por trás das startups tem as características e objetivos necessários para criar e desenvolver negócios efetivos?
O grande volume de startups criadas todos os dias não evita a falha e o encerramento das suas jornadas antes ter um produto lançado no mercado. As falhas podem acontecer por muitos fatores, quase sempre ligados aos comportamentos empreendedores.
Nessa edição vamos conversar tanto sobre a motivação para fundar uma startup quanto sobre como encarar as adversidades comuns que surgem ao longo da jornada. Se você fundou uma startup (ou pensa em fundar), espero que aproveite o conteúdo para refletir sobre como está lidando com as responsabilidades do negócio.
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Muitas falhas dão sinais desde o dia 1
Qualquer startup enfrenta um cenário adverso na busca pelo posicionamento estratégico de mercado (momento que a startup alcança seu PMF). As causas são diversas a partir do perfil do time fundador, do mercado e da proposta de solução:
1️⃣ Não há um claro entendimento da oportunidade (problema) - Sem um entendimento sólido da oportunidade, a justificativa para criação das startup será um trabalho às cegas;
2️⃣ A proposta de valor funciona… na teoria - Se para você explicar a proposta de valor da sua startup precisa dizer que é um SaaS ou qualquer outro modelo de negócio, é provável que a proposta não seja forte o suficiente. É comum que proposta de valor funcionem bem no papel, não fazendo sentido quando apresentadas ao mercado. Nesse caso as(os) fundadoras(es) se perdem “dando voltas” para encontrar algo que faça sentido;
3️⃣ Boas ideias que não se tornam produtos efetivos - O coração das startups é o produto. Não faz sentido pensar na jornada do negócio sem entender como o produto será validado (como solução), construído, entregue e desenvolvido. Sem um produto não há conexão efetiva com o mercado. Hoje há muitas formas para construir um MVP sem precisar escrever uma linha de código nem conhecimento técnico;
4️⃣ O modelo de negócio não vira - Lançar um produto inicial tem um objetivo principal: Validar o primeiro modelo de negócio, o que isso significa na prática? Você precisa encontrar uma forma que valide o interesse do mercado usar e pagar pelo seu produto. As primeiras vendas podem não seguir um padrão, mas precisam acontecer, apenas o interesse de uso não valida o modelo.
Você está empreendendo pelos motivos certos?
Com exemplos simples percebemos que a jornada das startups, especialmente no início, é pautada por decisões que podem colocar tudo à perder. Mesmo assim encontramos pessoas empreendendo pelos motivos errados, o que são esses motivos?
1️⃣ Ganhar dinheiro - Calma, antes de você ficar com raiva eu sei que qualquer jornada empreendedora precisa ser nossa principal fonte de receita. Eu estou falando de quem acredita que empreender uma startup é o caminho da riqueza, motivação que será frustrada uma hora ou outra. O caminho para ganhar muito dinheiro com uma startup é longo, durante anos você terá que imprimir esforço real para tem algum retorno financeiro. Em startups, o fundador é o último a ganhar dinheiro… até quem investe tira dinheiro antes;
2️⃣ Ser a(o) chefe - É impressionante ainda ver empreendedoras(es) que, desde o dia 1, querem contratar pessoas que assumam a responsabilidade sobre áreas fundamentais do negócio. As desculpas são sempre as mesmas: “Eu não consigo vender, preciso de um vendedor experiente, não sei como pagar por ele, mas preciso!”. Empreender uma startup é ter disposição para sujar as mãos todos os dias, é meter a cara para fazer o que é necessário para o negócio ficar de pé. Mesmo quando tiver um time contratado, a responsabilidade do negócio é do time fundador (e mais ninguém);
3️⃣ Ser um(a) empreendedor(a) de sucesso - É decepcionante encontrar fundadoras(es) que, claramente, estão empreendendo pela visibilidade que isso pode dar. Na minha época chamávamos de empreendedora(es) de palco. Hoje podemos chamá-las(os) de empreendedoras(es) top voice no linkedisney. O sucesso empreendedor é um fator interpretativo, até jornadas que terminam em falha pode criar um perfil empreendedor bem sucedido pelas experiências e conquistas intermediárias. O papel de uma startup não é dar holofote às(aos) fundadoras(es), mas ao impacto que o negócio causa no mercado;
4️⃣ Achar que vai mudar o mercado todo - Aqui te uma dose de inocência… Por mais que seja o mercado potencial da sua startup, ser uma liderança do mercado é não trivial, pede tempo e maturidade. Soluções realmente disruptivas não surgem a todo momento, muitos dos produtos digitais que consumimos são melhorias incrementais que que usávamos antes. Foque em fazer a diferença no seu mercado atingível.
Os primeiros passos de uma startup é um trabalho quase artesanal, cada passo é uma experimentação, uma decisão arriscada que gera aprendizado. Testar tudo é fundamental para não se lançar no mercado sem saber o que fazer primeiro nem o que fazer diante das necessidades de mudança. Empreender uma startup é uma experiência que recomendo a qualquer pessoa (de verdade, vale a pena!). Ser co-responsável pela entrega de valor para o mercado é algo que muda a forma que enxergamos as coisas.
Reveja esse diagrama periodicamente
Vamos entender um pouco desses três elementos do gráfico:
1️⃣ O que o mercado quer - É o que vai direcionar as startups. Na jornada de longo prazo o mercado é como uma bússola que aponta para a direção certa e fundamenta todas as estratégias de entrega de valor;
2️⃣ O que sua startup sabe fazer - Isso é não só sobre sua capacidade de execução. Nesse caso vale considerar a interpretação que o time fundador tem sobre a oportunidade de mercado e como vai direcionar isso como diferencial competitivo;
3️⃣ O que gera receita - Parece lógico, deve ser o modelo de negócio não é? Na verdade não (ou não, apenas), mas o modelo de receita com alguma estratégia de sustentabilidade financeira. A medida que o negócio se desenvolve sua estrutura de custos precisam entrar em equilíbrio com o modelo de receita para garantir um crescimento racional.
Seu objetivo como fundador(a) é manter o negócio sempre na interseção desses três elementos. Claro que isso não é nada fácil, somos constantemente “jogados” para fora desse lugar. Uma tomada de decisão equivocada pode desalinhar nossos objetivos, nos desconectando do que podem sustentar o negócio no mercado.
Então vamos entender o que fazer sempre que “escorregamos” para longe de algum dos elementos:
1️⃣ Não conseguimos gerar receita
Esse é um cenário comum. As startup entendem da demanda do mercado (a oportunidade de negócio), sabem como resolver, validam soluções e constroem produtos com ótimas perspectivas. Quando esse produto é lançado ao mercado chama atenção de potenciais clientes interessados em utilizar, mas não de pagar por isso!
É grande o numero de produtos que não conseguem encontrar um modelo de receita em tempo de se manterem de pé. As causas comuns são: ou a oportunidade identificada não é relevante (a ponto de apresentar interesse de compra), ou a atenção não está sendo direcionada para seu ICP.
Se os outros elementos estão corretos, foque sua atenção a validar não só a existência da oportunidade, mas sua relevância no mercado. Além disso, no início da jornada todo seus esforço estão voltados ao perfil ideal de clientes (ICP) com características de early adopters. Sem interesse de compra, algo precisa ser ajustado rapidamente!
2️⃣ Não sabe o que fazer
Esse cenário é comum em startups cujo time fundador tem larga experiência no mercado alvo. Fundadoras(es) que idealizam startups a partir do que vivenciaram no mercado apresentam um bom conhecimento da oportunidade e conseguem mapear os comportamentos que podem levar ao interesse de compra.
Ter ideias sólidas não significa saber construir produtos efetivos. A falta de entendimento sobre arquitetura de produto cria um ambiente sem um direcionamento claro do que fazer primeiro. O conhecimento prévio do mercado não garante boas estratégias de validação.
Time fundadores experientes tender a enviesar as prioridades da solução. Nesse caso é importante dar espaço para que as opiniões do mercado seja o fundamento do produto. Aprender sobre construção de produtos (ou tem alguém no time fundador que tenha esse conhecimento) é algo que não pode ser deixado para depois, a visão de produto é tão importante quando a experiência de mercado.
3️⃣ Não saber o que o mercado quer
Um cenário pouco falado. Não conhecer do mercado influencia diretamente o principal motivo de falha das startups: Construir algo sem demanda relevante. Há diversos casos de “falso positivo” no lançamento de novos produtos no mercado. O que isso significa? Muitos novos produtos entram no mercado com bons resultados. Há clientes interessadas(os) e pagantes, mas uma relação construída sobre aspectos frágeis.
Na última edição da kamelo eu relembrei o conceito do crossing the chasm onde as startups que conseguem ter primeiras vendas não têm garantia de se consolidar no mercado. Pelo menos não com a estratégia inicial. O entendimento da demanda de mercado pode mudar entre o momento de validação e pós lançamento do produto.
Nos primeiros dias do produto no mercado cada ação precisa ser entendida para definir se a estratégia segue ou muda. Essa alta dinâmica de ajustes é parte da construção de uma relação sólida com o mercado. Até alcançar o PMF o produto é um elemento fluido, não evite encarar as mudanças.
O comportamento empreendedor define como as startup encaram seus problemas
Liderar uma startup é ter a responsabilidade sobre o andamento do processo. Não tem como terceirizar o papel de fundador. Por isso que eu começo essa edição falando de motivos tortos para criar uma startup e finalizo com comportamentos a serem evitados:
Você está empreendendo para o mercado, suas ideias são APENAS combustível para validação. Evitar o confronto das ideias com as demandas do mercado é reduzir as chances de entender quais as prioridades e o que pode acelerar o crescimento do negócio;
Startups podem dar resultado rápido. Mas esse é um jogo de longo prazo. Não caia nos falsos positivos que descrevi acima, foque em construir os fundamentos do negócio antes de buscar formas de escalar;
Você vai errar! Então não evite assumir riscos por medo de falhas irreversíveis. Como empreendedor(a) você precisa desenvolver habilidade para lidar com erros e ajustar a rota sempre que necessário;
Grau de inovação não é mais importante que um produto de qualidade e modelos de negócio racionais (e financeiramente sustentáveis). Seu papel não é criar uma empresa sobre um pilar, construa uma base sólida capaz de encarar as adversidade do mercado.
Obrigado por ter lido essa edição da kamelo, aproveite para rever seus comportamentos como empreendedor(a) ou repensar o que pode te levar a criar uma startup. Se gostou, compartilha essa edição com seus contatos:
Nos vemos por aqui na quinta, dia 20/03 com uma edição especial de 4 anos!
Fique bem,
Luiz